店铺管理---卖场氛围管理 - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 close2soo 于 2010-2-5 17:13 编辑
麦当劳、星巴克、H＆M、ZARA、Nike、AD这些品牌在消费者心目中都有着明确、清晰和如一的形象。不管我们自己是否知道，我们和他们都在与顾客做各种各样的沟通。向顾客清晰的、明确的传达着我们的定位、主张、特点等。吸引顾客入店，调动顾客情绪，用各种各样的实物或“无声的语言”引导顾客的购物行为。
一、氛围的重要性---店铺氛围会影响人们购物的享受、浏览商品的时间、与店员交谈的愿望、增加计划外购物的倾向，以及将来再次惠顾的可能性。
二、氛围的作用---当店铺呈现积极的、一体化的氛围来营造某种“外观”、恰当地展示产品、 刺激购物行为、提升店铺氛围时，它所进行的就是直观商品经营。
三、店铺氛围的要素---外观、内貌、销售空间及人员。
如果你经营的是代理品牌，品牌的logo设计，使用什么样的道具，我们不能起决策作用。我们对于店铺的设计、卖场与库房的面积的比例、以及和甲方（商场）合作时的选址，都会受到这样那样的制约。那么，我们在店铺管理当中，我们参与的部分与大家分享。
四、店铺氛围营造
听过这样的说法：“销售好不好，就看导购会说不会说”。没错，良好质素的导购，有着很好的沟通能力，的确能有效的创造一定的利润。其实，我们的店铺也会说话。我们的橱窗、店铺的布局、商品的陈列手法等，都在讲话，向顾客传达这样或者那样的信息，就是我们之前提到的“无声的语言”，如何让这种沟通有效，需要沟通策略。
²陈列布局---销售空间是用于陈列商品、导购与顾客进行交流的区域，是店铺中占比最大的空间。
1.空间布局：店长应根据店铺实际情况，找到最佳的空间布局方案，并适时调整。如店铺内主通道位置、方向，道具的摆放位置，我们是采用直线还是曲线的客流模式。店铺内的照明设施、柱子、门、试衣间、银台、上下楼梯等硬件设施经常会让店铺产生“死角”，如何将这些“死角” 布置的有利可图，是当下应该引起重视的问题之一。
2.商品陈列：
1)陈列维护：商品的整理与补充、商品的检查（B品、残次品及时销售或下架），以及我们常谈到的挂钩间距的维护等。
2)陈列定位：根据消费群特点及商场整体定位做出相应的陈列定位，包括在不同时段的陈列风格也是有区别的。如：正价店铺与折扣店铺所要营造的氛围是不一样的，而店铺在节庆时间段内营造的氛围也是不一样的。在商品陈列当中，我们一定要注意自己想营造的氛围与你所用方法的一致性。
例：坪效非常高的店铺，其库房面积根本无法支持店铺销售的存货量。怎么办？卖场设置堆头，解决货品存储问题，迎合商场消费群体的消费习惯，符合当下金融危机人们的消费心理。
3.价格展示：价格水平在顾客心目中产生对店铺形象的认知；展示价格的方式就是氛围营造的一个关键部分。
²销售空间：在店铺中影响顾客情绪最直接的三点：温度、音乐、光。
1.温度：顾客情绪受店铺温度影响，很多店铺在换季期间温度过高，顾客和导购
都受温度影响情绪容易激动、暴躁。冬天不够暖、夏天没有空调会缩短顾客的购物时间。店长应注意，自己常时间在店内对温度的感受，与顾客走进店铺对温度的冷热感受是不一样的。
2.音乐：店铺大多使用品牌公司提供的音乐光盘，播放主题音乐。很少有店长关注到音乐的音量，或者在不同时间段，根据客流大小选择不同节奏的音乐。
3.光：辅助照明的主要作用在于突出店内色彩层次，渲染气氛与视觉效果，辅助性的增强产品吸引力与感染力。我们店铺大多为店中店，采用多为人造光源，个别街店有自然光。系统考虑到光所产生的各种效果后，对各种光源进行调节与应用，才能保证光线始终渲染店铺氛围，突出展示商品、增强陈列的效果。
²员工行为：如何让店铺看起来积极向上、朝气蓬勃，除了我们上面提到的陈列布局、销售空间外，店铺氛围的营造者同时包括店铺的员工。
1.规范的员工形象：礼貌、穿着得体、着淡妆上岗、有知识的员工创造积极的店铺氛围。
2.良好的员工素养：员工的筛选。基本素质好的员工，不会出现员工在卖场里的不当举止。
3.活跃的卖场氛围：通过员工行为营建卖场忙碌的氛围，避免冷场状况出现。
4.专业的员工销售技能：通过有效的鼓励试穿和积极的顾客互动，创建正面的销售氛围。
