新进销售员培训教材[转帖] - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 senlis 于 2009-4-17 00:58 编辑
一个非常实用而全面的终端销售人员的培训资料,嘿,嘿!包括管理层也要定期加以进修.
来源:http://www.szmgr.com/new/dispbbs.asp?BoardID=24&id=13691
百货公司新进销售员培训教材
(一)为什么需要个别教育?
1.对公司:
我们是提供"商品与服务"的公司,当然需要有能力并能够创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。
2.对新进员工:
虽然接受了人事管理部门的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。
3.对你:
人是需要教的,才能学有成。要教人,就得先学习要教的事。经过教育你会学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时的学习和指导方法,绝不是一件浪费时间的事。
(二)个别教育该做些什么?
1.工作常识:
有关卖场的常识已在人事培训中集中教育过了,为此不必从头开始学习。
2.生活指导:
新进员工的最大特征是"本公司的新面貌",同时也是"社会人的新面孔"。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。
3.做销售实务教育:
个别教育中,是希望各位授给新进员工的"销售实务",也就是"销售方法"。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。
4.两个月应有之成长:
必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习必要的知识、技能、态度、解决发生问题之能力。
□ 教导的项目与教法的重点
(一)教导工作的四个重点
在任何的工作中都有其教导顺序:"让他看,说给他听,让他做,夸奖他",否则人是不会动的。
1.首先让他有心工作。
说明工作内容、意义,让他发生兴趣。
"你一定会......"这句话给他自信,让他发生兴趣。
"这工作就因为......所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的。"
2.接着是做给他看。
慢慢地示范一番。工作一定有"必须注意的地方及要点",务须强调,使其留下印象。
"做好了这里,一定要这样......尤其这一点要特别注意。"
3.让他做做看。
最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。
"来,先试试看做到这里为止。"
"不,不是那样......对,这就行了。”
4.看看有没有学会。
偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。
"嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧......”
(二)提醒的方法
失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是:
1.不要失去冷静。
绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。"这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!!"......这么说话,那效果就差了。
2.别让旁边的人发觉。
你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。
"我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的......"--这就不行。
3.要确定事实。
不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。
"我并没有错,为什么不相信我呢?"--这也不行。
4.该说的要直说。
大绕圈子,口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。"请别唠唠叨叨,老找我麻烦好吗?"真是要不得!
5.别忘了鼓励。
犯错受到注意之后,很容易失去自信。为了回复其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲。
"我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来,真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢,加油吧!”
(三)迎接新员工的前一星期
有备无患--充分的准备,将掌握成功的关键。"准备一朵花迎接他们",新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。
1.对于新进员工的事先调查。
不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册,以及公司周报等。也可以向主管或人事主管了解。
"你是育达(学校名)毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的......可真巧哦"--可以这么打开话匣。
2.充分地做好工作场所的接待准备。
"到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧"这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。 "首先请你做这一个,之后,再向岗位上的同事们介绍新同事。
高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助。
"这一次要进来的江小姐是育达(学校名)毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾他好吗?”
4.拟订指导课程表,呈上司批准。
随心所欲的教导,难免会有遗漏。一定要作成指导计划。
"你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期,我相信你是可以独当一面了。"--这样的告诉他。
(四)头一天这样就行
在工作场所的头一天,任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得"这工作场所的人都很好"等,给与这种印象。
1.最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张。
新时员工都抱有一种希望。相反的,对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。"别担心,我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。”
2.对本单位及有关部门加以介绍。
无论如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。"这位是新进来的江小姐,她担任××工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导。”
3.自我介绍及说明自己的职责。
让新进员工了解你,不仅要自我介绍,对于自己的职责,也就是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地说给他听(参考第一大项)。
"今后,你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作。加油啊,我相信你一定会做到的。”
4.说明自上班至下班的工作常识。
由上班至下班,一起到处走,以便教他学会营业常识,除去他明天的不安。
"在这里打卡。这儿是更衣室,这个电梯不能用。这个时间是应做......,这个时间是......”
□ 销售的重点
有商品知识也不一定卖得出商品。
售货员："先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绉纹......"。
客人："好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点,穿起来是不是合身呢?"这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。
(一)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。
所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉100%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的,易洗免烫又经济,这就是推荐的重点。
(二)对新进员工,你该这么教。
有客人上门就积极地接近,并打听一下。 "您找些什么呢?","是送礼用的吗?","是工作用的,或是度假用呢?","尺寸有多大?”
掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。
(三)这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。
每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。 "这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。”
"裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子。”
(四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品。
你拼命地推荐说明,客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货。
销售、工作常识测验
下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。
(一)销售实务
1.空闲时,应该做些什么呢?
答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且--
(1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。
(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。
(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。
(4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请马上纠正过来。
(5)怎样做,才能改变陈列的方式。
2.开店前该做些什么准备工作呢?
答:
(1)橱柜应该清扫干净。
(2)用品整理齐全。
(3)确认今天的销售目标。
(4)为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。
(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。
(6)制作陈列卡、价目卡。
3.需要楼面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢?
答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。
4.陈列的商品销出去了怎么办?
答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品,更需要有库存。
5.制作店面广告.应该注意哪些地方?
答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目,应很难吸引顾客的注意。
店面广告有所谓"不说话的推销员"的称呼,最能表达这种销售要点。
6.货品上的价格标签为什么重要?
答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此,价格标签如果挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去。
7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来?
答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。
设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列,以便可以立即取出。
8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态?
答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数。
而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态。
9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办?
答:仔细地听取顾客的说法并追究原因,经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意即发给"抵用更换券"或退现金。
缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。
10.如果在应接中被其他顾客叫住,或有电话打进来时该怎么办?
答 (1)假如同事中有人闲着时:
先说声"请等一下",再说"××小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听电话。”
(2)同事没有空时:"请等一下。这位顾客的事办完了就来。”
"很抱歉,我得去接电话,请等一下。”
11.当顾客指事实上要的"××商品"刚好卖完了时该怎么办?
答 (1)劝顾客改卖类似品作为代替。
(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。
(3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等。
(4)如未经销也不能买到时,如别家同行业有卖,可以告诉他"××公司有卖"。
12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢?
答 (1)将小东西放进大的东西里面时-- "××已经包好放在这件货品里面。”
(2)里面的东西不同而包装的形状类似时--- "××在这边,因其形状与△△类似,是不是在封口旁边加个记号呢?”
(3)所同样的货品包装"赠送品"与"普通品"时-- "这边的是赠送品,已经做双重包装,要送去时请注意一下,是不是在封口旁边加个记号呢?"
(4)易坏的物品时-- "对包装已充分地注意,因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。”
(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时-- "这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着。”
(6)容易变味的货品、新鲜的东西时-- "这种东西是新鲜货,请尽早(在当天中)食用。”
(二)工作常识
1.把私人的物品带进店内时该办那些手续?
答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品,应放在私物袋,出示出入口的警卫并取得认可。书籍可在警卫处检查。
2.为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办?
答:应向员工出入口的警卫领取带进证明。
3.捡到失物要办理招领时该怎么办?
答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品,经由楼层主任向总务部报告。此外,应告诉捡到失物的顾客你的姓名。
事后处理均由叫务部进行。
4.为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办?
答:可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。
5.公差外出与私事外出的手续?
答:公差外出,应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超出2小时。
此外可能有如下的询问项目,请各自解答:
1.接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办?
2.知道离开座位的礼节吗?
3.问候的方法如何?
4.知道避免有关灾害的方法吗?
5.能够说明同事间协助的必要性吗?
6.能够清楚地说出服装、穿着的基准吗?
7.知道打私人电话时应注意的事项吗?
8.对于员工设施的场所与使用方法。
9.员工购物的时间与态度应该如何?
10.你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗?
11.发生急症病患怎么办?
12.发生电器方面的故障时怎么办?
13.发生电话故障时该怎么办?
内容不错，不过发在此栏目好像有点不合适
户外第一PIZEX品锐
户外行业的终端销售员最缺的还是对户外用品的专业知识！实在太缺了，尤其是商场终端。
本帖最后由 senlis 于 2009-4-22 20:11 编辑
岗前培训至关重要，专业知识须在岗前培训完成，具体操作如下[可参考]：
也就是说在入职前要培训的项目主要是：要进行销售的品牌[产品]知识的速成知会，让其明白品牌的“产品线”，本品牌在同行中的位子{品牌的出生地在那，针对的客户群是谁，终端另售价与同类另售价的差异即卖点是什么，。。最低折扣点是多少，本品牌的强项的品种是那类，。。解释清楚：什么叫户外，户外用品，功能性用品等等}；其二，可让品牌来做培训如果不可能，至少拿些相关的货品资料经过管理人员的整理也可作为培训教材，一般三天就可以搞定。“免费培训，质优录用”。多花点时间，用点心思；新员工也会认真努力地学习的，。。。。其三；按行业属性，工种性质来招聘员工：弄明白学历，工作环境，工作能力，薪酬之间的关系，。。。。。用纵项的思路去招聘员工，避免商场售货员的学历要求是大专以上的，。。。
赞同，岗前培训是很重要。可惜个人了解目前很多户外商场的销售都没做到这点，或效果不佳。
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