在户外从业中如何做好经营是个永恒的话题，在户外经理人论坛当中网友发布了一条“户外店和户外俱乐部共赢密码”帖子，与网友分享了经营的经验，内容如下：

　　六年前一个偶然的机会走进户外，这个充满着幻想和激情的事业给了我创业的机会，我觉得一个人最幸福的事就是做自己喜欢的行业，并在这个行业不断的寻求突破和发展。

　　刚进入户外领域，选择产品是在网上购买一些北脸、哥伦比亚假货，那个时候是什么都不懂得，真的，现在想起来自己都可笑，还觉得哥伦比亚和北脸冲锋衣裤在商场卖的那么贵，顾客上当了。后来一个朋友告诉我，我进的这些货是假的，要想发展就要找国内或国际品牌做代理才能有“钱”途。恍然大悟的我才知道户外原来是这么复杂，还有这么多道道。

　⊥这样我开始研究户外市场，我觉得中国人目前的消费水准还没有达到发达国家的能力，选择大众消费中低档为主要突破口。

　　六年前我象一个小学生一样，带上几个面包和香肠，亲自跑到北京马甸三夫户外专卖店，既然找产品就应该考察全国最有名的，我在人家的店里不买东西，也不问产品，就是直勾勾的盯着顾客，好几次差点挨扁，营业员赶我好几次，但为了我的事业，脸皮就应该厚一点。整整8个小时，观察一整天，进店多少人？都有什么年龄？买东西的多少人？都买什么产品？掌握了第一手资料后才进行下一步。

　　这个观察的原则我一直坚持到现在，大庆的万达商业广场，家乐福购物商场大家都说不错，但我考察的结果觉得没有戏，最后结论是两个商唱业3月后都是清淡得让我们户外人咋舌。

　　六年前三夫店里，我惊讶的发现进店的人有50%的人在咨询凯乐石的产品，当时凯乐石在国内只是一个小角色，连我自己都不知道凯乐石为何许人也，当时进凯乐石的门栏是没有要求的，要是有现在的大牌效应估计咱也做不了，大庆地区人们还不知道“凯乐石”这个名词，我从颜色、样式上和多家品牌进行对比，决定做凯乐石，后来又考察了KINGCAMP、K2等多家产品，最后决定做凯乐石和KINGCAMP前者户外服饰有绝对优势，后者户外家具有绝对的市场，这个互补为今天的持续壮大起到了积极的作用。

　　有了好的定位，下一步就是怎样去做了。就这样我开始真正的进入了户外品牌的销售，同时着手建立完善的户外俱乐部制度，在大众活动中适当穿插一些探险和有一定级别的穿越线路，活动带动了人气，活动带来了销售的春天。

　　现在我们俱乐部有两名国家资质的户外指导员，成功实现徒步无给养无后援穿越过罗布泊、墨脱、贺兰山、具有中国百慕大之称的“干饭盆”、奈曼沙漠等经典线路，在当地民间以及社会团体、企事业都有了相当大的影响力，经常有企业来咨询户外大团队出游的方式，和带企业白领进行探险活动的合作，这些都极大的拉动了户外消费。

　　4年前俱乐部为社会群体和不经常玩户外的朋友们，准备了10套帐篷，,20个背包，20个垫子，从来不租用，有出去玩的新人或没有装备的户外爱好者或社会小团队出游，可以来俱乐部借用，其实真正长期借用的使用率不到50%，大家设想一下出游的人借了你的装备，能什么都不买吗？最少睡袋是不能出借的。投入专门借用的那些装备现在还是完好的，但四年来他们带来的利润何止是这几件装备的费用。

　　六年间我们由一个28平方米的小店，到目前已经开四家100平米以上的店铺和两个户外产品销售专柜。销售量稳步上升，去年全国很多店铺销售不尽人意，但我的主店月销售没有低过15万。尤其是2011年12月30日开业的这个商场形象店，在没有装潢（厂家装潢的专用货架没有到），只有三个临时货架，三个户外床连接的产品展示台，每天营业额都超过4000元。我每天都第一时间在现场观察购买人群，咨询他们为什么购买户外产品？每天在这里工作10小时以上，接近20天的销售还没有遇到一个熟悉户外的人购买，很多人都是出于好奇，尤其是我在100米的现场由于没有什么货，场地是空的，在场地中间支上一个喜马拉雅的7.2*3.2*3.2米的大帐篷，在帐篷边用投影天天播放我们去穿越罗布泊和登雪山、穿越沙漠的照片，看的人非常多，看完就在现场买东西，他们看到我们背个大包徒步，即好奇又想尝试，我们每天都要发出去几百张关于户外内涵的广告，同时组织雪乡穿越，让大众参与进来，新人又带动了其周边的朋友，我和很多顾客聊天，他们购买产品主要是看我们玩的专业，所以卖的东西不一定是最好的，但一定是最实用的。

　　长此以往的推广自己的品牌形象，就是让消费者在这个地区知道你的东西是最好的，你自己店铺的形象也是做好的，我在大庆的几个店名字都是大庆天涯部落户外店，经过几年连续不断的形象推广，已经在大家的心目中行成了一个固化概念，就是大庆天涯部落户外店，商品在本地区是最便宜的，也是最有性价比，最实用的，正所谓“便宜有好货”，并不是大家惯性思维便宜没有好货。

　　公司每月都要留下5-10万元资金，专门寻找自己主打品牌和相关质量有保证的品牌的尾货200—500件以内的厂商库存。

　　比如2011年9月康尔公司的KW4327羽绒服，原价1388.00元，特价收购库存超低折扣，这样的产品任何一个代理商估计都会找到销路，在货到之前就要连续不断的在自己的户外网站和户外群发公告有特价产品将供应会员，价格不到3折销售，比网上销售都要便宜50%，到货后再短短的一周内300件羽绒服几乎销售一空，基本没有占用资金。

　　2011年11月遨游仕的专业登山鞋A、T、C。三个大的系列全系产品降价40%，但条件是包一个系列，才可以订购其他降价商品，我当即决定把A1绿色全系列79双鞋全部收购，虽然43号有22双以上，但这款鞋在本地区连续三年销量最好，鞋的品质也是遨游仕几年来的主打产品，吊牌价格1138元的鞋，公司把45号按300元的价格处理，22双45码的鞋对于一个店铺来说似乎多一些，但对于本市200万的人口能有多少穿45码鞋的呢？不言而喻，其他产品由原来的7折销售一下降到4折销售，同样在一个月内把6万元的鞋品销售一空，这样的活动一年做三--五次就会有极大的连锁效应，即拉动了正常的销售，又提高了这个品牌的市场占有率。

　　不但搞好产品的促销，还要长期坚持会员制的实施，如果奖励制度明确，奖励的商品到位，就能够保持大批的会员客户不流失，同时老客户为某一心里行为会给俱乐部带来新的会员。我们操作很简单就是凡事奖励的东西都是无法购买到的，奖品从双层办公用水杯到摄影背心，都有大庆天涯部落的刺绣和刻字，六年来送出去刺绣的背包罩不下于500个，大庆有很多活动不管是本俱乐部的，还是其他俱乐部的，背包罩是最引人注目的，走在路上很多背包罩都是能见到大庆天涯部落的字样，回头率猛增，广告效应极高，如果在报纸打广告花同样的钱能有几个人见到，送背包罩是公司影响最大的广告，送东西总是有人感谢你的，不要因为一个背包罩的钱而影响公司的未来。一次多做几百个是没有多少钱的。刺绣和加工以及面料都会因为数量的增加而大大的降低成本。

　　一个好的老板不能说你赚到多少钱，你应该让你的工作人员赚到应该得到的钱，并为他们将来而设计美好蓝图。记得有老师讲过深万科的王石已经把他身边的30几个高管的墓地都买好了，那你说他的高管们还会跳槽吗？。

　　完善营业员的提成效益工资和良好的福利待遇，他们就会去尽职尽责的去工作，这是必然的结果，本公司的工作人员连续在店里销售2-3年就可以独立开店，由天涯部落提供货品，签具有法律效率的供应合同，采用周结账的方式，即增加了货品的销售量，又能使该营业员在本公司服务期间有足够的干劲，为今后自己能够独立开店也会拼命的学习业务。业务不熟悉是一个店铺销售量上不去的瓶颈，“不想当将军的士兵一定不是个好士兵”。那么不想自己独立去开店去为自己拼搏的销售人员也不一定是你的中坚力量，这样老板也要考虑换人了，奖励提成要在销售量上逐级增加，级别可以考虑本地区的差异，为员工购买三险，满勤奖，年功工资等一系列的和国家职工一样的福利待遇，这些待遇都要有详细的文字说明，让员工感受到在你的店里上班和在国营企业有同样的安全感。

　　营销要有手段，比如我2010年想做格里高利背包的代理，但自己又没有大量的闲散资金，代理费用门栏高制约着一些经销商进入高端产品，格里高利第一次提货量都有严格的要求，我们采取了一个折中的方式，发一个公告，题目是“大家和我一起做代理商”，公告的大意就是大家该换专业背包了，你们想和我一起拿代理商价格背包的人现在报名，以交款顺序为主，只限前30人的报名，这样不到两周的时间大家报名达到37人，各种型号的背包款一下子就收到了接近5万元，我自己又拿出一部分款签到了合同，我们只收取了提前交款人员的成本外加30元的运费，虽然没有赚到钱，但这款高档背包瞬间在本地区火起来，使用过高端背包的朋友会迅速的传递出去，致使格里高利背包不到一周的时间占领了大庆背包的高端市场，后来购买的人员坚决执行总公司的价格体系，目前运行良好，市场占有率已经牢牢的把握住。

　　拉动本地区同行业的朋友，一起进货降低进货成本，货量少没有话语权，进货多了就会有主动权，达到一定量任何厂商都会低头，只要你有公平心大家就会认可，公共卖品集体进货降低运输费用，现在的运输成本已经达到可怕的程度，我们2011年全年的运输成本是进货量得1.5%。另外降低进货成本，还可以联合小的店铺在自己的店铺进货，可以不赚他们的钱，但自己的进货成本降低了也等于赚到了钱，这样不但宣传了本企业的口碑，自己的形象，而且树立起的公共形象是不能用金钱来衡量的，对未来的发展有极大的宜处。