户外调研西安站 重點户外的商业运作与户外文化

业界 11年前

考察重點户外的商业模式,先看它的起步历程。2006年5月1日,重點户外(K-POINT)正式开业,同日重點户外俱乐部成立。2006年8月,重點户外代理NORTHLAND和LOWA等品牌,同月日本专业品牌SHIMANO授权店中店正式入驻,重點户外店成为西安市最专业单车行。2006年9月,重點户外入驻西安金鹰国际商场。2006年11月,瑞典品牌THULE(拓乐)车顶箱系列入驻重點户外。重點户外创业之初的这一系列举措,就是重點户外的成长基因,至今在此道路上保持稳定,逐步发展成为西安户外行业的翘楚。探究重點户外的企业文化,要看它的普通员工。重點户外的员工大都已经工作多年,重點户外为员工提供良好的薪资福利,中长期职业规划和有希望的发展前景,使日常工作变成一种积累而不是简单的完成,大家经常会在工作中如店面陈列方面提出新想法。在他们身上,能看到高度职业化的微笑、技能和默契,而同时他们大多又是户外运动的爱好者,商业规则与户外文化,在他们身上共存。带着一系列的疑问,小编采访了重點户外老邓。

重點户外老邓认为:重點户外是立足西安市场的专业从事户外运动用品连锁销售公司,努力打造一站式户外服务基地,并成为驴友喜爱的户外店。重點户外老邓与三夫户外老笨市场时常沟通,老邓表示西安市场是一个相对小的市场,而由于地理与历史的原因,使得西安市的户外观念非常深入人心,考虑到西安市的平均生活水平,西安市就形成了以中等价位户外用品为主导的较为专业的市场。目前重點户外旗下有综合户外店三家,分别是体育场店,西高新店,朱雀店;另有商场渠道品牌专柜近三十家。重點户外以综合户外店为发展重心,其中体育场店为旗舰店,店面宽阔,装潢考究,囊括所经营的全部品牌。在店面的两个门口位置,分别是ARC’TERYX(AKU),NORTHLAND,KAILAS的专区;而店面最里则是Jack Wolfskin,The North Face,HASKI,Outdoor Research的专区,中间则是户外装备品牌区域,靠北是Coleman,KingCamp,Black Diamond,PETZL,EURO-HUTON,ARMAX,SUUNTO,SEA TO SUMMIT,MSR,FIRE-MAPLE专柜,靠南是Zamberlan,MEINDL,VASQUE,LOWA,SALOMON,Zealwood的专柜;靠南一带是单车区,有LOOK,DAHON,TREK,SHIMANO,THULE等品牌。其中EURO-HUTON和SALOMON专柜都是最新装潢的,LOWA专柜集结了最专业最经典的鞋款,HASKI品牌产品时尚性的摸索,都是目前旗舰店里最重要的一些变化。店面通路上方,都有最新入驻品牌宣传旗帜,当时主题为EURO-HUTON推广,之前是HASKI推广。据介绍,单车区域近期将进行装潢。总的来看,旗舰店的布局、陈列、装潢、尤其是运营,充分借鉴了百货商场的经营经验,引进品牌较为注重品牌的知名度与时尚性,并且确实贯彻了一站式户外服务基地的理念。朱雀店突出品牌精品,辐射户外店集中的朱雀大街一带;西高新店是旗舰店的微缩版,辐射重要的西安市高新区一带。

在百货商场渠道,重點户外进驻了西安市最重要的钟鼓楼商圈的主要一线商场,如东大街的开元商场和百盛商场,西大街的百盛商场,北大街的民生国际,以及解放路的民生百货,骡马市的民生商场,体育场附近的西部五环等。入驻商场品牌是NORTHLAND,The North Face,Jack Wolfskin,KAILAS。其中NORTHLAND是最主要的商场专柜品牌,The North Face和Jack Wolfskin专柜数量基本相当,KAILAS则最少。重點户外老邓认为:商场渠道经营较之户外店经营相对简单,不过不确定因素更多,尤其是当前西安市商场渠道出现了一定的萎缩,因此商场渠道经营只是重點户外赢利的重要部分。特别值得一提的,是在骡马市五环体育精品卖场,重點户外开辟了户外器材区,主营自驾露营,户外装备,户外防护和少量攀登器材;在体育主题商场经营专业户外装备,打破了只能在专业户外店经营的观念,是一个新尝试。目前看,其销售业绩还无法与户外服装专柜相比,不过实现了赢利,未来可能会有所突破。对此,重點户外老邓比较淡然,认为在知名户外品牌专柜旁开辟器材区,会形成一站式购物,并引导顾客对户外加深认识。

重點户外店实行品牌经营末位淘汰制,对于经营业绩相对较差的品牌,首先会调整专柜到次要位置,如果品牌经营业绩还不能有所提升,就会终止合作更换品牌。同时,重點户外俱乐部还会组织户外活动,如自驾穿越,自行车骑行,倡导“旅游与生态相结合,艺术与生活相辉映”的理念。重點户外的文化就是如此,老邓一直会身着西装工作而不是户外服装,同时办公室里总会放置一辆自行车供他随时骑行,商业习惯与户外爱好集结于老邓一身。重點户外老邓本人表示自己是一位热切的户外爱好者,其参与主要以日常大众户外活动为主,并不追求极限,以往也曾多次自驾穿越中国南北,目前时常单人独骑忙里偷闲到郊外狂奔一个下午。由于自己热爱户外运动,才投入到户外行业中,以往的职业生涯培养了他把握生意的能力,造就了高度的商业敏锐度,而他个人也希望自己的事业能够逐步做大,但是他更希望自己的生活不必那么紧张和重压,能够有时间与三五友好一道,体验轻松富有乐趣的户外生活。

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