主持人：诸位酋长，晚上好！我叫李娟，来自深圳市路遥骑行服厂。很荣幸今天和豪客大哥一起做这个专题分享会。豪客大哥是赫赫有名的风云单车，破风骑行以及8天川藏极限挑战的创始人。下面就让我们用热烈的掌声请出集颜值和智慧于一身的豪客大哥。
豪客：那个集智慧与颜值于一身的豪客大哥没来，我是他小弟，只有颜值，没有智慧。（此处为豪客本人调侃——编者注） 大家晚上好，我是豪客！
今天的题目其实是随便写的，就是想聊一聊俱乐部发展的一些事儿。我本人算是一个俱乐部的老司机了吧！从零五年开始，一直到现在都在做俱乐部。
在这过程中其实是酸甜苦辣各种情绪都有，各种收获也都有。所以今天就来和大家闲聊几句。
在正式开聊前，我先给出个假设：假设1，大家都想做大，都想赚钱；假设2，先不谈车店。
虽然我知道国内现在大多数的俱乐部都有车店的背景，俱乐部其实也可以说是车店的附庸吧！这样的情况咱们先不讨论，先来讨论很纯粹的俱乐部。 为什么这样呢？这些年以来我观察到纯做俱乐部是有可能做好做大的，而把俱乐部和车店混着一起做的往往是经历两头都难以兼顾的局面，反而谁都做不好。
尤其是过去车店的主营业务就是进销存，就是进货销售，这是它利润的主要来源。俱乐部恰好相反，它从来都不进货，所以要想把这两个名词经营好实际上是需要不同技能的。所以一家车店的老板，他不具备两项技能的话，通常都做不好。
现在就假定咱们讨论的是纯粹的俱乐部。那么说到俱乐部呢，首先咱们就不得不说一下什么是俱乐部？这个问题听上去非常的简单，但是我相信百分之九十以上，目前被称为自行车俱乐部的这些东西其实都是有问题的。
胡杨&蒙体体育：我没有过多的准备，我个人认为俱乐部就是有共同爱好的一些人聚在一起，之后集体性的去参与一个共同的爱好、一个组织。我个人认为是这样的，不一定准确。
豪客：对，我赞同胡杨说的。其实现在国内大多数俱乐部实际上都是一个虚拟的存在，大多数俱乐部都没有注册过。要么去民政局注册，要么去工商局注册公司，而大多数都没有。而咱们刚开始说的一个前提是大家都希望做大，希望能赚到钱。那么能赚钱的盈利机构最简单的就是去工商局注册成立一家公司，这样的话俱乐部就有了赚钱的基础。
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为什么要注册公司呢？一个很简单很简单的逻辑就是：你要想挣钱，而且还想多挣钱，那你肯定要去找有钱的金主。比如说你要挣十块八块的，这钱顺手就掏了，无所谓。可达成个十万八万的合作时，人家都会找你要发票，发票是自己很小的体现。如果你不注册公司，这个发票就没法给别人开。有人可能会说，那我去超市里开点办公用品或者家电的发票，是的，有时候这样可以应付过去，但是大多数时候，当你涉及相对较大的金额往来时，一是要签合同的，你拿什么跟别人签呢；二是要开发票。这涉及到合作双方实力相当还是悬殊的问题，很显然，大部分的商家都更愿意与实力相当的人、团体合作，因为有保障。
仅这一条，90%以上的自称俱乐部的都中枪了。这是一个很重要的前提，也就是形成规模、品牌后，才能进一步谈竞争力。
不管怎么说，一定要有一个实体，而且是一个方便赚钱的实体。你不都说注册一个公益机构，公益机构国家对它的管理是不一样的，你是基本上赚不到钱的，赚到钱也进不了你的个人口袋。最后，你就真的成了做公益了。当然你也可以说我挂着NGO（非政府组织）的羊头卖着赚钱的狗肉，那是另回事了，那是违规经营。
这就是我要跟大家分享的第一个观点：俱乐部要合法化，要成为一个法律层面认可的经济实体。具体是民政局还是工商局，这个很容易查询得到，很容易知道两者的区别。
豪客：假定大家都解决了注册的问题。那么，接下来我要跟大家分享的第二点是：你的团队目标是否一致？
这个问题看上去，好像有点虚有点悬，但其实这是非常非常实际的一个问题。我的风云单车从2005年创立开始到今年是第十二年，中间算是什么事都经历过。一个很典型的就是团队的目标不一致的问题，比如说有人在风云单车里只是想玩车，自己想耍耍酷，想多几个崇拜者，或者说想有人陪自己玩，甚至有的就是纯粹为了装X。自己作为俱乐部的创始人，你有你的压力，有可能你是想赚钱，但是他们都不是想赚钱的主，那这怎么办？
尤其是在城市里，有些人家庭条件比较好，骑豪车，玩着各种高富帅的活，在你俱乐部里也会很活跃，也有一定的人脉。那么这个时候，这些人给你这个团队带来的到底是正面还是负面的影响，这其实是值得商榷的。
我曾经就碰上这种事情，我俱乐部里有一个人，人气挺旺，本身家里也挺有钱，骑车也好，出去活动时也有很多粉丝。这样的人无疑是一个很好的朋友，做朋友是非常好的。但是当你想赚钱的时候，她很可能是你最大的阻力，他会给你制造最大的麻烦。
为什么这么说呢？因为他并不想赚钱。那你赚钱他就认为你不清高，他会认为你动机不纯，有一些不可告人的目的。然后他就会跟你有一些小别扭。由于他个人有影响力，会导致你事情非常难做。甚至会引起俱乐部的分裂。
第二点：团队的目标要一致，创始人的目标是赚钱，而有些人根本不想赚钱，尤其是那些有影响力又潇洒多金的人，需要警惕。
在这种时候，遇到这种很有影响力，但是目标不一致的车友。他可能就不能成为你团队的核心人物，只能成为你团队对外的朋友，不能算是自己人，因为目标不一致会导致你处处都不方便。
当然，也有一些俱乐部的创始人说：我本来就不指望着赚钱。这是我听过最多的一句话——不指望着赚钱，说句实话，这句话有点不负责任。
我说过，如果不想赚钱，只是带一帮人玩的话，那你想咋玩都行。因为你没有赚钱的压力，你不是公司，你不是经济实体。当然，事实上你不是俱乐部，你这是三五好友出去骑个车而已，这不能叫俱乐部。
尤其是当这些有钱又有影响力的车友和你目标不一致的时候，给你团队带来的可能是致命的。他的能力越强，对你的负面作用就越大。这种人尤其要警惕，如果你想赚钱，那就赶紧趁早把这样的人从核心团队中给他隔离出去，他只能做你的朋友。
好。我现在假定咱们已经到达了这一步，就是你已经是一个注册过的实体，你的团队的核心成员中，每个人都有强烈的赚钱欲望，咱们再往下继续说。
和大家分享第三点：你的团队股权结构是否清晰？
这是一个很伤感情的话题，很多人都很清高说谈钱伤感情，但是你不谈钱是不行的。那么这个时候你团队的核心成员，他们的结构都是什么样的？我见过一件最奇葩的，而且也是见过最多最多的是：大家平均分配。
平均分配股份是一种奇葩的存在，这样的俱乐部十有八九会黄。
我见过一个俱乐部，有六个核心成员，每个人的股份是16.6%，这个俱乐部只坚持了半年就黄了。半年后名存实亡，一句不振。这六个人的感情也因此大受影响。
这是基于一种很原始的江湖义气而组建起来的团队。老大也不好意思说自己是老大，这个是一种很不科学的方式。为什么这么说呢？因为股份的份额与在团队中的话语权是有关系的。当你注册公司的时候，公司的章程对成员的话语权，对分歧解决办法等等都是有一些通用标准的。像刚才说的这种六个核心成员平均分配，这个是十分奇葩的。最起码它每一项决策都会出现三比三的现象。 所以，谁也说服不了谁。决策就没法执行。
建议的股权分配模式：
（1）创始人保证51%以上的比例，其他人分配剩下的49%，甚至更少；
（2）上面的比例是针对成熟团队。如果是初创团队，应该要更安全一点，创始人要大于70%。
为什么这么建议呢？不管是成熟团队还是初创团队，有句老话叫做：家有千口，主事一人。因为你只是个小小的俱乐部而已，并不是跨国集团不是超大型世界五百强公司。所以决策的有效性和创始人也就是老大的权威，这是不应该受到挑战的。 因此，团队的运行方式尤为重要。
否则，团队事实上就会没有掌舵手，没有控制者，没有领路人。这样的团队只能是浪费大家的时间，到最后谁还不服谁肯定会眼红急眼最后就是反目成仇了。所以我希望大家在创立的时候老大不要不好意思，不要盖不住面子，你就是要有绝对的控制权。老大要百分之七十以上的股份，因为将来你的团队中可能会缺少某些专业性的人才，那么你可能需要引入一些真正有能耐的人，这时候你可能要分配股份给他。又或者说你们的团队融资，招商引资之后股东/投资人要稀释你的股份。
分享的第三点：老大要有绝对的控股权。不要不好意思，抹不下面子，就是对别人的不负责，就是浪费大家的时间，就是耍流氓。
分享第四点：团队成员的技能是否有互补性？分工是否明确？
俱乐部的团队往往在技能上具有相似性。这样的团队也是很要命的。
咱们假定你们想赚钱，也注册了公司，大家股权结构也合理。那么，这时候你可能会面临第四个问题。那就是你这个团队的人员结构有没有互补性？你们的分工是否明确？
我见过一些俱乐部或者说是公司化运作的俱乐部，老大老二天天吵架。你别看老二股权没有老大多，但是他的搅和还是足够大的。他天天跟你粘为什么呢？因为你们都是俱乐部出生，背景都类似。每一件事情大家都觉得好像自己是对的，甚而老二会联合老三老四一起来和老大对着干。这时候是很要命的。一个健康的团队，它应该是技能有一定的互补性，每个人各司其职，就负责其中一部分。
一个合理的团队应该是，核心团队之中每个人擅长一方面，有人擅长商业、有人擅长骑行的专业，有人擅长组织活动、有人擅长招商，有人可能擅长设计、还有人擅长搞政府关系等等。
第四点总结：团队的成员，要有技能上的互补性，不要阴阳失调，更不要都是只会玩车的车友。有人精于财务，有人精于招商，有人擅长政府关系，有人擅长骑行专业……这样的团队才更有意义，才能走得更远。
分享第五点：你的团队专业吗？
说到这一点，大家都不服，说：我当然专业了，你骑车骑不过我，修车没我快，补胎没有我快，你哪样都不如我，我肯定比你专业。
团队核心成员，尤其是创始人和联合创始人的专业度，将决定团队的未来。
果真是这样，其实一家赚钱的公司，它需要的技能是多方面的，需要各种各样的人才，而且如果想赚钱多，想做大，你的这些人才必需在各方面都是有分量的。
低含量的时代过去了，野蛮生长的时代过去了。谁更专业（不是指修车），谁就能赚更多的钱。
尤其是创始人，拷问一下自己，你专业吗？你在哪方面专业？你不专业的地方是否有专业的人给你补？
可以这么说，创始人是个什么样的人，你这个公司就是个什么样的公司。其他的人都只能是敲边鼓打下手，添砖加瓦或者锦上添花，但绝对不是中流砥柱，无法力挽狂澜。
不专业的创始人，只能在低级别上苦苦挣扎，累死累活不赚钱。俱乐部不赚钱，只因为老大不专业。
以上这几句话可能比较得罪人，但是这是我的良言相劝。所以，刚才说不赚钱的，赚不到钱的俱乐部，你们得去反省一下自己，尤其是俱乐部创始人。
在2015年我预测车店要倒闭的时候，就有人说我“豪客你站着说话不腰疼，你做一家赚钱的车店看看？”——然后我就开了大理店和莫干山店。这两家店都赚钱。
第5点总结：俱乐部团队要专业化，要人才不要庸才，尤其是创始人本身。
俱乐部为什么不赚钱？因为你干的活low。
俱乐部业务的几个层次：
第一层，90%以上的俱乐部津津乐道于组织周末的AA制活动。这种形式是赚不到钱的，偶尔想办法赚点钱还会成为千夫所指，瞬间变成一个不清高的坏人。
我也见过有些俱乐部，它的创始人是一团和气，什么都好。各方面带人都不错，但是俱乐部就是做不大、做不起来。为什么呢？因为它的创始人本身就不是一个经商型的人才，他不知道怎么赚钱。
或者换句话说，他的核心团队在如何挣钱这件事上，它就是没有专业度，不知道钱怎样去赚。只能说看见别人做这个挣钱，就干一票；做那个挣钱，咱们也跟着干。这或许能赚到钱，但一定挣不着大钱，因为大钱都让别人赚了。
所以这里面就涉及一个问题，我总结了一下，用两句比较时髦的话说叫：俱乐部野蛮生长赚钱的时代已经过去；高技术含量的时代正在到来。
时间差不多了，分享时总觉得时间过得很快。那我就给出一个建议吧，我给出一个简单的思路。
大多数俱乐部认为我周末组织活动，拉大家去东边吃烤鱼，去西边杀只鸡，这就算是俱乐部的主业了。 我倒不是说俱乐部不应该干这个事，这个作为公益是对的。但我现在是站在赚钱的角度来讨论，所以我并不是让大家不要去干这事，而是说这个事不太好赚钱。但是大家现在办这个事干的最多。
在这种形式下，你和居委会大妈没有什么区别，人家吼一嗓子，也能招呼一群人。你具有极高的可替代性，你的劳动就是低价值的，是赚不到钱的。这是俱乐部业务的第一层次。这个层次流行于2012年以前，稍微小点的城市流行于2014年以前。如果最近三年你还沉迷于此，那就是不务正业了。
第一层次的特点是：劳动密集型，智力不重要。累死累活赚不到钱。
俱乐部业务的第二层次：简单品牌活动或承接活动执行。有一部分俱乐部已经跳出了第一层次，进化到第二层次。第二层次我把它总结为简单的品牌活动，或者承接活动执行。
第二层次的活动，典型的如：“低碳行动，护卫蓝天”，或者“跨年骑行”。尽管这两个活动的老大都没有把活动商业化，但是存在商业化和赚钱的可能性。因为可以接受企业赞助，或者政府补贴。
第二层次的活动，还包括承接活动执行。比如帮企业组织郊游。这个能赚到钱，虽然不是大钱。 第二层次的特点是：劳动密集型，脑力较重要，具有一定的不可替代性。
俱乐部第三层次我认为是品牌活动或特色服务。
这是现在能赚到钱的俱乐部做得比较多的事。什么叫简单品牌活动呢？比如说咱们来一个低碳行动、护卫蓝天之类的，又或者说是来个跨年骑行。这两个品牌都是我身边的朋友在做，他们并没有把它商业化。我只是举例子说像这样的活动是有可能赚到钱的，因为你可以拿到企业赞助或者政府的补贴。
在这样的活动之中，你就已经具有了一定的不可替代性，至少居委会大妈肯定干不了这个事儿。尤其是像跨年骑行，整合了国内三百多家俱乐部；低碳行动、护卫蓝天也把京津冀的俱乐部一网打尽。像这样的活动居委会大妈一定干不了，你们家隔壁老王也干不了。你就有了一定的不可替代性，只要你不可替代，你就有价值，你就可能赚到钱。
达到这个层次的俱乐部其实非常少，或者说因为时间的关系，现在大家还没有用时间去沉淀、去积累、去打造、去磨合。这一块我可以举的案例不太多，但案例也不是没有。
品牌活动，例如孙长老的“骑行地球”；我自己的“8天川藏极限挑战”也属于品牌活动。
上升到这个层面之后，需要的就不仅仅是骑行相关的能力，更需要品牌塑造能力，资源整合能力，跨界学习能力等等。 品牌活动有多种形式。但总的说来，主要有：自创、引进、申办。
自创的，比如骑行地球、8天川藏。引进的，比如法国PBP、意大利格兰芬多、PowerMan（骑跑两项，由苏豪引进）。申办的暂时还很少，因为俱乐部的实力通常难以达到申办的条件，比如申办奥运会。
第三层次的特点：劳动虽然还密集，但更主要的是智力密集型。创始人具有很强的不可替代性，就算是王健林也很难替代你（不如买了你更划算）。
第五点总结：要想赚钱，就要让自己不可替代，要让业务升级。越是不可替代，就越能赚钱。
如果你还在发愁赚不到钱，先想想自己最近几年有没有好好学习，自己是不是一个传统经验用了很多年。 你不是有十年经验，而是一个经验用了十年。
也正是有了这些，我分享的第6条也就出来了：俱乐部需要多年潜心打造，不要想着一夜暴富，心态要正确。
这个就不展开了，大家一看就明白，我在这里只是特别强调一下，不要天天想着融资，想着暴富，那几乎是不可能的。
分享的第七点：大胆创新，大胆试验，不要怕别人模仿。这一点就是要鼓励大家大胆的创新，大胆的实验。你不要怕别人模仿。同一个点子，至少有一万人都想到了，但只有100人尝试去做了，10个人认真去做，但只有你做成了。 不要害怕被别人学了去。学不了的。如果能学，说明你自己的思考还是没有深度。
思考越有深度，就越无法模仿。山寨之所以永远是山寨，是因为他们是拿现成的东西来学，而不知道这个东西经历了什么样的思考、纠结、取舍……往往山寨的刚学了个1.0，人家已经到2.0了。你能看懂1.0并模仿，但2.0时你可能根本就看不懂。
比如刚才说的：刚开发了一条路线，就被人山寨了，就赚不到钱了。
这就是典型的思考没有深度。首先：为什么你会认为简单地探一条路就能赚到钱呢？这个假设本身就是有问题的。
其次：作为先行者，你明知路线容易被山寨的时候，为什么不给自己留点后手呢？比如先占住路线上的关键资源。
举个例子：8天川藏预选赛的太行山战，这条路线是我和八一去开发出来的。我很欢迎大家去骑，去这条路线上带团骑游赚钱。但是，他们就是没有我们有优势。为什么呢？这条路线上的关键资源之一：焦作影视城，是我们先占领了。
假如我也要开展骑游带团活动，我就能从焦作影视城拿到最好的支持，别人就不一定能（有特殊背景者除外）。
也许你会说：“我开发的路线上没有关键资源。”那你开发它干嘛？或者心态好一点，就当是公益了。
这条路线，我的特色在于除了骑游，我还可以引入秦汉风格的古装cosplay。
你可能会说：“我也跟影视城谈，也cosplay”。好的，欢迎。当你谈下影视城的时候，我已经把第二个关键资源拿到了，比如青龙峡景区。
当你也谈下青龙峡景区时，我可能已经引入了一个艺术学校的写生基地……
OK，上面的例子，事实上还只是简单的聚拢资源，属于资源的一元应用。当你疲于跟进的时候，我已经开始了资源的二元整合，比如太行山大型骑游艺术写生大赛，引入政府补贴，引入企业赞助……你只看到了我的一个个动作，但你不知道为什么会有这些动作。慢慢地就会掉队了。
所以，我分享的第7点的总结就是：多思考，让思考有深度，不要怕被模仿。
最后，我要分享的第8点就是：俱乐部创始人是俱乐部的灵魂，是60%以上的无形资源。如果你倒下了，俱乐部就完了，别人是无法接过你的指挥棒的，因为你的基因和别人不一样，思考能力也不一样。所以，为了俱乐部的未来，多骑车吧，让身体好一点。 分享到此结束，谢谢大家！
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