服装店的生与死&转型盈利模式
作者：OK帅
有许久未写文章了，要知道输出思想总比输入思想困难的多，所以我也沉淀了很久，在此2014年中之际我想用今天这篇文章，在这个信息爆炸的世界里发声，给大家带来一点真实的东西，一些职业经理人永远不会告诉你的秘密“服装店的生与死“。
如果你是做服装生意的，我相信你在最近几年最常与人提起的就是“现在服装生意不好做”这样一句话，当然这也是我作为一个品牌公司职业经理人最常听到一句话，有时真是带有些许无奈，我该怎样回答？其实很多职业经理人知道但不会告诉你答案，也许他们也不知道；你与同行交流也不会得到任何答案，因为大家都在这个圈子的井里！
我相信： “选择永远大于努力”，零售本身就是一个进入门槛极低的领域，特别是零售里面的服装行业，中国最不缺的就是服装。所以当你在选择进入服装这一行就已注定会有很多人会来与你竞争，自然牺牲的就是价格与利润。那么在选择进入的时候你是选择了做“商务男装、时尚男装、成熟女装、少淑女装、运动装、户外、或者童装等等“哪个细分类又决定了你与之俱来的在该细分领域的竞争，该领域的财富潜力取决于两个指标⑴市场容量 ⑵品牌数量，如童装2015年将达到2280亿元；当很多人看到这片蓝海时就说明它已不再是蓝海，户外也是一个1000亿市场容量的行业，现国内户外品牌据统计有近800家，每年也会新增几十家，当然也会倒闭几家，更会有更多外资品牌进入，虽然总体市场容量是在增加的，但市场竞争者也肯定是快速增长的。说到这里我想表达的不是告诉大家如何去选择一个领域而是“ 零售是一个相对自由化的市场，著名经济学家“亚当斯密”说过，在任何一个自由化的市场经济体系里面，所有一些列的经营活动，都是区域守恒定律的。通俗的讲就是，当一个新领域被人开拓出来发现有利可图的时候，就会有更多的资本经济进入到该领域，直到无利可图。近几年的童装市场如此，户外也如此，毕竟零售行业不会受到政府的太多干预，与被垄断的“电信，能源，等”行业比自然最终都会是一个不那么“暴利”的行业。
那么我们如何才能实现盈利？
【1】规模盈利
在一个很难实现高利润的行业里，最靠谱的就数“规模盈利”了，做服装的都知道，最重要的几个经营指数【营业额=进店数*成交率*客单件*客单价】规模盈利要做到哪几点呢？首先店要 “大”，其次品类丰富，货品尺码齐全，价格便宜，规模盈利的标准请向国际快时尚“ZARA、H&M、优衣库”看起，首先店大吸客，提高进店率，其次品类丰富，提高客单件，尺码齐全提高客单件，只有大规模的店铺才能实现高额销售，同样的小店相比100平方对比1000平方的大店，生意额差的绝对不是10倍，这就是规模效应。做户外的像“迪卡侬“看齐，为什么要开大店？这是其品牌的核战略，并且规模大之后，也能从管理，货品等各方面降低成本，从而实现高利润。另外若做单店加盟已没有任何意义，传统的零售模式中间环节，加之市场的竞争饱和导致单店品牌加盟模式走到尽头，若有实力可以进行多品牌操作集合店。
【模式盈利】
说到模式盈利不得不提国内的“海澜之家”，说它是一个服装企业不如说他是一个金融企业，海澜之家每开一家加盟店，向客户收取200万加盟费，公司全程接管开店选址，货品，人员管理，等业务，3年保证客户一定比例的净利润，用金融投资的形式开拓服装品牌，这也是一大创新。另外如美特斯邦威全国的o2o旗舰店通过线上引流到终端店铺，提高人气，终端的销售系统与线上系统，库存系统打通一体实现实时更新，提高库存转化率；再如优衣库引进星巴克咖啡到店内，提高顾客店铺停留时间与顾客体验。等等模式创新，也是咱们业态老化及传统的行业需要的新鲜动力与改变。当然以后会出来更多的模式创新，能打造一个成功的创新模式是不易的，但我们与其感叹服装生意差，不如用心去发现和洞察一些新突破的可能。
【品牌盈利】
这里的品牌盈利指的是奢侈品牌也可以是小众设计师品牌，如LV、PRADA、GUESS等，虽然服装是一个进入门槛低的行业，但不是谁都能打造这样的世界级奢侈品牌，他们只注重高端人群的消费，通过不断的提升品牌价值的同时，实现高额的暴利；另一类是小众设计师品牌或者定制品牌，只服务于少部分精英人群，实现特殊供给，自然这部分人愿意为品牌的价值付出RMB。
以上说到这三种盈利模式也是今天本文章的重点，服装店的生与死，当竞争不断变大，店铺生意额变差，租赁成本与人工成本不断增加店铺再难以实现盈利保证的时候，我们应该去思考该如何转型，那么以上所讲的三种模式，值得大家思考，为什么森马集团在旗下巴拉巴拉童装实现该领域领先的时候，又在今年打造出了“梦多多“儿童庄园？这就叫做规模，而看到这里，大家要想的是，如何实现现在店铺在当地的绝对规模，或者绝对模式，在众多竞争进来之前抢先一步夺得优势。
再回到最开始的话题，为什么服装生意不好做？我的答案是，选择很重要，但长久清晰的战略思路更重要，不管生意的大与小，不管你现在是一个企业老板或者个体户，首先得着眼长远，市场的资源是有限的，但竞争是无限且不可预测的，今天不改变，明天淘汰的就是你。
