飞鹰看竞争力 - 户外资料 - 8264户外手机版

    这两天在家休假，有点儿空重新看了很多经理人版块里的贴。发现还是有不少人在关注淘宝的低价对实体店的冲击，也有困惑竞争对手乱打折冲击自己价格体系的。今天在老家的中国最大玉器批发市场中逛了一圈，偶有感触，回来后就写下来与户外业内朋友们交流。
    今天在这个玉器批发市场中，实际上我只逛了整体的不到十分之一，因为实在是太太太…..大了，逛不完。
    20年前，我喜欢买些便宜的小玉器，因为那时候我没钱，都是买几块钱的岫玉小挂件；15年前，我工作了有收入，属于低工薪族，但我有大把的时间，所以我经常去玉器市场逛，只有碰到成色好价格又能砍到我自认为较低时才会收进，那时候什么玉都玩，岫玉、玛瑙、独玉、翠玉，挂件、摆件、镯子什么都收；5年前，我经济较好，开始注重品质，收的件儿少了，但都是一些做工、成色比较好的件儿，当然，价格也比普通的要高出几倍，这时候我开始只挑选好的店和陈列比较讲究的店里好货；今天，我经济还是较好，但我需要买一些能很上些台面的东西送人，当然了，送的人也是高收入人群，所以，我今天只挑那些翡翠的A货，不论是挂件还是工艺摆件，对于价格，虽然比以往的单价贵了很多，但我自己已经有了心理价位，还是很容易下手了。今天只用了4个多小时，我就收了2个翡翠摆件（在以前这种东西对我来说只是看看的份儿），2个翡翠挂件，一个翠镯，两串翠手链，一点儿没有心疼的感觉，呵呵。
    说这些事儿，并没有跑题。想告诉你的是，在20年前，市场里也有高档货，我根本买不起，那时候我就相当于现在坛子里的学生一族；15年前，我淘货，因为我有时间没有钱，一如现在坛子里淘货的工薪一族，那时候，市场里高中低档货都有；5年前，我有了一点儿钱，一如现在坛子里烧装备但又需要从各种渠道淘高档装备的朋友；今天，可以当我是有钱人（虽然实际上仍然月光族），就如那些喜欢在各种大店和大商场里买高档装备的有钱人，而市场里，仍然有2、3角钱一颗的翠玉珠子便宜货。
    那么问题就清楚了，同样的市场，同样的时间。或是换了不同的市场，不同的时间。与此对应的是，任何时间，消费人群是不同的，有学生、有工薪、有小资、有老板……他们的需求不同，对同一件装备的要求也是不同的。而我认为，三夫大店也好，50平米的小店也好，淘宝也好，都在卖同一件装备，但即使同一个品牌、同一件装备，在不同的销售渠道里它的竞争力也是不同的。
    大店如三夫，它的竞争力肯定不是价格。正如我们在这个论坛里经常看到的，事实上很多人都在说三夫的价格很贵；对于小店，好象很少有人看到它的竞争力，这个是现在很多店主都在头疼和努力想解决的问题；而淘宝，大家都很清楚，价格是它唯一的竞争力。
    实体店的竞争力在哪里，我举四个案例大家自己分析一下，全部是三夫的实际例子，在此希望张总不会太介意我与行业内朋友分享：
    2004年有次在马甸东店，看到门外一个顾客急急的停了车，冲进店里直接就问‘你们店里最好的衣服是哪个？’，当然被直接带到始祖鸟的架子前，看中一款，直接要号试衣，上身后前后一照镜子，柜台前买单。进出门的时间不超过10分钟，连价钱都没问。那时候，三夫在业内口碑还算不错，有高端形象品牌始祖鸟在销售。
    2006年，有上海三夫店，有一位温州客户来上海三夫‘消平’，买了三千多块装备，结财后要求店员帮他寄回温州去（因为‘他自己还要去别的地方’）。没想到遇到个店员很实在，告诉这位老板‘公司有规定，购物满一万元以上才可以免费邮寄’。事情到了这里，很自然的顺序应该是老板交了运费请三夫公司代为邮寄，但凡事都有例外，这次不自然的顺序是老板继续购物，买满了一万元以后结财，请三夫公司给寄回去！！！别惊讶，当我第一次听三夫以前同事说起此事的时候，我的心情和你一样。当时的三夫上海店，集中了国内一流的品牌，包括始祖鸟、TNF、哥伦比亚、MHW等，装修风格统一，店员经常接受培训，店面整洁。
    举个我自己案例，04年在三夫有一次服务一位顾客，我给他详细介绍了他看中的BP背包，然后又给他介绍了CT和VAUDE的两款包，并做出对比，然后教了他该如何调节包、保养包、使用包，最后他买了一款CT的包（打完折后近千元），临走前告诉我，他原来的预算是6、7百元，并且在前面的小店其实已经看好了一款BP，那个店答应给75折，他只是想再多转转看看。但在三夫他觉得学到了东西，服务好，最后超出预算买了我推荐的这款，并且是85折。
　　另有一次，一个顾客在店里看鞋，我看他在ASOLO的柜前多呆了会儿，就问他有没有什么需要帮忙的。他明确告诉我想买双登山鞋，并且已经决定买朋友介绍的REI登山鞋（三夫店中没有这个品牌的鞋，北京其它的店当时是7折）。我当时向他详细解释了登山鞋的用途，以及在选购时应该注意的事项，同时也明确告诉他三夫是不可能低于八五折卖ASOLO鞋的，给他讲解这些登山鞋的知识，只是为了他能正确的选购。在店里转了一圈后，他还是回到了鞋架前，前选中一款试鞋，没有任何说的，选鞋、试鞋，了解了他准备参加的活动，告诉他怎么样的大小最适合他，并特意告之哪怕他只是为了试下号码也请随意。最后，呵呵，八五折买走。
我觉得，任何一个企业都需要有自己的竞争力，淘宝如果去和三夫拼服务而价格一样，它一定死得很惨。小店如果和淘宝拼价格，相信也不会有什么好日子过。而三夫如果整天在意别人打折，恐怕也不会有今天的成就。找到自己的竞争力，做出自己的特色，我相信，无论是大店、小店还是网店，都会有生存的空间。
　　当一个顾客走进你的户外店中时，就已经是你的机会来了。能不能抓住机会，要看你自己的本事。如果机会走进你的店里，而你故意疏远这个机会，或是没有任何竞争力来说服他消费，那就是把他推到竞争对手（淘宝或其它小店）那里去了。
    一点小感慨，与朋友们交流。

2009-3-9　飞鹰

   　 楼上说得很对，好的导购服务只是其中一项，我只是拿这个来打个比方。
　　暴发户的例子其实很多，我只是取其中一个比较典型的来举例罢了。从我的观察来看，其数量已经绝不能算是‘特例’了。我们不妨考虑一下，这种例子为什么总是会出现在三夫这类大店里？
　　楼上对竞争力有什么看法，不妨交流一下你对实体店的看法。就我看来，实体店的竞争力，特别是我曾工作过的三夫户外，其竞争力主要表现在优质的售中、售后服务，舒适的购物环境（只与户外专业店相比，与商场还有不少差距），受过培训具专业知识的销售人员，完善的产品线搭配和品牌搭配。所以它曾在之巅狂打折的情况下坚持自己，也从不曾被淘宝困惑过。你说得没错，实体店不可能只靠一样竞争力取胜。

　　说到特例，让我又想起一件事，好象是05年吧。一对天津来的年青人在三夫马甸店购物，准备买滑雪的服装，当时在店里看了几款正犹豫，当那个MM在试了一身SALEWA的冲锋衣裤时（那套衣服原价1万多，比始祖鸟还贵，记得好象是罗马尼亚产的GTX　XCR面料，大红非常的骚），我正好路过，看到时赞了一句“这一身穿着在雪场一定很靓”。不知是不是这句话起了点儿作用，还是这套衣服当时在打6折（因为太贵在三夫也放了两年了），反正最后就成交了。
　　照我来看，这一对年青人应该算不上是暴发户，有些气质的。

谢谢

酱铺认为实体的大店和小店，怎么样迎合市场取向来增强竞争力呢

　　因为前段时间看到很多朋友一直困扰在零售店与淘宝的拼价问题上，所以写的这个。
　　对于品牌商，我认为不同类型的品牌都有机会，就和零售店一样，只要找到了自己的竞争力，就能生存并发展下去。当然，不同品牌的竞争力不同，具体的要区别对待。比如说探路者是比较典型的渠道为王，用渠道来占市场。TNF和奥索卡都是商场渠道，以全系列产品线和高端形象来博取消费者的欢心。而TEVA、CROSS、OSPREY这些品牌是靠专业有专攻的单项产品来赢得小渠道的口碑市场。而工厂转型的品牌商，肯定是在价格控制上比较占优......
　　总之，根据自己的实力，发挥自己的优势形成竞争力，避免以短击长。这个话题太大，不是我现在的水平可以评论的，且待过几年如果我能有所成长的话，一定写一篇品牌的竞争力。

看来我是不会有最大的幸福了，因为儿时的我梦想成为一名职业棋手。可惜我在离它还有一步之遥，却怎么也够不到它

　　呵呵，这种案例其实在三夫很多，我只是举几个个案而已。这个药呢，我认为就是三夫的竞争力
　　其实我自己有时个经常吃这种药，我也喜欢淘货，可是家里买冰箱和洗衣机的时候，我明明知道隔壁的小店（只有20多台样机，小门面）里同品牌同型号的要便宜近200元，最后自己还是在大的家电城里交款了。

　　你说的没错，网店也能做好服务。
　　但我想很多人都误解了我这个贴的主题，这个贴我不是想讨论三夫的服务怎么样，也不是讨论网店能不能做好服务，事实上，任何一个大店、小店或是网店，都可以做好服务或者拼低价格。我想说的是找到自己的竞争力，扬长避短去做生意。
　　我想，无论网店怎么做服务，它的服务都不可能超过实体店吧，你说呢？所以我不认为网店的竞争力是在服务上，如果淘宝上谁的货卖成和实体店一样价格，就算他拼命做服务，我也根本不看好他的销售额。

　　呵呵，看来酱铺是网店和性价比情有独钟，我认为你说的都对，而且你也有举例。对你的举例我不怀疑，但和你一样，我怀疑它也是属于个例。可能我们两个正好处在两个销售渠道中，都只看到了自己这个渠道的案例。
　　继续讨论一下：
　　这个贴既然讲竞争力，我们就只针对竞争力来讨论。我相信有些网店可以卖高端的东西，也能做好服务，但我也去过商场的金店，我受到过绝对是接受了专业训练的导购人员的服务，那种服务我不认为网店可以做好。比如说她给你倒的一杯水（别笑我，在商场里逛得很口渴时，这一杯水确实会让我生出好感，服务的一个细节），比如说可以看到的大量的实物（实物效果，至少对我来说图片比不了），比如说导购人员的讲解（据我现在回忆，她们给我服务中的三分钟时间内讲解的内容，如果在网上，我估计可能需要一个半小时到两个小时才能通过字聊天了解到）。再加上信任问题（你不能不论网上购物存在不少风险，而商场则小很多），我想不用调查也能知道网上对金器、玉器、钻石这类的销售量是无法与商场做数据对比的。
　　对于性价比，我和你的看法也不同。一件商品的价格中，我认为不仅仅是产品的价格，还包含有服务、售后等内容。如果是一个行家，比如你我对于户外产品，完全可以抛开这些东西只看产品本身的价值，但毕竟是少数。而且，不是每个人都追求性价比的，有些人首先看中的会是安全购物，有些人追求面子，而这些人，在我看来不在少数。
　　无论是高档小区还是中低档小区的客户，如果你做一个调查问一下他们为什么购买网店的商品而不是选择实体店，列出如价格因素、服务因素这些内容在其中，我相信这个调查表会支持我的观点。