2013年11月11日，淘宝总交易额达到350.19亿。全国人民都见证了电商的崛起，并在接下的2014年，看到由此引发的实体店销售的下滑。即使是对销售数字一脸茫然的普通消费者，周末逛街时，也会有感于商场、店铺客流的下降，而感慨线下渠道的没落。品牌商们自然更为敏感，如何改善实体店铺经营策略?果断闭店保守开店是否是正确的经营方式?听完下面这个真实案例，相信他们会得到正确答案。

华堂商场右安门店位于北京市西城区右安门内大街72号，不高的砖红色建筑，伫立在几个小区中间。通过旋转门进去，如同大部分商场一样，华堂商场一层为化妆品区与鞋区，客流最多;户外区被安排在3层，与男装、运动区一起，上3楼后，可以明显感到客流较1层少很多。知名户外品牌KingCamp的一家专柜就设在这里。

这家专柜是KingCamp所有店铺中最小的一家，仅有4块板墙，1个中岛，展示面积不足10平米。8月，春夏季产品已过季，但秋冬装尚未上市，是户外店铺销售的淡季。然而在业界普遍的销售淡季中，且在无大型特卖时，KingCamp店铺依然取得非常理想的销售额。这里面有什么奥秘呢?

“店铺中有很多产品，比如硅胶饭盒、手机臂带、营地车，都是国外销售非常好的产品，今天开始引进我们国内店铺，销售非常好!”KingCamp店员介绍。具有国际视野、且经过国外市场验证的设计理念，显然是KingCamp第一个优点。这归功于品牌创始人的全局眼光。

这里要说一下KingCamp历史。KingCamp品牌创始人徐国庆，毕业于对外经济贸易大学，毕业后进入中国轻工业进出口总公司，开始外贸之行，被评为全国经贸系统劳动模范。2002年创立KingCamp品牌，定位家庭户外，目前KingCamp已畅销全球38个国家，国内多家省份都设有专卖店，线下网络覆盖十分密集。

KingCamp是国内首家使用国外设计团队的品牌，国外设计团队深谙户外设计精髓，在把握市场脉搏方面有得天独厚的优势，设计推出的产品深受国内户外爱好者喜爱。

第二个优点，定位准确。“爬雪山、徒步西藏、挑战高峰被认为典型的户外运动，但说实话老百姓参与起来有点难度，让更多人参与户外，生产老百姓经常用的装备，这是我们的目标。”KingCamp店员介绍。2006年赞助“CCTV大型公益活动《我的长征》”(崔永元总策划)后，KingCamp专注生产雪线以下产品，日益增长的家庭自驾露营需求也让KingCamp定位更受欢迎。

在店中，鞋服与装备的比例为2：1，户外功能性鞋服的知名度较高，冲锋衣、皮肤衣、徒步鞋这些产品，老百姓都耳熟能详。装备泛指除鞋服之外的户外装备，比如帐篷、睡袋、防潮垫、背包、户外桌椅、烤炉、水瓶、餐具、小配件等都属于装备系列。小编在华堂商场服务台时，正好遇到顾客问在哪可以买到手机臂带，服务人员答：“你可以去KingCamp看看，如果他家没有，就不好找了!”也就是在户外市场中，KingCamp装备方面进行差异化经营的策略已经初步奏效。凸出装备优势，进行差异化经营，这可以说是KingCamp的第三个优点。

KingCamp店员在做销售时，十分注意会员的培养。“凡是在我们店里购物的顾客，我们都想让他们加入KFamily大家庭，组织户外活动，像徒步、露营这些，让更多人体验户外，在活动时告诉顾客应该带什么样的装备出去，怎么使用它们，这是我们提供的服务!”KFamily是KingCamp的户外俱乐部，目前KFamily俱乐部定期组织户外运动，从店内招募队员，“只有让顾客走出去，去户外体验一下，才会真正爱上户外!”

如何应对电商的冲击，让线下渠道重焕光彩，这是所有品牌商都需要面对的问题。从KingCamp店铺销售实例来看，做好产品和服务是最有效的武器，提供老百姓需要的优质的产品，急顾客之所需;为顾客提供专业贴心的服务，做顾客与户外之间的窗口、纽带，这是服务的真谛。最后一句话，机会是平等的，市场永远为有心人留一席之地。