本帖最后由 勇敢的青蛙 于 2009-12-1 13:59 编辑
你碰到人买上万元东西来还你价是你给与了他一个还价的环境，我们去排挡吃饭经常要还下价，比如吃了520元我们经常喊：老板把零头抹掉！为什么?因为这个环境给我们感觉可以还价。但我们去四星以上的酒店吃饭一般不好意思去跟人还价，为什么？因为在哪个环境里还价会觉得很尴尬。而且大酒店的定价和授权都比较严谨不容易灵活处理，当然也有可以变通的余地，你去得多了这个酒店就把你锁定为忠实顾客群他们的部长就会很主动的给予你折扣，比如不含酒水8.8折什么的。但这些也是不可以随意还价的，你是小店你卖高价格的商品就算你卖得比三夫便宜顾客也还是要找你还价的.为什么？因为你的环境让他不信任，下意识的认为你留有余地。
我举一个零售的例子：我学校毕业前做过假期工在某商场站柜台卖床上用品。哪是三级城市的大商场，是厂家聘用我们的、商场的价格体系管理并不是很严谨。当时厂家告诉我最低可以放到8折。因为接近过年买东西的人比较多，开始有个要买的人问我能不能打折扣、我说可以，结果这个生意最后没有做成，后来多次发生这样的情况，知道为什么不？本来想买的顾客最后问你其实是抱有一种占便宜的心理，购买决定他已经做了。这个时候你让他感觉其实你们的价格并不恒定的话他们就会疑虑你们产品的价值。因为顾客是不太可能了解真实的价值情况的，这个时候你坚定要不没有，要不开始就告诉他最低折扣率不让他有侥幸心理他就不会对你的产品价值有过多的犹豫。你必须要让顾客做简单选择题：
第一、不要让他自己去学习和研究产品知识，你必须详细研究你的产品后总结出几个利益点简单告知。
第二、不要让他选择300元购买还是360元购买，要坚定的告诉他你这里只有360元购买的价格没得商量，当然因为这个等于是一种拒绝，处理方式和沟通方法一定要足够委婉。你要硬绑绑的甩出这句话最后你会从不能出售一件你的商品演变为他对你的店充满情绪。
第三、不要因为顾客进来没有购买东西而不热情，不要只是热情的面对有过购买你产品的顾客。你是在做生意进了你的店门就是你的顾客或者潜在顾客、其实潜在顾客比已经成为顾客的客人购买可能更大。多给人一个笑脸让他感觉温暖这次不买下次他想到购买这类商品的时候第一个想到的肯定是让他感觉到比较舒服的哪个商店，而不是哪个黑着个脸好象他欠你多少钱的哪个商店。
其实这些点很多很多大的商业系统都已经总结出来做成了自己的教材，这是大店与小店在零售关节上的一个区别。
其实无所谓大店也无所谓小店，关键点是经营这个店的人有没有用心去想怎么做好这个店。怎么在资金、采购、物流、经营产品、商品陈列与零售上做得比别人更好。有想到有没有去做，做到哪一步有没有改进的余地。这些都做好了的话其实不管大店小店你都会成功的，三夫张恒也是一个几平方米的店开起来做到现在的。慢慢的他们也就形成了自己的经验心得以及管理模式，然后从依靠个人能力经营转为依靠管理依靠团队运做来扩张！
大店是小店的延续，小店是大店的过程。没有人做得好了还永远是小店的，我们户外店的关键点是在小的时候如何学习和成长。。。。
个人意见，仅供PK。呵呵
