零售数学分析 - 户外资料 - 8264户外手机版

某个高手发给我的Nike的培训，和大家分享一下。

成功源于逻辑
 产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何用工具的逻辑来建立成功。
工具不是成功
零售数学使你能够……
 使沟通更有效地
 做出周密的计划和分析
 应对变化的业务情况
 影响订货架构
 经常动用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额
对高于或低于平均的售磬需采取行动
 销售   /   期初库存    =    售磬%
 500    /    1275    = 39.2%
 计算在指定的时间内的售磬率
 如需取得每日售磬数据，把总售磬除以天数（30日）即可。即，某商品月销售300件，除以30日，则每日售磬为10件商品。
耐克公司售磬的参照数据
 分级                   月售磬%                     周售磬%
 完美                 29%-33%                     6.7%-7.7%
 良好                 25%-28.9%                  5.8%-6.6%
 一般                20.8%-24.9%               4.8%-5.7%
 差                   16.6%-20.7%                3.8%-4.7%
周转指在一定时期内平均库存被售出的次数
 一定时期的净销售额  /  平均库存  =周转
 平均库存 = 13个月的月初库存总额 / 13
售磬与周转
 售磬是计算在所定期间内的期初库存或月初库存的销售百分比，通常计算一周，一月或三月。更长时间用库存周转来测量。
      将周转转化成平均售磬率
       周转  /  52周 = 平均周售磬率%
买卖比
用来比较某款在销售与库存的比例
 某款买货（$）  /   总买货（$）=   买货%
       1300    /    20000    =    6.5%
 某款销售   /   总销售   =   销售%
     100    /    1250    =    8%
库销比
库存与计划销售之比
 对服装来说：
 库销比保持在3：1是合理的。
 当你开始销售之时，当月准备的库存必须是计划该月销售的3倍，或者说计划销售库存量的33%。
 对于鞋子来说：
 库销比保持在3或3.5:1是合理的
毛利
 计算利润额
—                               零售价            产品成本          毛利（$)
 初期零售价                     $100                   $55
 运输费用                                             0.55
 期货计单折扣                                        -$ 3.85
 总计                       $100                     $51.7             $48.3
 净销售 – 净产品销售成本 = 毛利
毛利率
计算利润占销售额百分比

 总毛利（$)   /   净销售额   =   毛利率%
 $48.30       /      $100.00     =     48.3%

降价
 增加客流
 及早把难卖的货品卖掉
 应对竞争压力
 最常见的零售错误是把季节性的产品没有及时降价卖掉。
降价
 香蕉上的褐斑不会因为时间而褪色
买货金额指在特定时间段用来采购产品的资金。
 计划销售-计划月初库存+降价+月末库存=买货金额
 $1000    - $200     + $100 + $300   =  $1200
坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。
 每平方英尺的销售
 净销售额  /  所占的平方面积  =  单位面积的销售额
 根据销售额比例分析面积
 某些类产品净销售额  /  总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积
由周转计算空间分配
 第1步
 净销售额  /  周转  =  平均库存额
 第2步
 平均库存额  /  单位均价  =  单位数
 第3步
 单位数  /  每平方英尺可容单位  =  所需面积

理解你的业务：服装
 价格分析
 面料分析
 基础和时尚比例
 款式比例
 上下装比例
 颜色比例
 根据种类或产品类型的降价
 市场活动反应
理解你的业务：鞋类
 种类趋势历史
 价格分析
 根据种类的毛利/降价
 款式趋势：复古-技术-基本
 颜色趋势：彩色-白色
 副类：户外，缓震，稳定性
 产品流：按月销售
 SKU比较：今年-去年
 市场活动反应
机会就存在于现实与目标的区别之中
 为机会而作计划，你必须在分析的基础上作出预估。

把客户的当前业务最大化
 正确的比例（颜色，尺码等）
 根据趋势的增长
 增加品类/数量/SKU
 减少销售不佳的类别

我一楼说的某个高手，就是zhangjm。

哪里没看懂，具体提出来。zhangjm会解答的。

对高于或低于平均的售磬需采取行动
? 销售   /   期初库存    =    售磬%
? 500    /    1275    = 39.2%
? 计算在指定的时间内的售磬率
? 如需取得每日售磬数据，把总售磬除以天数（30日）即可。即，某商品月销售300件，除以30日，则每日售磬为10件商品。
耐克公司售磬的参照数据
? 分级                   月售磬%                     周售磬%
? 完美                 29%-33%                     6.7%-7.7%
? 良好                 25%-28.9%                  5.8%-6.6%
? 一般                20.8%-24.9%               4.8%-5.7%
? 差                   16.6%-20.7%                3.8%-4.7%
周转指在一定时期内平均库存被售出的次数
? 一定时期的净销售额  /  平均库存  =周转
? 平均库存 = 13个月的月初库存总额 / 13
售磬与周转
? 售磬是计算在所定期间内的期初库存或月初库存的销售百分比，通常计算一周，一月或三月。更长时间用库存周转来测量。
?      将周转转化成平均售磬率
?       周转  /  52周 = 平均周售磬率%

徐如林：以上技术指标我认为在户外行业会有所变化。但本质上的“库销比保持在3：1是合理的”，既卖出1件，你还有两件库存。

之所以会有变化是因为nike好像是期货制，而户外行业大部分国内品牌是现货制。期货制，零售商要计划好销售。现货制，品牌商的库存就是你的库存，零售商可以随时从品牌商那里进货。对进货频率重要的影响因素就是时间了。假设品牌商离零售商很远，基本公路货运7天时间，铁路货运3天时间，航空运输2天时间。再假设从零售商订货到品牌商发货是2天时间。那么一个订货周期（从订货至到货）就是10天，5天，4天。又因为大部分零售商采用便宜的公路货运方式。所以可以假定一个订货周期是10天。这样，零售商就可以按10天一个周期来计算库存余量。

假设一件产品平均日销售2件，那么月销售就是2×30=60件，按期货制，月初库存就应该是60×3=180件。但如果按照现货制，那么10天销售就是2×10=20件，10天的期初库存就是20×3=60件。60-20=40件。零售商只要保持40件库存即可，每10天向品牌商订货20件。

某次我和一个北京户外店店长聊天，他说他现在主要从北京的一家品牌商那里订货，第一天订货，第二天送货。订货周期变为2天。那么2天销售是2×2=4件，2天期初库存就是4×3=12件。12-4=8件。零售商只要保持8件库存即可，每2天向品牌商订货4件。当然这是比较极端的做法，也不太可能实现。一般品牌商可能会要求订货额在×千元以上才可以送货。不过，在渔具行业已经有了这样的批发商，整天开着小面包在路上转，面包车里有现货，任何一个渔具店，订1件产品也给送货。实际操作中，还要考虑运费因素。大部分发货是采购商负担运费，一次运的越多，每件商品所平摊的运费越少。这种平衡需要每个店自己分析。

从期货制的180件库存，到现货制8件库存，落差很大啊。

如果是按10天为订货周期计算，那么本例的售罄率为：20（10天销售数量）×3（1个月3个10天）÷60（10天期初库存，同时也是月初库存）=1

周转。一年期。60（每月销售）×12（一年）÷60（平均月初库存）=12

平均周售磬率。12（一年周转）÷52=23%

我的意思不是为了增加售罄，而是为了降低期初库存。

宏基的施振荣说小时候卖杂品的经验，一个茶叶蛋只赚一毛钱，一个文具盒要赚好几块钱，但是卖哪个最赚钱？卖茶叶蛋最赚钱。因为卖茶叶蛋流量大，天天在卖，而文具盒要好几周才卖出去一个。

如果是卖茶叶蛋。第一天下午采购鸡蛋，晚上煮茶叶蛋，第二天早上出售，然后下午再去买蛋……那么茶叶蛋的售罄率岂不是3000% 。我们可以看出流动资金真正流起来的好处。铅笔盒虽然单个利润高，但是买来作为库存，压好几周，流动资金就变成了死钱。

考虑货运周期的情况下，把品牌商的库房变作零售商的库房，减少流动资金的占压，同样的流动资金可以多订几种产品，应该就能多卖几件产品。

本帖最后由 徐如林 于 2009-7-11 12:50 编辑

嘿嘿。我不是替别人问的。我没有经过零售的培训，我就是这么想的。

我死扣定义，销售   /   期初库存    =    售磬%
1个月期初库存，50个鸡蛋，每天卖50个茶叶蛋，再进50个茶叶蛋。这样每月销售是50*30=1500个，但此月的期初库存是50个鸡蛋。1500/50=3000%售罄率

假设1个鸡蛋采购是0.35元，一个茶鸡蛋销售是1元。每天采购所需是0.35*50=17.5元。每天销售所得是1*50=50元。每天毛利（不考虑茶叶）是50-17.5=32.5元。每月的采购成本只是17.5元，但是销售额却是32.5*30=975元。

其实售罄率是不是不能超过100%，并不重要。重要的是卖的快。

让品牌商做零售商的库存，我在上面说，如果离得远是10天进一次货，如果离得近是2天进一次货，总比一个月进一次货经济很多。如果零售商附近没有品牌商，可以找个批发商，让批发商做你的库存好了。也能达到最低库存，最快销售的目的。