飞耐时总经理殷丽霞女士

　　对于户外专业市场，飞耐时公司总经理殷丽霞女士（大家都叫她殷姐）有着自己的观点：只有和合作伙伴紧密合作，才能共同推进这个市场，实现双赢的局面。基于这样的认识，对于厂商冲突，殷姐认为主要的处理原则应是：主动避免，积极解决。

　　主动避免：我认为这是以品牌商为主体的，合作双方能否合作成功的基本点，作为品牌商在制定市场战略时，都会预测可能出现的各种问题和困难，当然与渠道商合作过程中可能出现的冲突也是必然的内容之一。作为品牌商是否愿意在战略的制定上将“从我做起”作为避免冲突的出发点，这才是“主动”的真谛所在。是否能做到真正意义上的“主动避免”，我认为决定因素在于品牌商将渠道中合作伙伴放在了战略中的什么位置。如果品牌商把渠道中的合作伙伴看作品牌发展不可缺少的重要组成部分，我想品牌商针对“冲突”而提出的避免方案，合作伙伴一定是可以接受和配合的。

　　积极解决：我认为这是合作双方在“主动避免”前提下的必然结果。有了以品牌商为主体的“主动避免”冲突的方案和政策，合作的双方就有了共同发展和目标明确的前提。当在合作过程中不可避免的出现“冲突”时，首先合作双方对待解决“冲突”的出发点就不是消极的“自我利益”的维护，而是融进了以共同的利益和发展为内容的沟通和协商。

　　“第三个品牌”-“品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟”

　　在与重点零售商合作时，飞耐时提出了“第三个品牌”的理念。依托FJALLRAVEN&HANWAG国际强势品牌的资金和专业的市场运作优势，打造FJALLRAVEN&HANWAG品牌。在与渠道合作伙伴之间，基于共同经营所需要的产品、服务、技术等，开展分工协作，共同实现赢利为内容的战略联盟品牌。而打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟这第三块品牌将作为FJALLRAVEN&HANWAG品牌中国市场发展的重要战略的一部分。

　　对于殷姐，这第三块品牌并未是空穴来风，随便臆造的一个噱头。它在过往殷姐运作户外品牌的过程中已经得到验证，并逐渐形成成熟的体系。“品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟是一种经过我们实际检验过的切实可行的运行模式，即品牌商与渠道商紧密联合、发挥各自的优势，实现资源整合、共同打造品牌。品牌商有品牌、有产品、有资金、有企业运做的优势；渠道商有本地市场运做时间、经验的累计、有已形成的规模以及运行思想，有市场运做的无形资产。品牌商与渠道商战略联盟是一种资源整合后的双赢，随着品牌的深入，它带来的经济效益也越彰显而出。”殷姐显然对这个模式充分了信心。

　　然而，对于习惯了以往和品牌商合作方式的零售商而言，这种模式究竟意味着什么呢？

　　战略合作的一个中心，三个基本点

　　具体来说，打造品牌商与渠道中合作伙伴的战略联盟的主导思想是：在共同的目标下，我能承担的风险我承担，你能发挥的优势你显能。在合作中只要品牌商具有长远的眼光和大气的胸怀，在制定和实施策略时：第一，将公正设定为原则；第二，将换位思考作为必须环节；第三，将合作伙伴的每一点努力、付出和成功衷心视为是品牌成功基础的一块基石。我想品牌商如果做到了这三点，如何平衡合作伙伴之间的关系这个问题，应该已经有答案了。

　　打造品牌商与渠道商的战略联盟，一直是我们期盼的也是我们想做的。相信通过我们和合作伙伴的共同努力，Fjallra*en和Hanwag不但会给中国市场和中国消费者提供高品质的产品，一定会创造出带给顾客利益最大化的品牌价值。