HBN的市场推广比较有特色，且形成了一定的影响力，您作为当年的市场总监，如何评价以前做过的工作？有哪些可以提供给同行的启示？
我想最主要的是我们在前两年的时间里准确地进行了市场定位。有了很好的市场定位，围绕着这个产品而进行的市场推广才会变得更加容易，更有效果。
当时，国际品牌高高在上，国内品牌良莠不齐，而HBN既有国际品牌的生产背景，同时又在国内生产，所以我们选择了一个比较中间路线的产品策略。就是说它的产品品质是和国际靠拢的，同时价格又跟国内靠拢。从定价角度来讲，比国际低10%-20%，比国内又高10%-20%。这个市场策略决定了我们在市场处于一个非常主动的位置，在品质上主动于国内品牌，在价格上主动于国际品牌。那我们围绕这个市场定位，就做了一个针对大多数能接受这个价位的消费者的推广。
启示就是不要迷信品牌，因为我们的行业存在太多的世界名牌，顶级的技术，但是这对消费者是没有意义的，大多数的消费者买的是产品，那就是说如何转变一个观念：从品牌到满足消费者需求。像HBN不是最顶级的技术和材料，但是它能在价格上从产品到心理层面给消费者一个满足，一个超值的服务，这应该是一个比较大的启示。
另外，要从产品的开发就开始塑造自己的卖点。HBN不是一个舶来品，完全是在我们手中产生并发展起来的，我们有机会从一开始就给它注入我们认为应该的这些元素，包括选择款款GORETEX面料、包括选择什么样的底，所以HBN从卖点上从一开始就获得了一个先机，启示就是做品牌的人一定要从一开始就打造企业的卖点，如果能更早介入就更早介入。
第三就是有了这些卖点，就要坚持走下去，不能指望一口吃个胖子，一定要不断的累积，要懂得在自己可以经营的范围之内尽量进行持续的营销投入。
在HBN推广过程中，哪几件事对品牌的塑造影响较大？
现在回顾起来，几个关键的事情是比较重要的：
第一是跟戈尔的结盟，款款GORE-TEX；
第二是在工厂召开面向整个业界的发布会；
第三是赞助三大高校和中国科学探险协会；
第四是持续三年的百名领队活动；
第五是在《户外探险》最重要的位置上持续做了三年的广告。
同时，在品牌塑造方面，邀请到了一直作为我们的形象顾问，并且通过乡村主题和大凉山主题两个项目的合作对HBN的形象进行了丰满和提升。
最后，和《大众摄影》的合作，也使HBN在喜欢旅行的摄影爱好者心目中建立了一个比较好的产品形象。
通过看以前的资料，感觉到HBN在推广中有显著的变化，是否属于阶段性？您能否总结一下HBN分几个阶段走的，出于什么考虑?
确实有很强的阶段性，这是HBN在成长过程中不断调整的结果，但始终坚定以徒步鞋为方向。如果分阶段的话，我想可以分成三个阶段：第一个阶段就是打工厂牌阶段，第二是打乡村旅行，第三是打深度旅行。
第一阶段可以理解成HBN的出生期，比较脆弱，我们需要借助工厂的背景来向业界传达：我们的东西还是不错的。
随着我们的产品被接受，我们积累了一些推广的经验，开始有意识的去引导我们的顾客和产品，于是我们推出乡村旅行这样一个主题。
之后，我们又进一步推出深度旅行，这个主要是面向市场的。因为我们发现HBN的顾客中只有10%或20%的消费者是户外爱好者，大多数只是对户外比较感兴趣的普通消费者，他们更向往旅行在路上的感觉，但可能并不去很远玩，所以为了迎合这个市场，同时结合HBN产品的情况，我们推出了深度敏锐的旅行者这个概念。就是希望能够吸引大多数对旅行感兴趣，而对户外有一种畏惧心理的顾客。这是随着我们对市场的了解和不断加深，同时我们的产品在品牌上有一定的基础之后作出的调整，这是第三个阶段。
HBN在广告内容上，从打专业登山鞋改变为专业的徒步鞋，重点是旅行而不是登山，背后考虑些什么？
就像我刚才讲的，最主要的是考虑市场的变化，以及我们在整个经营过程中对市场的加深的认识。我们认为喜欢旅行的户外爱好者会越来越多，他们将构建一个非常庞大的用品市场，而鞋是里面首当其冲的必需用品。我们这个转换体现了我们对更大市场的渴望，而不是沉迷于专业产品。
HBN倡导“深度旅行”很多人不明白，您能给我们讲一下吗？
“深度”简单来讲就是不要浅度旅行，我们并不是反对走马观花的旅行，如：在导游的旗帜下跟着一路小跑。但我们更希望我们的消费者能够走得深一点，而不是简单停留在景点，比如说去一个鲜为人知的地方，你可能和当地人进行交流，会了解到他们的文化，会体验另外一种生活，而这要是没有敏锐的心灵是没有办法做到的。
这个实际上出于两方面的考虑：一方面就是我们的鞋子如果是旅游的话就不太需要。另外一个是我们会倡导更多人，希望大家都能深度的去体验，这时候要深度体验的话自然要用一些特别的装备。
今年在全国各地巡回的《遇见》影展，很多人觉得形式很特别，但也有人怀疑它的效果。请问你们当时出于什么样的想法？有什么目的？是否达到？
影展实际上是我们今年主题活动的一部分，既然倡导深度敏锐地旅行，就应该引导人群，吸引他们对所倡导的东西有一个深思。这一点上，我们请到了在这方面非常有思想同时很有号召力的一直来作为这个项目的策划，他策划我们到一个非常荒僻的大凉山进行拍摄并且把拍摄照片进行全国巡展，通过这个形式让观众产生一种我也要出去走一走的想法。
我们实际上在推广一种理念：让我们的主人翁穿上我们的鞋在里面走。这看起来是广告但对我们的推广并没有太大的帮助。我们认为这种观念可能对我们品牌会有很大的帮助。至于现在有一些说法，我想作为一种新生事物或者说一种新兴方式，这是很自然不过的了。
但是我们确实听到过很多消费者非常喜欢我们这个展览，并对HBN有了非常深刻的认识。
很多同行都记得HBN在上海体育博览会上别具一格的展示。很想知道这个创意是如何来的？如何实现的？听说竹子都是从外地拉过来的？现场的效果如何呢？
在整个展会里，如果当时你是一个参展的人，会一眼被它吸引，而且很多家媒体都报道这个展位。
HBN当时的竹子全部是从江西运过来的，一进去像是一个乡村小院。里面有流水，做的货架都很自然。它的构想来源于一直去墨脱。模仿那里的杆栏式建筑，一进去像一个小院，中间是广场，四面是货架，摆着鞋，上面还摆着南瓜，一看就是乡村主题。
当时包括中央台、上海台，对此都很感兴趣。事实上也有一些品牌以自然环境为背景做展示，但我觉得HBN在上海体博会的展示做到了一个极致。它不是说完全将一个村落搬过来而是一种跟产品很好的结合，体现了HBN徒步乡村旅行这样一个概念。
在整个执行过程中，虽然还是有不足的地方，但是基本的目的达到了。一个是非常吸引人，无论是专业的观众还是普通的大众，包括电视媒体；第二个对经销商有一定的影响，加深了经销商对HBN的认识。
HBN与《户外探险》合作的百名领队项目现在在行业内已经是较为知名的一个项目了。请问出于哪些目的提出的这个项目？到现在已经办了三年，从只是赠送测试鞋到做训练营，能够感觉到HBN始终在努力提升这个项目的价值，这个项目会继续下去还是会停止？请问是否会遇到发展的瓶颈？
这个问题从两个方面来讲：第一个HBN是用国际的材料、工艺制作的接近国际品质的产品，但它又不是一个非常著名的品牌，所以我们很渴望通过意见领袖试穿，对HBN产生一个很好的印象，并让这些人进行口头的传播。在这点上，领队是各地户外爱好者的头驴，而且每个月都至少带三次队，走几百公里的山路，他们的测试结果对我们的产品意味着真实的反映。他必须自己穿过、试过，才能够放心得向他带的人推荐，这是一个考虑。
第二个考虑就是近些年来户外运动飞速发展，但是户外的教育和培训远远不够，所以每年都出现很多户外运动事故。领队是很重要的角色，但很多领队都是半路出家，没有受过专业的培训。那我们同时也希望这个项目能够给领队提供专业的培训和他们彼此交流的机会。因此我们和户外探险推出了这样项目。
我们希望百名领队进行下去，但同时也希望它停止，因为如果社会各方面的资源都在进行领队的培训，教育方面起到了应起的作用的话，我们觉得我们的培训是多余的，这个应该由行业的组织或者专家来进行。至于瓶颈，首先我想它是有生命周期的，可能做到一个阶段后，会因形式缺乏创新而停下来。夏令营是非常核心的工作，到底领队不远千里来参加我们这个夏令营，他为了得到什么？我们能否满足他？这是我们面临的挑战和瓶颈。
凡是HBN的经销商都会每月收到《风雨雪通讯》，一直坚持在做，你们的出发点是什么？
出发点应该源于风雨雪一直把经销商作为合作伙伴来看待，那既然是合作伙伴就不仅仅是卖商品给你，而是一种紧密的合作关系，大家共同成长。这样沟通就非常重要。
那我们除了正常的业务沟通之外，还希望借助一个手段能够让经销商了解我们更多的内容，给他们提供更多的东西，提高他的工作效率。而且风雨雪具有一定的规模，有四个产品，也需要这样的平台。
于是，我们想到自己来编制一个通讯，每月发到经销商手里。以前最早是传真的方式，内容少。现在采用报纸的形式，活动越来越多，跟经销商沟通的内容也越来越多。
在采访HBN经销商的过程中，我们发现他们都会提到HBN在《大众摄影》的广告。听说HBN从2005下半年就开始投放《大众摄影》的广告，开了户外产品在摄影杂志上投放广告的先河，很多人不是很理解，请问这个投放的目的是什么？如何考虑的？
对于HBN投放《大众摄影》的广告，不同的人有很多不同的看法，但有一点可以确认：经销商都非常的欢迎，因为它帮助经销商把当地的摄影人群引到了他们的户外店。这点对于我们决策做这件事情就足够了。
听说您离开风雨雪后成立了一个市场推广服务公司，专门为户外品牌做策划和推广。而且听说HBN也成了您的客户，请问这个变化对您的工作有什么样的调整？
是的，在进入户外行业之前，我其实主要就是做营销顾问和媒体的工作。主要服务客户是都是些和百姓相关的快速消费品。因此，我可以说又做起了老本行。
我把我们的业务定位于做户外品牌的市场服务机构。这几年在风雨雪的经历，让我对客户面临的问题感同身受，也更能切实地从客户和市场出发，为客户提供更务实的服务。目前，公司正处于起步阶段，很多方面也在摸索中，因此十分感谢风雨雪给予我的信任。
无论是作为感情的方面还是客户服务的方面，我都衷心希望HBN在品牌的道路上越做越远，越走越宽。
