讨论下户外品牌商和零售商之间冲突的原因及解决之道 - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 半亩田 于 2009-8-12 23:37 编辑
我最近应一个杂志约请，写了一篇文章。是关于户外零售商和品牌商之间的冲突的。大致内容是分析这些冲突都表现在哪些方面，
原文较长（混稿费，呵呵），有空的朋友可以点击http://u.8264.com/space-3552468-do-blog-id-72124.html阅读。
坛子里高手如云，为了写后面的（这些冲突的原因到底在哪里？这些冲突如何解决），故将问题发到这里来，希望得到大家的真知灼见。
下面是文章的梗概：
渠道冲突－这些冲突主要体现在如下方面：零售商责怪品牌商过河拆桥；而品牌商责怪零售商销售不力，发展缓慢；有的零售商反映品牌壮大后缺乏相应支持和服务；而品牌商随着商场渠道的壮大而日益忽略户外店渠道；有些品牌在网络管理上较为混乱，而零售商也往往会充分利用网络来低价销售；同时，户外店之间的串货现象，以及走私货，尾单，厂货，假货等现象也一直让品牌商头痛。
产品冲突：一些品牌的品质不稳定，而产品结构不合理则更影响零售商的销售，产品缺乏卖点也成为影响零售商热情的一个因素。
价格冲突－：最令品牌商头痛的就是零售商之间的价格战，而零售商也多对品牌商无法很好管理市场而颇有怨言。同时，零售商也多认为品牌商的利润过高（经常特价销售就是例证）；品牌商在不同时期执行不同的批发价，针对不同零售商执行不同的交易价格，也让零售商颇多郁闷。
供货冲突：畅销的货订不到，滞销的货一大堆；款到发货，主动权往往在品牌；铺货虽好，但往往又都是非主流品牌或非主力产品；售后和物流所带来的问题虽不大，但长期以往逐渐形成了零售商的积怨。
服务冲突：零售商似乎已经习惯品牌商看人下菜碟（谁让自己不争气，不够有实力呢？）而，不少品牌商的工作人员缺乏销售意识和服务意识，则已见怪不怪了。
推广冲突－零售商责怪品牌商在消费者推广方面的无力，而只能自己在当地市场拓荒开路；品牌商则埋怨零售商的配合力度不够。
这些冲突，为什么产生？以及双方如何进行处理？
希望能听到各位的高见。特别是有过切身体会的业内人士的见解和分析。
零售商（经销商或者代理商）对于品牌公司（也就是工厂或者贴牌的）关系就好比，店铺和消费者的关系。
出现问题肯定是品牌公司起源产生的。
就好比lz上面写的。其实很多发起源都是品牌公司产生的问题，而不能把责任对等。更多的是客户投诉的问题。
如果规则清晰，管理规范，那么就好比有了三包政策。那么投诉就有个基础了。
不过上述问题很多就好比消费者在地摊上买货，买的很烂，没人找，只能骂得了。
呵呵。
其实户外瓶颈更多是产品和运营上面。没有对产品追求。没有对运营管理的细致。自然问题百出。
就好比库销比的这个概念。大家都不知道用。其实这个用起来能够利于自己一辈子的生意。
但是都想找捷径赚钱，都想去复制神话。最后都撞到黄河里了。
做过小户外店、做过大户外店，现在正在品牌公司供职。
零售商和品牌商的矛盾，看过很多。站在零售商角度看过，站在品牌商角度也看过。
鹰不才，愿意抛块砖头出来。
对于二楼的观点，我并不认同。整个产业链，从原材料生产，到品牌商成品研发和生产，到终端销售环节（其中还经历物流环节），到最终消费者手上，这一系列上下游的关系，并非下游就一定是客户是上帝，我认为应该是一个合作的链条，这根链条都是为了消费者来服务的。
打个比方说，品牌商从材料商处购买产品，虽然是上帝，但别忘了，品牌商也经常需要依靠材料商来开发新产品。你要说零售商一定是上帝了吧，我说也未必，因为品牌商经常是根据零售商的要求来开发产品的。其实说白了，大家都是为了迎合是终消费者，所以我认为链条上的三个环节是相互关系的，但越是下游主动权就越大，直至到终端消费者时就是完全的主动。
本帖最后由 半亩田 于 2009-8-13 09:43 编辑
这篇文章中确实像你所说，对品牌商的问题着墨比较多些，因为，自己和零售商交往的较多，听到的抱怨也比较多。
而且，确实觉得做户外零售商是特别辛苦的活。
最辛苦的是，为了推广一些产品，还要组织各种活动。谁见过卖电视机的人，还要拍电视剧来让观众有的看。
我和品牌商打交道也不少，但总体来讲，品牌商还是相对滋润些。至少，没那么多杂七杂八的事。
把产品做好了，把渠道管好了，把推广做好了，就差不多可以上轨道了。
但品牌商也要说，我也是做东西的，我也没责任做这个推广啊。
大家的问题，就成了没人管的问题。
对啊，飞鹰对这个话题应该是最有发言权的。
不同的换位，也许能更好的理解彼此的苦楚。
个人非常认同飞鹰的话，零售商和品牌商不应该是对立的，应该是共同服务顾客的。
因为，没了顾客，零售商和品牌商就没有生存之本。
6# 半亩田
呵呵。我觉的大家好像误会俺意思了。
上下游的关系，应该的就是相互服务的事情。就好比店铺和消费者一样。也是相互服务的。
我只是比较下，让大家知道问题更多是关于冲突的本源在哪里。按照我的理解就是品牌公司服务没有做好啊。而服务也不是单纯的提供货品给大家，然后交情上如何的好。最终是落实到生意上，让每个人的投资能有预想的收益。必须相互指导的。
其次，如果那家公司生产的东西都是畅销的，那就是太神奇了。呵呵。
引入合理的库存管理的概念，就是让大家能够尽量保持利润的基础上提高收益。
大家都想着去拿最高收益。就是很不可能的事情了。
飞鹰说的很好，不过说理想该这个该那个，供应链该如何好才好，然后说如何如何才是正确的，对解决问题没有任何帮助的，最终那就落入空谈了。
我们做得先是发现问题，然后分析问题，然后是解决问题的。
其实我理解，品牌公司算计钱的功夫，还不如去算计如何让每个经销商，也就是投资商能够合理得到收益的。别和运动一样，收了那么多的钱，坑了一批人，连自己也坑。
本帖最后由 zhangjm 于 2009-8-13 10:02 编辑
5# 半亩田
老大说的这个问题其实也是另一个问题。
现在好多的公司都在做着好多的事情，都抢着去做，以为能赚钱。而没有抓自己主营的项目。
提出供应链概念好，但是供应链上问题在哪里啊？
大家都说不上了。更多的是一个交叉，重复工作的事情。
媒体应该做什么？？
工厂应该做什么？？
品牌应该做什么？？
消费者应该做什么？？
投资这个行业的该做什么？？
举例来说：
对推广来说，也是要根据推广工作进行分清的。
推广户外的消费理念该谁做？
推广户外品牌的该谁做？？
现在是该推广自己品牌的推广户外概念。该推广消费理念的媒体都推广户外品牌了。
都错位了。
错位的原因就是想到处找个噱头然后好卖钱的。
但是短期看着赚钱，但是时间下来。发现越来越不对劲的。
虽然有时候理想看着很傻，但是包括官场，商场，战场。老实本分的人成功的最多。但是成英雄的最少。大家都看英雄了。最后没有英雄的运气，被羽箭插的浑身都是窟窿。精尽人亡。
渠道冲突－这些冲突主要体现在如下方面：零售商责怪品牌商过河拆桥；而品牌商责怪零售商销售不力，发展缓慢；有的零售商反映品牌壮大后缺乏相应支持和服务；而品牌商随着商场渠道的壮大而日益忽略户外店渠道；有些品牌在网络管理上较为混乱，而零售商也往往会充分利用网络来低价销售；同时，户外店之间的串货现象，以及走私货，尾单，厂货，假货等现象也一直让品牌商头痛。
鹰以为：零售商与品牌商的发展与合作应该是共同进步，谁的速度慢了都有可能被对方淘汰，这个绝不能说是品牌商过河拆桥。事实上，三夫在其快速发展时期，也淘汰掉了很多品牌商，我相信做得好的零售商可能都有过这样的过程。当品牌商不能满足零售商的需求时，肯定会被淘汰，当然零售商发展太慢甚至没有发展而品牌商在快速发展时也一定会被淘汰，这个无所谓过河拆桥与否，只是双方是否能跟上合作伙伴的发展而已。零售商也好，品牌商也罢，大家都是做生意，既然做生意自然是要赚钱和发展。
品牌商从来都没有忽略过户外店渠道，事实上，去年和TNF的朋友聊天时还得知三夫是他们国内十个最重要的合作伙伴之一（不是指销售量）。只要零售商做得好，品牌商一定会重视。
网络是一个无法回避的话题，既然无法回避，有些零售商顶不住网络压力也会低价销售。如果再有些串货现象或是卖厂货，只会把自己越做越差。这样的零售商，我相信好的品牌商慢慢的会离开他们，而不会头痛。如果品牌商为这些事情也要头痛的话，呵呵，那就有得忙了，试问，谁能完全杜绝网络低价销售？
说了一堆废话，意思就是一个：零售商和品牌商也在博弈，谁做不好就一定会抛弃，这是商业的规则没有人情可讲。不想被抛弃，那就努力做好自己，只要自己强大了，就有发言权！
产品冲突：一些品牌的品质不稳定，而产品结构不合理则更影响零售商的销售，产品缺乏卖点也成为影响零售商热情的一个因素。
鹰以为：品质不稳定，是品牌商一定要想办法解决的问题。产品结构不合理，是品牌商的产品规划问题。产品缺乏卖点，是品牌商的产品设计问题。以上全部都是品牌商的问题，提出这个问题的零售商，我只想问一句：这样的品牌商，你还做它干嘛？
价格冲突－：最令品牌商头痛的就是零售商之间的价格战，而零售商也多对品牌商无法很好管理市场而颇有怨言。同时，零售商也多认为品牌商的利润过高（经常特价销售就是例证）；品牌商在不同时期执行不同的批发价，针对不同零售商执行不同的交易价格，也让零售商颇多郁闷。
鹰以为：零售商之间的价格战，很容易牺牲掉品牌。对于经常性的不维护品牌的零售商，品牌商可以砍掉来维护市场，并保证信誉良好的零售商的利益。如果同城的两家零售商所处位置、商圈冲突不大，也就不存在价格战。还有一种办法可以规避这种现象，就是以不同的产品线提供给两家零售商来销售（比如北京马甸的三夫和北天，因为是相邻，KAILAS是提供的不同产品线来避免此问题）。
品牌商的利润高不高，零售商真的明白吗？就好象驴友总说户外用品是暴利，哪个零售商肯承认的？
品牌商在不同时期执行不同的批发价，是很容易理解的，就象零售商在季末也要促销打折一样。还有些时候品牌商也会针对竞争对手做出市场反应，也会有不同的批发价。针对不同的零售商给不同的价格如果也不好理解的话，那么终端销售时遇到团购会单独打个低折是否容易理解一些？道理一样。
供货冲突：畅销的货订不到，滞销的货一大堆；款到发货，主动权往往在品牌；铺货虽好，但往往又都是非主流品牌或非主力产品；售后和物流所带来的问题虽不大，但长期以往逐渐形成了零售商的积怨。
鹰以为：畅销的货订不到，如果是期货制度就可以避免这个问题，TNF、哥伦比亚都可以用这种方式来尽可能的避免此类问题。
款到发货，也不全是，做得好的店很多会要求品牌商给帐期或者铺货，只要你实力够强。
铺货不是主流品牌和主力产品？呵呵，这个问题有点儿开玩笑了，主流品牌凭什么要给你铺货，这是我想知道的答案。当然，如果你一年销售这个品牌几千万（在目前的市场容量下）的话，我想即使你去谈TNF的铺货也可能有戏，现在问题是，零售商一年做多少，要求‘主流’品牌商给铺货。同理，主流产品，既然是主流产品，当然是畅销的，肯定是容易卖掉的，品牌商既然不愁卖，为何要铺货？
售后和物流，确实是很麻烦的事情，售后还好办只要品牌商自己愿意去做就一定能做好。物流是我也一直很头疼的问题，继续头疼中......
服务冲突：零售商似乎已经习惯品牌商看人下菜碟（谁让自己不争气，不够有实力呢？）而，不少品牌商的工作人员缺乏销售意识和服务意识，则已见怪不怪了。
鹰以为：零售商可以选择服务好的品牌商来合作。
推广冲突－零售商责怪品牌商在消费者推广方面的无力，而只能自己在当地市场拓荒开路；品牌商则埋怨零售商的配合力度不够。
鹰以为：品牌推广应该是为品牌商为主，当地市场则是以零售商配合来做的。
不会玩论坛，不知道怎么把自己的字变成红色，就在LZ的原文下加上‘鹰以为’来回复了。
其实，我个人认为这些冲突的本因只在于双方的博弈，在于谁更强大而已。如果零售商够强大，那么上面很多问题就已经不成为问题了。如果自己不够强大，这些问题再怎么讨论也很难从根本上解决。
强顶！！！
和一些零售商聊天时，居然有些根本不知道库销比这个概念。让我当时在空调下就汗......
