培训二三事（一） - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 飞鹰 于 2009-7-25 14:22 编辑
这样一个题目，很怪。但没有办法，因为想写的东西很杂很乱，没有主题。又因为都是在培训中发生的，干脆就以散文式的题目出场吧。
最近两个月，连续做了21场培训，把全国都快跑了个遍。一个字：累
累，不光是劳体，还有心累。心累，不仅是产品知识的缺少。
今天想记录在这里的，不是户外装备知识。那些东西我很早就写过了，就算是几年前的贴子，拿到今天来看依然能用，这是我很自豪的。既然不写装备，那还能写什么呢？户外，肯定是和户外有关的，离开了户外鹰是什么都不懂的。但又不全是户外……行了，罗嗦半天，该说正题了。
既然是培训二三事，先说说培训中讲到的部分内容。除了大部分的装备知识培训以外，我通常会把自己以前做零售时的一些经验拿出来和销售人员们分享，说白了就是提高店员的销售技巧。
每次培训，我都会问到销售人员一个问题：“你想不想每个月多赚点儿钱？想不想发完工资回家点数的时候可以多数几张钞票？”屁话，标准的屁话，这是一个只有唯一答案的屁话。不，准确的说应该是‘屁问’。其实这个‘屁问’我也问过一些店主（另一个名词叫做老板），这个我会放在后面来谈。
既然大家都想多赚点儿钱，那么就要想办法提高销售额。既然要想办法提高销售额，那就要提高自己的销售技巧。又是屁话，不，这个在很多人看来是屁话的问题，我相信很多人都没有认真的想过，或者说，我看到的很多人都没有想过。
因为在很多户外店的场景中，我看到一个顾客走进店里后问‘有没有抓绒衣卖啊？’，接下来好象程序一样的对话‘有，当然有，先生您这边看，这件**牌的抓绒衣我们店里正在搞特价，99元一件特划算’。‘嗯，拿一件试试。嗯，还不错，来一件吧。’买单，走人。所谓皆大欢喜，顾客满意而归，买了一件‘特划算’的衣服回家了。店员高兴，今天又卖了99元。
有问题吗？当然没有问题，这样的程序在很多户外店中每天都在上演，怎么会有问题呢。顾客没错，店员也没错，老板也没错，都是正确的流程。照此下去，老板每天赚钱，店员每月领工资，大家都开心。
既然没问题，就是说大家都习惯了，那就要回过头来说说前面的屁话了。假设我们一个月当中有100个顾客会进到你的店里来消费，那么我们的客源数量是固定的（这里不讨论开拓市场客源的问题），既然只有100个客人，那你就别想那101个人了。既然只有这100个客人，如果你想要多赚点儿钱的话，你就该想一下如何提高自己的销售额。优秀的销售人员是怎么想的我不知道，我自己想到的是两点：1、提高销售单件商品的金额（换句话说就是卖更贵的商品给顾客）。2、刺激客人的随机性消费。
先说第一个，提高销售单件商品的金额，是指卖价格高的产品给顾客，不是说把同一件产品的价格提高卖顾客（那是黑心）。不要觉得不好意思，要明白一件事情，每个人的消费能力不同，如果他肯买，那就是在他的消费接受能力之内，如果超出，打死他也不会掏钱的。不信你找个金牌销售员来试试卖台万元以上的电视机给我，就算他跟着我屁股后面一年，说破嘴皮子也没戏，因为那根本就不是我消费的水平。但实际案例是当我预算去买一台2000元以内的彩电时，搬回家的却是2500元彩电（这是前年我自己的经历）。
很多人在准备购买一件产品的时候，往往会有个心理预算。但通常情况下，只要给他一个理由，就会很容易超出预期20－30%去购买，如果销售员的能力强，甚至可以让他超出50%购买，你要问有没有销售员能让他超出100%或更多去购买，我说有，我也见识过，这人连续几年都是GTX产品戈尔公司的销售员特等奖得主。
我刚才说到一个词‘理由’，这个词很重要。你要想让顾客多花钱买东西，总不能没个‘理由’吧。当然，‘理由’有很多种，在很多时候打折、特价、买几送几往往是最直接的‘理由’，你想买件200元的衣服，‘唉呀，今天我们店里有款衣服正好在搞特价，原来是500多块，今天只要5折就行’，于是乎250成交走人。不过，我更喜欢不损失利润的‘理由’，比如说专业的产品知识、良好的销售技巧等，所以，第一个话题的重点是：学习！学习户外装备的产品知识，学习销售技巧，以此来打动顾客，赢得顾客信任从而达成高价值物品的销售。
实战案例：某日，一顾客光临国内某知名户外店‘有没有抓绒衣卖啊？’，金牌销售出场‘先生，您准备去哪儿玩啊？……….’‘去西藏旅游……….’其中对话及过场省略，我们只看结果，结果是，顾客在收银台前，收银员‘抓绒衣一件7XX元、冲锋衣一件13XX元、GTX鞋一双XXXX元…….共5XXX元’顾客刷卡，开心的离去。流程看起来和前面的一样，不同的是结果，一个销售了99元的抓绒衣，一个销售了5千多元的户外产品。
造成这两种不同结果，做为销售人员有没有想过是什么原因？为什么每个月自己只能拿几百元的提成而有些人就可以拿几千？别人在销售过程中和自己有什么不同？
同时，我也想提几个问题给你：
销售的时候有没有了解顾客的实际需求？
销售的时候有没有了解顾客的收入、消费能力和他的心理预算？
介绍产品的时候有没有在顾客能承受的消费能力之内介绍高档的品牌和产品？
顾客购买了一件装备后，有没有连带的推荐产品？有没有推荐随机性刺激消费产品？
上面的最后一个问题，是我销售经验的第二条，就是增加顾客的随机性消费。有很多顾客自己往往会忽略购买的物品，是因为他没想到。如果你用心销售，你可以提醒他。比如说，购买登山鞋的时候可以推荐下排汗袜；购买炉头时推荐套锅；购买套锅时推荐叉勺；购买冲锋衣时推荐抓绒和内衣（秋冬季）；购买夏季帽子时推荐眼镜……
我指的推荐，是可以分很多种的。可以由销售人员口头来推荐，也可以在产品陈列时突出出来。比如说在试鞋凳的前方摆着排汗袜（一定要摆在低的位置，因为没有人会在试鞋的时候还抬着很高的头去看上方），比如在试衣镜旁边摆着帽子、眼镜之头的配件。还可以在收银时推荐某些便宜、好玩的小东西，比如小快挂、口哨、便携包、叉勺之类的。
当然，连带销售是要分场合的，如果别人买个套锅你非要向人家推荐说拿两双袜子一起吧，顾客一恶心什么都不买就走了。你被老板拿冰镐追着砍九条街也没人会理你，那叫活该。
实战案例：某日（就在上个月的某一天），一顾客在户外店里买完装备，收银台前买单。收银员随身拿起桌上藤筐里的一个变携包‘要不要多带一个背包啊？’，‘这是包吗？’，指着旁边装满的14L双肩包‘打完折不到50元哟’。客人明显动心‘来一个黑色的吧’，当我看到收银员做成这笔交易的时候，我认可了她是个好销售，但显然她不同意我的观点，她很生动的给我上了一课，事实上，她只是多说了一句话‘难道不给女朋友带两个去吗？’。
要理解这么简单的一句话，我们还是需要分析一下的。假设这哥们儿是未婚，那就很好解释这句话。假设这哥们儿是已婚，那也没问题，现今这个社会结了婚的也可以有女朋友的。最后，我认为这句简单的话里最狠的是‘……带两个去吗？’那意思是说老兄你有两个女朋友哟，带一个可不够啊！看到了吗，这样一句简简单单话里面居然藏这么多杀机，I服了YOU，不服真是不行啊，这句话导致了随后的两件事，第一是那哥们儿真的又多买了一个小包去，第二是我的培训中多了一个实战案例。
到这里吧，就到这里，今天的销售交流就到这里。
本帖最后由 飞鹰 于 2009-7-27 09:11 编辑
这样理解‘给你的两个女朋友带一个去’，你也可以这么理解这句话‘给你的女朋友带两个去’，当然，明话里也可以对已婚的男士这样理解‘给你的老婆（或家人）带两个去’
现实销售中，如果销售人员对你说出这句话，你是没法跟他急的。因为，这句话有很多理解方法
感谢你的建议，销售方面的书我确实看得很少，确切的说其实是没看过：）呵呵
之所以没看，是因为......我其实不喜欢销售：）所以对于销售来讲，我其实很弱的，至于这贴中提到的销售技巧，很有点儿不好意思，只是自己在实战中琢磨来了，因为觉得有用，所以在培训时和大家一起分享了下。
如果有一天我喜欢销售了，一定读一下你推荐的这本书。
不同的店会针对有不同的客户群，不同的人群消费习惯和引导方式不同。我这里的销售技巧比较适应大中型的户外专营店，经营的要有中高档品牌的店。
不太适合小型户外店和商场。
