培训二三事（二） - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 飞鹰 于 2009-8-27 17:38 编辑
昨天又有以前的一个户外朋友在QQ上跟我聊，谈起哥伦布这个品牌想让他做经销商，进商场开专柜销售。
问题：这个品牌怎么样？这个品牌的性价比如何？ 50平米的店需要进的货要多少万……
我有点晕，不是问题，而是做生意的态度。一个多大的店，上什么季节的货，各种产品的搭配比例，库销比……这些都要根据自己当地情况和开店时间来精确的计算，这是最基本的工作，这个工作都不做以后怎么能开得好店？！
一段小插曲，带出今天的话题。零售店的经营心得几点（以下内容是在培训中与店长或老板聊天、沟通时谈及）
场景：某城市大排档上
人物：飞鹰、A君（当地较大的户外店店长）、B女（这家户外店的采购部主管）
话题：户外店的进货选择、户外店的客户定位、该陈列什么货品
A：“来来来，喝酒、吃烤串”
鹰：“唉呀，不会喝酒，吃肉吧……”
以下聊天内容精减，只有关于话题的内容：
鹰：你们现在的店已经开了几家了？
A：三个商场专柜，两家户外零售店，还有一些地级批发的客户。现在就是选货的时候吃不准，不知道该进什么样的货？有时候进的货好卖可是备货不足，有些货进了又不好卖。
鹰：这个很正常，做零售都会遇到这种问题，如果买手进的每一件货都畅销那就是神了，而且，不同的产品搭配都各有各的目的，比如有些货品就是畅销品为了赚取利润，有些是形象产品为了提升形象，有些是促销产品为了是拉动人气……各有各的目的。当然有些时候，也经常会有买手看走眼的，这不光是零售商，品牌商其实也一样。经常在下单生产货品时，看准的一款产品所有人都认为它会好卖，可就是在市场上走不动，有时不太看好的一款，反倒是卖得很火。
A：那我们是不是只订你们品牌的主力款和促销款产品就行了，你们有些产品价格太高很难卖得动。我们进了三条零下33度的羽绒睡袋，零售价要4000多，卖了两条还都是老板的朋友，剩下那条都压箱底儿呢，没敢挂出来。
鹰：我倒！没挂出来？那你们挂的是什么睡袋？
A：零下13度左右的睡袋啊，这个温标的比较好卖。
鹰：明天赶紧把－33的睡袋拿出来挂着，这个温标的睡袋，通常都是登雪山的人会用，它充的绒多蓬松度又好，挂在那里看着就漂亮。虽然卖得很少，但形象不能少；比如挂羊头卖狗肉，羊头就是形象，人们进门来虽然不买羊肉，但需要它来吸引人，如果你只挂狗头可能就只能卖猫肉了；－33的睡袋，挂在那儿看着就暖和，4000多的价格很多人都会觉得贵，但他也用不着，再回过头来看－13度的睡袋只有2000多，一样的面料一样的羽绒，只是温标不同，在心理上就容易接受了，但你要是最贵的只挂－13睡袋，零售价还是2000多，没有对比他就会觉得贵；
B：好象是的噢，以前我们1400的冲锋衣一直走得慢，总是在卖7、8百块的。前段时间有个店的店面调整，我们挂了几件2800的冲锋衣，结果这1400的冲锋衣就开始卖了。
鹰：对呀，以前你挂1400的冲锋衣在店面是最贵的，它就是羊头，人们当然去买7、8百的狗肉。当你挂出来2800的冲锋衣后，对比价格而言1400大家就不觉得贵了，它就变成了狗肉，就成为容易销售的货品了。所以，高端的产品一定要订，而且要在店面上出样，虽然这种货品的价格高，但它有它的作用，如果你不订，本来可以销售的货品变成形象款，那你就只能卖更便宜的货了。
鹰：我们有一个客户，我去到他店里时，看到的满眼都是促销品和低价货。他不订我们的形象款产品，总是提不上来营业额。问我为什么，我说你店里夏天就只有T恤，你让顾客怎么去消费2、3百的速干衣？你订的包没有1900的形象款，只有特价700多的产品，顾客当然只买700，不会买你1000多的产品喽。冲锋衣你订的最贵的就是8、9百的产品，就算有顾客有钱想买1400的衣服你也没有啊。你都是低价值的货品，每笔交易的金额必然不可能高，你又从哪儿来好的总营业额呢？
A：这话是没错，可总是有些客户需要一些便宜实惠的装备啊。我们这儿象200－400之间的帐篷就很走量，你们品牌东西是不错，但是598元的价格还是高了点儿啊。
鹰：没错，那我想先问下，你们自己定位的客户群是哪些人？
B：消费力在中档的是我们主要客户群，也想发展一部分有高消费能力的客户。
鹰：那就是说中档为主力，加一些中高档客户啦。
B：是的，因为我们这儿，高档品牌有XXX的店在卖，大家也都认可了他们家，我们在高端上争不过。
鹰：OK，既然想做中、高档为主的客户，干嘛要卖很便宜的货？
B：中国毕竟工薪阶层人数多啊，很多客户都想买便宜的装备。我们不卖就跑到别人家去买了，总不能看着有生意不做吧。
鹰：你说的没错，这个世界上人们的消费能力都是不一样的，有些人喜欢买好的装备，有些人只愿意买便宜货。但是人以群分，不同消费力的人喜欢消费的场所不同、消费的价值不同、消费的品牌不同，没有哪一个零售店或是品牌商可以把所有消费者都吃掉的，你应该定位好自己的客户群后，找到你自己客户群喜欢的品牌、喜欢的价位、喜欢的颜色，按照他们的消费习惯来装修和陈列货品，并训练自己的店员以他们喜欢的方式来进行销售服务。就比如说Nike、AD主流客户你认为是谁？
A：年青人。
鹰：你认为他们的产品是为3、4十岁以上的人设计的吗？
A：不是。
鹰：你们的老板，会去班尼路这样的店里消费吗？那种一到店门口就使劲拍手，进了店里一直跟在屁股后面推荐产品的品牌。
A：不会。
鹰：以你们俩现在收入，会经常光顾LV吗？
B：买不起。
鹰：既然3、4十岁的人不会买NIKE、AD，有钱人不会买班尼路、美特斯邦威，工薪层不会买LV，那么这些品牌岂不是没生意了？呵呵。如果我们要说零售店的话，网上也有很多人说三夫的东西太贵，不要去买，可三夫现在却是中国最大的户外零售商，难道说它不卖便宜货、不卖厂货就没生意了吗？
A、B沉默
鹰：事实上，我看到的案例是这些品牌定位准确，无论是品牌商还是零售店，都做得不错。房地产中的万科也是一样，定位窄，但生意好。所以我认为，如果你们想做中、高档的客户人群，就不要过多考虑不是自己客户群的需求。否则的话，客户会对你店面的品牌形象定位混乱，工薪层看到你这儿有几千一件的衣服或睡袋不敢来买，有消费力的顾客看到你这儿卖便宜货也许就会转到别家去。还有，不同档次的货品，在陈列和店面装修方面风格应该是不同的，你也很难协调。
A：XXX品牌有那个特价的帐篷，零售价才169块，我们自己不卖，但下面地市的经销商需要，我们就把它批发下去，销量还是挺大的呀。
鹰：如果你们的下级经销商是这样的客户定位，那就不说了。我只想就帐篷说下我的看法。你说的这款特价帐篷我知道，批给下级经销商是115吧？（A点头）那么我们打个比方你一个月批发100顶帐篷，我们算算能赚多少钱？毛利是5400块！一顶帐篷54块啊！除掉运费、房租、管理、人员费用，卖一顶帐篷连50块都赚不到啊！我们估且把他们只当做一家，100顶帐篷的毛利是5400元，对吧。
A：对
鹰：如果我们换个角度来计算一下，这100个最终消费的客户里，如果你们卖品质好点儿的帐篷，比如是500多块的帐篷，我想你不可能卖得掉100顶的。
B：肯定啦
鹰：好，那么我们是否能卖掉70顶？
B：很难
鹰：那么卖掉50顶呢？
B：不一定
鹰：不一定，就是说有可能卖到，也可能卖不到。那么这100个客户中卖掉30顶呢，你认为有可能吗？
B：这个应该是可以的。
鹰：好吧，我们就当做卖30顶来算一笔帐吧。如果你卖这帐篷，批给你的下家，他们的毛利润有210块，卖的数量虽然少，但30顶有毛利6200块，比你卖100顶赚得还要多。更何况100顶和30顶的运输费用、仓储成本我想不用说了吧，服务100个客户和服务30个客户，耗费的人力和精力也可以计算在成本里吧？
A、B：嗯
鹰：还有最重要的一点。帐篷并不是日常消耗品，一个人买了一顶帐篷后，通常不会在一年内再买第二顶，也就是说，你卖了100顶帐篷后，这100个客户一年内是不会再来买帐篷的，这100个客户的市场饱和了。如果你卖的是好帐篷，虽然只有30个人买，但另外70个人也许会到别人家去买，也许没有买，那么就有可能这100个客户的市场并没有饱和，如果没饱和就存在着可能性消费。30VS100，不仅销售时的人力成本不同，售后的概率不同。顾客过两年第二次购买时，通常都会买更好价格更高的产品，如果第一次买了169块的，第二次可能再买个4、5百的，但如果第一次买的就是500多的，那第二次可能就会买千元的，从同一个顾客的两次购买获得的回笼资金也会差很大。其中的差别，你们可以自己算一下。
A、B……
我肯定不是成功的商人，呵呵，成功的商人根本都没空在这里玩的。
如果你认为我讲的全是误人子弟，愿闻高见。
抛块砖，就是为了引玉，阁下不妨一起讨论下你的观点。
当然，如果你喜欢当一只光会乱咬人的狗，还喜欢遮着自己的脸穿着马甲，也尽可以随意。
明白了，你没有反驳我的观点，只是对人不对事，谢谢支持我的观点。
想漫骂请随意
我想你我说的并不矛盾，但你可能没有理解我的意思。
在饭店中，高档的照片到处贴，客人只要点，就一定会上。（通常高档菜的备料比例会比较小，比如鲍鱼之类不会存太多货，但你点就能上）。
‘看着好看，到手的时候是便宜的’，这种事是绝不能做的。我所谓的挂‘羊头’是指形象款的产品，单价比较高，如鲍鱼的菜是要有的，并不是指顾客点了鲍鱼你给上条鲤鱼。通常情况下，吃鲍鱼的人少，点鲤鱼的人多，顾客点了鲤鱼我们就给上鲤鱼，当然收的也是鲤鱼的价钱。
我身边有这样的一个饭店，在我上下班的路上，刚开始一直不敢去吃，因为它的门面很大，装修也属中档以上，我一直觉得它应该是比较贵的。有一天它打出了广告‘28元点3个菜，还有32道菜可选’我就去尝试了一下。还真的是有32道菜的菜牌挂在那儿，最便宜的15元，最贵的28元一道，随便点3道都是28元。我试过几次，点的不同的菜都有。所以现在有时候请别人吃饭我就喜欢去这家，档次也有了，还有面子，并且不贵。当然，它那里的海鲜也并不便宜，如果点高档的来吃我们也试过，10来个人吃下来也花掉大几百块去了。
谢谢你的良言。
以诚相待，对朋友、对合作伙伴，对网络（虚拟世界）上的朋友，我向来以真面目示人，大家都知道我是谁。在这方面的‘诚’上我是相当自信，至少比很多蒙着脸不敢见光的人要自信很多，就算是骂人，我也是用自己ID光明正大的来骂。
在知识方面（装备知识和商业知识），我是有什么就说什么，当然自己的水平有限，如果认知有错，也是希望能借这些机会与大家探讨。如果说我发了投机取巧的东西，还请指正，自当认真学习。
无论你是谁，无论我是否得罪过你，其实我很想能听到你真正的意见。不管是我的哪个贴子，如果你有任何觉得不对的，都希望能和你探讨。
楼上两位说的没错，我只是拿出我的经验来分享，中国的户外店几千个，不同的店有不同的特点。不同的客户群在销售的方法和技巧上也会不同。
KOLIOO推广自己店的想法是对的，不过品牌商也想推广自己的品牌，这时零售商与品牌商就是一个博弈的状态。看最后谁能更好的成功了
