本帖最后由 sino. 于 2012-8-13 10:47 编辑
经销商如何规避卸磨杀驴的宿命
作者：Sino
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本文曾刊发于《睿户外》2011年12刊总第34期 对于国内户外市场处于刚刚起步的发展阶段，只有集中全力打造品牌知名度、美誉度和忠诚度，协作经销商构建起强势渠道，才能够快速实现品牌发展的快速成长之路。
品牌商与经销商的发展暗藏矛盾危机户外品牌商企业拓展市场的方式大多采用特许加盟经销的模式，提供包括商标、标识的使用许可、统一店铺风格、统一销售价格、统一服务标准和统一商品供应等内容。很多情况下，品牌供应商和经销商是良好的商业合作伙伴。对供应商来说，减少了人力资源成本和流动资金占用；对经销商来说，则借知名品牌之力开拓市场，在进货价格、宣传广告、技术支持、客户服务等方面可获得供应商的支持。
有时在这些合作过程中也会产生矛盾纠纷，相对弱势的经销商群体在做市场的时候和品牌供应商发生矛盾，影响良好合作关系和长远发展。当品牌供应方利用其上游强势各种手段打压经销商，通过断货、拒绝售后服务、甚至是开发新的经销商等手段终止合作，很多人会认为是牌大欺商的行为，其实很多情形是，品牌方奉行其策略和发展，以及品牌的运作方式，在经销商的运作过程中出现很多不尽人意，甚至反其道而行的行为，导致品牌方感觉经销商的思维和策略以及经销商实力已经跟上自己的品牌发展和强度，导致品牌方无法对终端很多措施的跟进，来达到品牌的阶段目标的无奈之举。但是也不排除个别不负责任的品牌方因为个人或品牌方利益原因，借故终止授权合同。
“卸磨杀驴”不是最终归宿
既然是合作，那么品牌供应商与经销商的关系也并非由单独的一方主导，能够维系或建立平等互利诚信合作的经销关系才是超度双方潜在危机的最有效方式。业内“卸磨杀驴”的戏一幕幕上演，那么，经销商如何避免这种宿命呢？
首先，为了防止意外的发生必须要树立合约意识：只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。首先，在签约合作前，经销商家首先需要了解品牌供应方的基本情况如签约目的、经营资格、资信及合约履约、业内口碑情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照、品牌运营权等全面资质文件。
其次，有些基本原则是必须要坚持的：对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止；合同内容要明确化、具体化应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作；避免口头承诺，以书面合同条款为准，对于供应商的口头承诺，写成“正式的文字”；要充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。作为弱势一方的经销商要在合同订立之初就学会规避强势供应商可能设计的合同陷阱。
第三要主动沟通达成一致的价值认同：协议不久就到期前或刚开始合作，应该将自己的想法和意见主动表达，与品牌商对话，是希望长期与对方同心协力的合作，还是成为其的阶段性合作伙伴，未雨绸缪，以免突遭“血光之灾”没有机会疗伤。如果合资成立区域市场运作公司或者把自己卖给品牌商，也是不错的选择，正视自我的价值在存在才可以继续合作发展。
第四要发展自己的渠道势力：合作过程，掌握供应链资源，趁势发展强化自己的渠道资源，与自己的下游合作伙伴形成强化同盟。只有发展壮大自身实力，才能与上游强势的品牌商充分平等地对话，才能在品牌商“卸磨杀驴”的游戏中掌握胜筹。
第五是根据自己的实力逐步发展多品牌合作模式：多品牌的运作对于经销商来说，好比不把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，是为了分散经营的风险，避免因为其中一个品牌出问题而影响到全盘生意。单一品牌运作，可以让经销商和品牌商的结合更紧密。通常来说，品牌商更希望自己的经销商只做这一个品牌，把所有的精力都投入到对这一个品牌的运作上。这就要求经销商选择的品牌有远见，有发展前景，能让经销商愿意跟随着共同成长。多品牌运作对经销商公司化运作的要求较高，要根据自己的综合实力意愿操作，经销商能够将成功运营模式进行复制，做好人才储备，是可以考虑开始运作第二个品牌，并以此类推。
第六借助第三方势力影响：对于赤裸的合同纠纷或合作损失，必然要仲裁或上诉到法院，目前多数经销合同是上游品牌供应商组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷，法院往往就判定合同条款因未经协商而属于格式条款，然后进一步判决合同无效。
无论是从那个角度出发，经销商既然是认可合作的品牌和发展，并想继续合作下去，必须处理好和品牌方的关系和遵循品牌方一些大的政策和策略，积极的跟进和执行，同时自己也要强化自己的实力和运作能力，并得到品牌方的认可，处理好供方关系和强化自我，是和品牌持久合作关系的保证。
做为上游品牌方理应要为合作方提供完善的服务支持，联姻经销合作伙伴保持双赢局面的持续合作。经销商是品牌商的战略客户，作为一个负责任的品牌供应企业，不仅要承诺对消费者负责，还必需为合作的经销商负责要帮助加盟经销商生存下去并实现赢利。这种帮助不是简单的举措就能实现的，而应该从体制上帮助经销商，为经销商提供一套领先市场的盈利模式。绝不是品牌供应商强势逼压经销商高额任务无条件执行的模式，一味的强调品牌方的利益高调计划，这样只能无端的增加经销商的经营成本和经营风险，现在损失的是经销商的利益，动摇的必然是品牌声誉和根基。
对于国内户外市场处于刚刚起步的发展阶段，只有集中全力打造品牌知名度、美誉度和忠诚度，协作经销商构建起强势渠道，才能够快速实现品牌发展的快速成长之路。
