讨论下户外品牌商和零售商之间冲突的原因及解决之道 - 户外资料 - 8264户外手机版

本帖最后由 半亩田 于 2009-8-12 23:37 编辑

我最近应一个杂志约请，写了一篇文章。是关于户外零售商和品牌商之间的冲突的。大致内容是分析这些冲突都表现在哪些方面，
原文较长（混稿费，呵呵），有空的朋友可以点击http://u.8264.com/space-3552468-do-blog-id-72124.html阅读。


坛子里高手如云，为了写后面的（这些冲突的原因到底在哪里？这些冲突如何解决），故将问题发到这里来，希望得到大家的真知灼见。


下面是文章的梗概：


渠道冲突－这些冲突主要体现在如下方面：零售商责怪品牌商过河拆桥；而品牌商责怪零售商销售不力，发展缓慢；有的零售商反映品牌壮大后缺乏相应支持和服务；而品牌商随着商场渠道的壮大而日益忽略户外店渠道；有些品牌在网络管理上较为混乱，而零售商也往往会充分利用网络来低价销售；同时，户外店之间的串货现象，以及走私货，尾单，厂货，假货等现象也一直让品牌商头痛。

产品冲突：一些品牌的品质不稳定，而产品结构不合理则更影响零售商的销售，产品缺乏卖点也成为影响零售商热情的一个因素。

价格冲突－：最令品牌商头痛的就是零售商之间的价格战，而零售商也多对品牌商无法很好管理市场而颇有怨言。同时，零售商也多认为品牌商的利润过高（经常特价销售就是例证）；品牌商在不同时期执行不同的批发价，针对不同零售商执行不同的交易价格，也让零售商颇多郁闷。

供货冲突：畅销的货订不到，滞销的货一大堆；款到发货，主动权往往在品牌；铺货虽好，但往往又都是非主流品牌或非主力产品；售后和物流所带来的问题虽不大，但长期以往逐渐形成了零售商的积怨。

服务冲突：零售商似乎已经习惯品牌商看人下菜碟（谁让自己不争气，不够有实力呢？）而，不少品牌商的工作人员缺乏销售意识和服务意识，则已见怪不怪了。

推广冲突－零售商责怪品牌商在消费者推广方面的无力，而只能自己在当地市场拓荒开路；品牌商则埋怨零售商的配合力度不够。

这些冲突，为什么产生？以及双方如何进行处理？

希望能听到各位的高见。特别是有过切身体会的业内人士的见解和分析。

本帖最后由 半亩田 于 2009-8-13 09:43 编辑


这篇文章中确实像你所说，对品牌商的问题着墨比较多些，因为，自己和零售商交往的较多，听到的抱怨也比较多。
而且，确实觉得做户外零售商是特别辛苦的活。
最辛苦的是，为了推广一些产品，还要组织各种活动。谁见过卖电视机的人，还要拍电视剧来让观众有的看。
我和品牌商打交道也不少，但总体来讲，品牌商还是相对滋润些。至少，没那么多杂七杂八的事。
把产品做好了，把渠道管好了，把推广做好了，就差不多可以上轨道了。

但品牌商也要说，我也是做东西的，我也没责任做这个推广啊。

大家的问题，就成了没人管的问题。

对啊，飞鹰对这个话题应该是最有发言权的。
不同的换位，也许能更好的理解彼此的苦楚。

个人非常认同飞鹰的话，零售商和品牌商不应该是对立的，应该是共同服务顾客的。
因为，没了顾客，零售商和品牌商就没有生存之本。