户外品牌营销之凯乐石 - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 天牙海嚼 于 2012-4-12 19:36 编辑
不是特别同意楼主的见解，从品牌营销方面来说，确切的说户外这些品牌根本谈不上营销，这么小的一个市场，面对的营销又是这么小众的人群，这点所谓活动赞助，策划，犹如蜻蜓点水。倒是狼爪，中央10套每天都能看到。专业装备，无须负重，但对于线下销售而言这些广告的的认知度个人感觉可能还不如10年前的奥索卡赞助登珠峰。
回到主题，个人认为凯乐石在渠道的成功，并不是他们营销做的多好。赞助未登封，赞助攀岩赛，有多少人在关注。凯乐石卖的最好的不是他的冰镐，不是他的GTX，是皮肤风衣，是奥林匹斯包，是春晖秋梦帐篷****一切回归做市场的本质：产品。凯乐石的产品设计及定价最符合现阶段小户外人群的需求。抛开TNF,哥伦比亚不说（本身注重的渠道不同）。凯乐石推出的产品线丰富，而且最关键每个线上都有出彩的产品，最关键产品不管功能性，款式，质量都在i同类里面都是很棒的。每个产品线都有长年畅销的销售冠军。国内专业户外渠道现在没有品牌可以比较。定价也非常合理。许多二三线品牌产品没有凯乐石做的好，定价在向凯乐石看齐，虽然美其名曰给经销商更大利润空间，卖不出去一样成为库存。所以现在全国的经销商都在骂凯乐石任务太重，库存越来越多，但没人肯彻底放弃凯乐石。还不断有人拿钱排队拿凯乐石。
君不见参加过凯乐石订货会的买手（或许离买手差太多）感觉犹如视觉盛宴，每个产品都可以作为艺术品欣赏。不是挑好的产品选，而是挑不好的产品去掉。产品的成功，决定了市场的成功。一切营销或许只是为了实习老总个人的喜好梦想而做的辅助推广。
当然上面说的一切都只是针对专业户外渠道来说的，凯乐石现在的折扣也只能进入那些渠道，商城那是玩不了的。当然专业渠道的王者现在的年销售已经可以和那些前辈看齐了，哪天真的野心大了，这个市场也许会有更大一番天地。
所以个人觉得，一切市场的成功，必须是产品的成功。当日本汽车看到大众汽车在中国卖的好的时候，不是在看他们的广告在中国做的多好，他们和中国官员的关系多好，而是在研究他们的汽车为什么中国人喜欢，当他们研究透了的时候，他们和大众在i中国平起平坐了。
本帖最后由 jasonrgb 于 2012-4-16 23:43 编辑
不错。
KAILAS其实是低调的，钟SIR的爆光很少就看出一点。他们的切入点不是线上，这也是明智的，一个国外注册的国内品牌，一个待开发的户外市场，切入点本来就不应该在线上。
一个品牌想长期生存发展其实不单单是产品的营销，更多的是他本身企业文化的营销，品牌的营销，这一点在这几年没有哪个品牌比KAILAS做得好，除了更早时期的奥索卡（这个先不论），当然，合适的产品是前提，而K在产品上又做到了关键的切入。
回到现在或以后的几年，我敢说！如果钟SIR这一二年这个阶段能找个或敢找个实力很好的4A（比如：PUBLICIS GROUPE WPP GROUPM这些集团期下的几个4A公司）着手线上推广，K一定能突破更多，当上中国的NIKE，否则，就算K把NIKE的市场推广总监之类的人挖过来组一个团队也不会有4A做得好，这就是为什么NIKE AD 宝洁这些大牌的推广都交由4A去做。当然，这也需要大量的美刀的。
也许，也许户外这块还没到用4A的地步。必竟，这市场还有点小，这也许是他们的点顾忌的吧。其实K现在应该更注意到公司内部人员管理的问题了，人多了公司大了 队伍越来越不好带了。
必竟，稳中求胜才是长远之计。
K跟JW从营销上其实没有太多的可比性。
其实，户外产品的利润有点小，很多品牌一出生就把自己做死了，质量还可以，定价太低，没有利润，没有空间，哪来发展。看看探路者，李宁，安踏，他们的年报，毛利率相差太大了。
先说这么多
纯个人想法
Kailas最明智的地方就是深谙户外人群的特征（此处省略1000字），一方塑造高端专业形象，另一方面做户外类的服装生意。此话并非抨击，而是赞许。转身看看中国的户外行业，哪个品类的销售额最高？而11楼说的是概括为：产品为先，12楼说的概括为：专业团队服务。和楼主说的并不冲突。本人愚钝，胡言乱语一番而已
策划不能偏离产品本身太多，所以凯乐石的战略应该以登山、徒步为主；攀冰、攀岩没有过硬的产品支撑，策划再好也没多大作用。
