乌拉认为，任何一家公司存在的价值，就是你为用户提供了什么。黑眼睛存在的价值，就是用黑眼睛的旅行审美去替代用户做选择，用黑眼睛的组织能力为用户节约成本。
乌拉
黑眼睛旅行创始人
毕业于复旦大学
笃信：一个做不了吃货
讲不了故事
拍不了照片
不会骑摩托车旅行的领队
不是一个好CEO
黑眼睛旅行简介：
国内首家致力于为中产家庭提供小众轻奢、定制旅拍的旅行公司。我们相信：旅行不会改变世界，却能改变看世界的眼睛。在整个行业对旅行产品的态度就是拼凑景点的时候，黑眼睛专注于旅行产品的审美。我们花了五年的时间，去理解旅行的审美，尤其是黑眼睛小众的审美。
你负责美，而我们负责拍。
我们将一起重新定义旅行！
“旅行不会改变世界，却能改变看世界的眼睛”，这是黑眼睛旅行的slogan。
2012年6月30日，一群来自复旦大学的“文艺青年”，因为相同的兴趣爱好走到了一起，成立了黑眼睛旅行。
看创始人乌拉的文章，字里行间都透出诙谐幽默却又不失文艺的态度。创业5年，也经历过创业公司初期的迷茫，也经历过初获融资之后的“膨胀”，直到后来确定了“小众轻奢，人文旅拍”的产品调性。都说创业公司讲究创业基因，乌拉和自己的团队，将自己的文艺基因注入到了公司的产品中去。
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拨云见日，明确产品和品牌发展之路
黑眼睛正式的拿到旅行社营业执照，已经到2013年的10月份。在创办黑眼睛之前，乌拉已经有了三四年做客栈的经历，“当时客栈的很多客人，都会咨询我们有没有旅游这项服务，再加上2010~2013年左右，是户外旅行的井喷期，所以我们决定在出发地做一个旅行公司。”乌拉回到上海，迅速建立自己的团队，在宝山区的一栋别墅里，开始了自己的逐梦之旅。
但事实上，真正想把梦想落地，进行商业化的时候，并不是一件简单的事情。用乌拉的话说，你还需要更接地气，更了解市场，更了解出发地的消费者心理，“这也是为什么传统旅行社做不好的原因，就是传统旅游行业永远都是出发地的组团社去采购目的地的地接社的产品，而目的地的地接根本不了解出发地的消费者的需求是什么。”所以乌拉决定，黑眼睛要从零开始自己去做产品。“因为我们更加了解用户，我们会每年收集用户的一些需求，然后去做自己的产品。”
黑眼睛最初研发的产品涵盖了旅游和户外运动，后来乌拉觉得就这样做会混淆客户对品牌的认知度，而且由于户外运动更加小众，所以把专业度更高的户外运动的产品给砍掉了。“以前我们也会做一些徒步线路，包括重装徒步和中高海拔的攀登等，但是后来这些项目都砍掉了，开始做一些偏向于休闲度假类的产品。”
所以黑眼睛目前只有两种产品，一种是小众轻奢旅拍，另外一种产品是亲子游学。从2016年开始主打自己的品牌，2017年，黑眼睛营业额能够达到1500万以上。
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用户肖像调查对确立公司产品定位的帮助
确立小众轻奢旅拍以及亲子游学两种主产品，对用户进行的肖像调查帮了乌拉的大忙。
黑眼睛的几位创始人，大学里学的都是计算机、法律等专业，没有一个是从与营销管理相关的专业毕业的，也没有人有过相关的从业经历。“所以我们只知道要做一些事情，但对于这些事情怎么样去做，如何去量化执行，是一窍不通的，只能是‘摸着石头过河’。这时候请一些专业的咨询公司介入，就很有必要，根据他们调研的结果去做决定，我们心里面会更有谱。”
2016年，乌拉请咨询公司做了一次用户的肖像调查。调查结果是，黑眼睛用户集中的一个年龄段是28岁左右，年收入大概12万左右；另一个年龄段集中出现在42岁左右，家庭年收入大概50万元左右。所以乌拉确定了公司产品的主要用户群，就是在28到45岁左右的人群，集中地在沿海发达城市。因此乌拉给公司的定位就是，致力于为中产家庭打造好的服务体验的旅行服务公司。
乌拉强调，一定要为公司找准定位，才能为可持续发展打下基础。他以上海的另外一家户外旅行公司举例，这家公司定位的用户人群比黑眼睛的年龄段偏小一些，但因产品定位准确，也取得了成功。“所以一个公司的产品没有好与不好之分，只有合适与不合适之分，只要找准定位，有针对性的开发产品，总会有市场。”
创业公司在最初的时候必须要专注，而创业公司一个普遍存在的问题就是在开始的时候贪大求全，认为自己什么都能做。“开始我们也想把旅游的各个形态都去做一遍，后来发现根本做不了，低端产品跟高端产品的市场人群不一样，做市场的方式也不一样，户外机构跟旅行社的用户喜好又不一样。在人力和财力都不够的情况下，你想要面面俱到，什么地方都撒一点钱出去，这是最没有效率的事情。”乌拉认为，任何一家公司存在的价值，就是你为用户提供了什么，而黑眼睛存在的价值，就是用黑眼睛的旅行审美去替代用户做选择，用黑眼睛的组织能力为用户节约成本。
乌拉透露，做肖像调查花了他们15万元，但他觉得很值。“我们在这个事情上也学到了如何去跟客户去交流，如何去调研跟用户有关的数据。”但乌拉也建议，这对一个初创的公司可能不太合适，因为乌拉是在公司经营到第三年半的时候，感觉很困惑，不知道公司该何去何从，才做的用户肖像调查，所以前期的自我探索也很有必要。
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“小众轻奢，人文旅拍”，打造产品之“魂”
黑眼睛总体的产品调性是怎样的？用乌拉的话说就是介于户外运动和传统旅游之间。
硬件
传统旅行社一般都是住三星级的酒店，黑眼睛的团住的都是五星级酒店：传统旅行社带的都是大团，黑眼睛带的都是13个人左右的小团；传统旅行社用车一般都是大巴车，黑眼睛绝大多数情况下，都是用奔驰车，“只要当地能够调得到，数量足够，我们基本上都是用这样级别的车。”
对于景点的选择，传统旅行社主要是进一些传统的景点，而户外机构是以不进景点为荣，黑眼睛介于这两者之间，“我们觉得有一些景点真的很美，而且用户很多都是户外小白，也没必要去走一些很危险的路线，不能让用户去承担更大的风险。”黑眼睛与传统旅行社和户外机构的区别就在于对路线的审美，传统旅行社可能一天跑八个景点，户外机构可能会去一些偏远的地区，但是确实符合了更小众的一部分人群的需求。
乌拉表示，通过产品他们想表达的就是，他们更懂出发地用户的消费心理。“如果一条路线上有八个景点，但是我们觉得最能够符合黑眼睛用户审美的景点有那么一两个，那我们就不会再选别的景点了，因为我没必要去那么多地方，我尽可能的在行程涉及的某一个地方住两晚，深入体会当地的风土民情和人文气息，能够跟当地人深入的互动，跟他们一起出去劳作，一起酿酒等。”
软件
服务人员和客户之间的配比方面，一般来说都是1:4，最多不会超过1:6，“这跟传统旅行社还是有区别的，他们没有服务人员和客人的配比概念。”
然后车载的空载率也很有讲究，“比方说一辆车哪怕有37个座，算上司机和服务人员，我最多就坐16个人，会让大家更加舒服，因为每个人都可以选择靠窗的座位。”这只是黑眼睛产品的一个细节。乌拉把产品再细分为产品设计和服务设计。“旅行线路很容易被抄袭，我们都说大家不愿意做产品，就是因为产品太容易被抄袭了，导致同质化严重。任何人都可以设计一个从A到B的行程，但是从A到B的过程中你都安排了哪些东西，里面有哪些服务设计，是不容易被抄袭的，所以说我们在设计产品的时候应该更注重一些细节。”
因此乌拉把产品分为小众轻奢，人文旅拍四个细节，并把产品概括为“大众目的地下面的小众玩法”。
小众
如果太小众，市场就很狭窄，攀登珠峰的毕竟是少数，“那如果我告诉你我带你去西藏林芝看桃花，大家都很愿意去，大部分人对西藏还是很向往的。其实我们是把一个大众目的地给小众化了。”
轻奢
无论是硬件还是软件，都要讲究“轻奢”，像上面提到的服务人员的配比以及车、酒店的选择等。轻奢的另外一个方面就是行程一定要慢，最好是在一个地方住两晚，每天车程最好不要超过两个小时。
人文
黑眼睛做的都是更加深度、更加接地气的产品，能够让用户像个当地人一样去旅行，发现当地人真实的这一面。
旅拍
在行程过程中，黑眼睛会配旅拍的摄影师，摄影师记录大家在旅行中的美好瞬间，然后及时的发给大家。
“我们的想法是，要做到12个月都有主推的产品线，但是我们发现国内找不到12个月都合适的目的地，五一的时候我们就找不到特别好的国内目的地，后来5月份我们就补充一条摩洛哥线路，因为5月份的时候摩洛哥有个玫瑰节，玫瑰花开遍了一个山谷，特别漂亮，所以这就很好的补充了我们现有的产品体系。”
乌拉在做中高端市场的过程中发现出境游是一个很大的趋势，而他的目标就是12个月，每个月至少有一条可以当季售卖的路线。“这样的话，用户在选择的时候就会就容易的多，我们要做的，就是让用户相信我们的审美能力，认可我们这个品牌，他们如果想出去玩，看看我们当季推出的路线就可以了，根本不用再浪费时间和精力去策划要去哪玩，这样，用户粘性也就大了。”
如有问题想问乌拉老师，欢迎在下方留言……
本文作者：高彬彬
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