刘艳丽发表的演讲主题为《看探路者的O2O部署策略》。其主要内容，小编整理如下：

 

 

探路者正在对O2O的各方面作出尝试，从其电商的发展历程，可以更清晰地看到探路者从线下到线上的一个发展过程。探路者自1999年成立，从最开始做账篷，到后来才发展到整个鞋服类目。到目前为止，探路者已经连续六年在户外这个行业是市场同类产品销量第一的位置，在300多个城市大概有1600多家的门店。有了线下十几年的积累和线下的成功，也铸就了我们线上的快速发展。

 

探路者真正的“触电”是在2011年开始的，除了跟京东、亚马逊做一些采买，类似于经销商的模式；2011年7月在天猫上正式开始了旗舰店经营；2011年末的时候，开了淘宝的分销。目前，探路者在网上，包括其他的一些平台，大概有500多家店。

 

电商部门也是在2011年正式成立，随后的3年，整个的成交是飞速发展的，2011年成交额约为四千多万，2012年约为1.2个亿，2013年回款近3亿。最凸显的是在每年双十一的时候，成交额分别为：2011年340万，2012年2360万，而在2013年仅天猫店就达7749万，再加上我们一些其他的店铺，包括我们的分销商，整个2013年我们在电商转变和挑战非常大的一年。

 

 

探路者O2O业务从2010年就有规划，正式开始于2012年，当时最早尝试的其实就是就近发货的这种模式，就是线上销售，线下发货。当时只是一些从业务模式上做了一些转变，并没有大规模地去推广我们的网站，实际上这种模式我们当时做的也不是特别成功。

 

不太成功的原因是有两点：

 

第一点，探路者的加盟商绝大部分都是以加盟的模式参与的，在2012年的时候，对于电商还是没有深刻意识。当时，线下加盟商还不能够理解线上是怎么回事。而且最直观的一个想法，就是线上可能抢了他们的一些生意。所以在2012年，第一个跟探路者配合的加盟商并不多。

 

第二点，鞋服类是有淡季和旺季的，在淡季的时候商家配合意愿度非常高，他会给你好多库存的货品让你帮他做一个补充的销售。到了旺季的时候，他可能自己都不够卖，这个时候品牌想做一些营销是非常困难的。

 

 

2013年，探路者开始把线上跟线下的货品做了一个彻底的差异化。别去，在2013年上半年的时候，允许加盟商去参与我们天猫的一些分销。2013年7月春夏的订货会，探路者邀请一些加盟商去参与线上的一些销售。当时大家还是不太理解这个线上销售的模式，在订货会上，很多的加盟商还认为线上抢了生意，参与的意愿度不是很高。

 

了解到加盟商的想法，探路者把线上的数据做了一些梳理，进行了一些分享：当时天猫在2012年下半年到2013年上半年的一个户外整个行业的销售额，是差不多98个亿左右。如果探路者的电商部门不去做电商，部门不存在的话，那么这98个亿会消失吗？其实不会的，只不过就有可能，探路者不做，那么有可能其他的品牌、其他的竞品去做了，消费者可能在网上买不到探路者的东西，那么可能去买了其他品牌的东西。

 

从消费者的来源角度，线下的南北区差异还是相对比较大的，北区的销售会比较好。从线上的消费群的来源看，其实南北区的消费者来源还是很均衡的，南区也是有很多的优质客户过来的。线上的消费年龄层相对就更年轻一些，跟线下的年龄层还是有差异的。

 

所以，线上的生意做大会影响线下，但是如果不做，这个市场依然存在，就会让位给竞争者。

 

现在，线下的加盟商在天猫上都开了自己的专营店和专卖店。现有的这些分销商里面，淘宝里面大概C店有将近400家，B店是有40多家。从2013年的下半年开始，加盟商就非常积极地在去参与到这个线上的销售里面来，他们会去发现各种不同的运营方式，并且更懂得了线上的一些销售规律。

 

2013年秋冬订货会，探路者提出，让加盟商去订购一些定制款。这些定制款其实从加盟商的角度来讲，他是完全可以自己做一些线上和线下的互动，这个款式既可以在线下卖，又可以在线上卖。这次订货会，线下的加盟商非常踊跃地去报名，要求说参加线上的销售里面来。甚至有一些加盟商，上半年的时候还不太去理解电商的问题，而在下半年，开始提出很多专业化的问题。

 

从销售的角度来讲，探路者尝试的跟线下加盟商互动的模式，让一些加盟商已经自己在开始玩起了O2O，他们在自己的区域，已经在跟自己的店铺去做一些互动。