飞鹰看竞争力 - 户外资料 - 8264户外手机版
这两天在家休假，有点儿空重新看了很多经理人版块里的贴。发现还是有不少人在关注淘宝的低价对实体店的冲击，也有困惑竞争对手乱打折冲击自己价格体系的。今天在老家的中国最大玉器批发市场中逛了一圈，偶有感触，回来后就写下来与户外业内朋友们交流。
今天在这个玉器批发市场中，实际上我只逛了整体的不到十分之一，因为实在是太太太…..大了，逛不完。
20年前，我喜欢买些便宜的小玉器，因为那时候我没钱，都是买几块钱的岫玉小挂件；15年前，我工作了有收入，属于低工薪族，但我有大把的时间，所以我经常去玉器市场逛，只有碰到成色好价格又能砍到我自认为较低时才会收进，那时候什么玉都玩，岫玉、玛瑙、独玉、翠玉，挂件、摆件、镯子什么都收；5年前，我经济较好，开始注重品质，收的件儿少了，但都是一些做工、成色比较好的件儿，当然，价格也比普通的要高出几倍，这时候我开始只挑选好的店和陈列比较讲究的店里好货；今天，我经济还是较好，但我需要买一些能很上些台面的东西送人，当然了，送的人也是高收入人群，所以，我今天只挑那些翡翠的A货，不论是挂件还是工艺摆件，对于价格，虽然比以往的单价贵了很多，但我自己已经有了心理价位，还是很容易下手了。今天只用了4个多小时，我就收了2个翡翠摆件（在以前这种东西对我来说只是看看的份儿），2个翡翠挂件，一个翠镯，两串翠手链，一点儿没有心疼的感觉，呵呵。
说这些事儿，并没有跑题。想告诉你的是，在20年前，市场里也有高档货，我根本买不起，那时候我就相当于现在坛子里的学生一族；15年前，我淘货，因为我有时间没有钱，一如现在坛子里淘货的工薪一族，那时候，市场里高中低档货都有；5年前，我有了一点儿钱，一如现在坛子里烧装备但又需要从各种渠道淘高档装备的朋友；今天，可以当我是有钱人（虽然实际上仍然月光族），就如那些喜欢在各种大店和大商场里买高档装备的有钱人，而市场里，仍然有2、3角钱一颗的翠玉珠子便宜货。
那么问题就清楚了，同样的市场，同样的时间。或是换了不同的市场，不同的时间。与此对应的是，任何时间，消费人群是不同的，有学生、有工薪、有小资、有老板……他们的需求不同，对同一件装备的要求也是不同的。而我认为，三夫大店也好，50平米的小店也好，淘宝也好，都在卖同一件装备，但即使同一个品牌、同一件装备，在不同的销售渠道里它的竞争力也是不同的。
大店如三夫，它的竞争力肯定不是价格。正如我们在这个论坛里经常看到的，事实上很多人都在说三夫的价格很贵；对于小店，好象很少有人看到它的竞争力，这个是现在很多店主都在头疼和努力想解决的问题；而淘宝，大家都很清楚，价格是它唯一的竞争力。
实体店的竞争力在哪里，我举四个案例大家自己分析一下，全部是三夫的实际例子，在此希望张总不会太介意我与行业内朋友分享：
2004年有次在马甸东店，看到门外一个顾客急急的停了车，冲进店里直接就问‘你们店里最好的衣服是哪个？’，当然被直接带到始祖鸟的架子前，看中一款，直接要号试衣，上身后前后一照镜子，柜台前买单。进出门的时间不超过10分钟，连价钱都没问。那时候，三夫在业内口碑还算不错，有高端形象品牌始祖鸟在销售。
2006年，有上海三夫店，有一位温州客户来上海三夫‘消平’，买了三千多块装备，结财后要求店员帮他寄回温州去（因为‘他自己还要去别的地方’）。没想到遇到个店员很实在，告诉这位老板‘公司有规定，购物满一万元以上才可以免费邮寄’。事情到了这里，很自然的顺序应该是老板交了运费请三夫公司代为邮寄，但凡事都有例外，这次不自然的顺序是老板继续购物，买满了一万元以后结财，请三夫公司给寄回去！！！别惊讶，当我第一次听三夫以前同事说起此事的时候，我的心情和你一样。当时的三夫上海店，集中了国内一流的品牌，包括始祖鸟、TNF、哥伦比亚、MHW等，装修风格统一，店员经常接受培训，店面整洁。
举个我自己案例，04年在三夫有一次服务一位顾客，我给他详细介绍了他看中的BP背包，然后又给他介绍了CT和VAUDE的两款包，并做出对比，然后教了他该如何调节包、保养包、使用包，最后他买了一款CT的包（打完折后近千元），临走前告诉我，他原来的预算是6、7百元，并且在前面的小店其实已经看好了一款BP，那个店答应给75折，他只是想再多转转看看。但在三夫他觉得学到了东西，服务好，最后超出预算买了我推荐的这款，并且是85折。
另有一次，一个顾客在店里看鞋，我看他在ASOLO的柜前多呆了会儿，就问他有没有什么需要帮忙的。他明确告诉我想买双登山鞋，并且已经决定买朋友介绍的REI登山鞋（三夫店中没有这个品牌的鞋，北京其它的店当时是7折）。我当时向他详细解释了登山鞋的用途，以及在选购时应该注意的事项，同时也明确告诉他三夫是不可能低于八五折卖ASOLO鞋的，给他讲解这些登山鞋的知识，只是为了他能正确的选购。在店里转了一圈后，他还是回到了鞋架前，前选中一款试鞋，没有任何说的，选鞋、试鞋，了解了他准备参加的活动，告诉他怎么样的大小最适合他，并特意告之哪怕他只是为了试下号码也请随意。最后，呵呵，八五折买走。
我觉得，任何一个企业都需要有自己的竞争力，淘宝如果去和三夫拼服务而价格一样，它一定死得很惨。小店如果和淘宝拼价格，相信也不会有什么好日子过。而三夫如果整天在意别人打折，恐怕也不会有今天的成就。找到自己的竞争力，做出自己的特色，我相信，无论是大店、小店还是网店，都会有生存的空间。
当一个顾客走进你的户外店中时，就已经是你的机会来了。能不能抓住机会，要看你自己的本事。如果机会走进你的店里，而你故意疏远这个机会，或是没有任何竞争力来说服他消费，那就是把他推到竞争对手（淘宝或其它小店）那里去了。
一点小感慨，与朋友们交流。
2009-3-9 飞鹰
本帖最后由 Roy951 于 2009-3-28 16:12 编辑
谢谢分享。
核心竞争力，就是别人不可模仿、不可取代的竞争力。
本帖最后由 野人阿木 于 2009-3-25 11:27 编辑
在淘宝买东西需要特多的专业知识要不然特被忽悠。
而在专业卖场的顾客大多数是专业知识不多的
那一部分才是最有价值顾客？
为什么人家的专业知识不多？因为人家的精力在更有价值的地方了
人家靠自己的精力赚更多的钱了
花在研究户外这样的专业知识上是不值得的
宁可到了店面听店员一说然后迅速解决问题就好了
这样的顾客一定比整天研究装备知识 然后到处花时间找更便宜商品的人有购买力
我们应该为谁服务？
在小城市还感觉不出来，在大城市出一次门越来越不容易 随便出去一次路上往返至少要两个小时 好容易有个休息日 人们可没有精力和时间慢慢对比然后折返
在上海为例停一次车都要15块一小时，所以效率真的是很值钱的！
我说的这些话可能比较破碎，但是我想有些人应该能理解我的意思
我谈的是行为习惯的研究 和解决方案的问题
就拿电脑来说过去我买电脑可以研究每一个型号的配件然后拿回来自己装电脑 并且笑话买品牌机的都是菜鸟
现在我才懒得去研究各个配件型号的席位差别呢 为什么？脑子累！就直接选一个不让我费脑子的就好了。现在在电脑硬件上 我越来越菜鸟了 对了 这就是我的行为习惯的改变过程 我不能什么都当专家，也越来越懒得当专家
本帖最后由 sino. 于 2009-3-20 08:58 编辑
很高兴能在8264这个平台上和户外业界精英们沟通学习，提到竞争力，我想首先明白竞争力概念再展开讨论比较好。竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力。技术、人才、品牌、管理、经营等等都不能称其为竞争力。
随着知识经济为特征的现代化新经济的发展，越来越强烈的同质化的全球化竞争格局下，企业之间的竞争已经交汇在文化层面的竞争，企业文化对企业的生存和发展的作用越来越大，成为企业竞争力的基本和决定企业兴衰的关键因素。
销售技巧只是经营中的其中一个小小手法，与“竞争力”就概念和层面上是无法相提并论的。
网络科技的发展日益改变着人们的生活方式,自然包括消费方式,这几年全球电子商务的发展风头狠劲,无论B To C还是C ToC增长速度都是惊人的,传统商业模式正受到冲击,店铺销售和网购的此消彼长是不争的事实,我相信传统的商业业态会进一步被蚕食,商家只能以加入网络销售来弥补实体店营业额的下滑
