8264：REI是知名户外零售店，也是我们中国户外店的楷模，请问REI取得成功的关键因素是什么？您对中国的户外零售店有什么建议？谢谢！

　　Kevin:REI销售的不止是产品，还是人们的生活方式，我们很重视人们的生活方式，并支持这种走进自然的生活方式。顾客到店里就是想购物，我们要支持他们的想法，但是我认为还有重要的一点就是要了解他们的所作所为，并给予支持他们。REI的员工不止具备工作能力，对户外运动很感兴趣，帮助顾客体验户外。这样，在销售产品的时候，才能了解顾客的需要，并对顾客进行帮助，顾客也会了解一些户外知识。说起来容易，但是如何了解顾客需求并予以帮助就有些难度了，只要真心地为顾客服务，顾客就会忠于我们。

　　低价不是取得成功的因素，在中国和美国，我们都注重价格，但是更重要的是服务和顾客的购物体验，这样顾客才会相信我们。比如，顾客在REI购物，无论何时他们对我们的产品不满意，他们都可以把产品退回，我们进行修补，直到他们满意为止。顾客相信我们的同时，我们也相信顾客，我们为顾客提供适合他们的产品，和顾客建立良好的关系。这种关系和中国不同，我认为和你的顾客如何建立良好关系是一件很重要的事情。还有一点就是户外店给顾客留下的印象也很重要，顾客的印象基于户外店自身的所作所为，顾客对你的行为留下良好的印象，他们就会相信你、就会忠于你。

　　8264：谢谢Kevin和我们分享这么多，请问REI在2010年的销售如何，哪些产品的销量比较好？

　　Kevin：2010年，我们的全年销售额为16亿美元左右，是销量较好的一年，2010年也是滑雪市场发展较好的一年。服装的销量比其他产品要高，尤其是滑雪服装、骑行服装、登山服装、和徒步服装，不是典型的品牌销量较高而是普遍的销量都较高。

　　8264：在中国户外市场，商场渠道占60%，户外店所占比例较低，而在美国则不同，户外店渠道占主体。您对中国的这种渠道现象有何看法？

　　Kevin：户外店是越野、滑雪等户外运动的一部分，支持户外行业的发展，而商场则不会真正关注户外行业的发展。中国的户外店要激励人们走进自然，户外运动当成娱乐，并为他们提供户外知识。而商场不会为人们讲解户外知识。

　　8264：请问REI在未来的发展规划是什么？

　　Kevin：我们很注重做好每件事情，REI的核心是激励人们走进自然、对人们进行户外教育和销售户外产品。对于未来的发展，我们还是保持做好每件事情。

　　8264：REI和其他户外零售店相比，有哪些自己独特的优势？

　　Kevin：我们主要有三种销售渠道：零售店，也就是顾客到REI购物、目录、网购。对于顾客而言，到REI购物比较容易，顾客可以在网上搜索产品信息，然后到我们的实体店亲身体验产品并购买。对于顾客而言，网购和到实体店购物的界限不是很清晰，顾客对此也不是很关注，他们是想购买产品，如何更简单地购物。同时，我们还为顾客提供目录，方便顾客查看产品信息。

　　8264：目前，REI只在美国开设户外店，REI是否在其他国家开设户外店，在未来是否会进入中国？

　　Kevin：现在，我们很注重REI在美国的发展，我不知道公司将来是否有在国外开店。

　　8264：迪卡侬已经进入中国，并开设零售店，您对此有何看法？

　　Kevin：REI和迪卡侬无法比较，每个零售店有自己的发展方式。

　　8264：您对中国的三夫有何看法，谢谢！

　　Kevin：三夫和REI有些相似，三夫趋于增长的发展态势，注重中国户外市场发展。

　　8264：谢谢Kevin接受这次采访！