近日，探路者董秘张成在中信证券召开的2014 消费论坛（北京）上介绍了探路者线上线下发展情况。张成表示：探路者对线上经销商选择严格，采取的策略是线上产品和线下不同、线上不同经销商产品不同。

张成：有重合也有独立。目前线上经销商大概40 家，其中线下经销商做线上的有30 多家；专门做线上运营商的大概有六七家。从线上零售额来看，今年前6 个月，自营销量高于经销商，自营销量占比达到55%-60%。6 月份后开始发生变化，经销商零售额高于自营零售额。中报中披露的线上量是线上自营量，上半年线上占总营收28%。

张成：线上经销商选择有两个方面，一是线下经销商做线上，排名前30 的经销商，公司放开让其做线上；二是纯做线上的运营商，公司对其线上运营的经验和规模有要求，要求每年有1000 万的订货额。大多数纯线上经销商有线上经验，比如西街是线上的批发商，在淘宝有400 多家下线，线上销售额有十几亿，规模比较大。也有一些运营商，比如之前在线上卖鞋的，会专门组一个团队申请做探路者的线上运营商。

张成：差别比较大，公司采取的策略是线上产品和线下不同、线上不同经销商产品不同。各经销商产品相似但不同，长期看公司会给予不同经销商不同的运动类别来经营，比如一些专门做徒步类产品，一些专门做登山类产品。线上关注的不是在哪买，而是购买中和购买后和商家的联系，即运营商的服务能力，专业的运营商才能增强消费者的粘性。

张成：两三年内不会控制线上经销商数量，但随着线上运营成本持续升高，过去几年线上高速增长的逻辑会发生变化。电商的发展让三四线城市对品牌的认知度迅速提高，但从长期看，线下渠道一样重要，所以公司没有停止开店。

张成：公司现在主要在二三线城市开店，一线城市很少新开店，主要是对一些老店进行整改翻新。公司规划的理想状态是，未来线上线下渠道销售各占50%。个人认为两三年后线上增长会放缓，线上线下会趋于平衡。

张成：线下经销商线上经销可以卖三类产品：1．定制款，线下没有，目前占运营商线上销量的60%-70%，卖给消费者一般标牌价的5.5 折到6 折，公司出货是3.8 折到4.1 折；2．线下的产品线上卖，必须符合线下产品的定价政策，30 天内不得低于8 折，90 天不得低于7折；3．过季产品，对价格没有要求，产品过季公司出货政策也会调整，6 个月算过季。

线上、线下产品拿货折扣差不多；但考虑到线上商品折扣力度更大，因此线上产品定价是线下产品的1.2 倍左右。

张成：线上经销商主要做B 店，受到严格管控，C 店也有，但量很少，此外公司有专门的团队线上打假，所以线上假货量不大。