订货是艺术但更是科学 - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 狼一匹 于 2011-1-11 14:04 编辑
零售商规避不了订货的话题，本狼将自己的看法跟大家分享分享。首先申明咱不是买手出身，些许偏差欢迎拍砖！ 常听到业界同行谈谁谁经验老道，谁谁订货升华到艺术大师阶段，我都信啊！哈哈 大凡订货，无非是个宽度与深度的平衡。 宽度即你订产品线有多少个款式，深度即你订货品每个款式的数量。宽度即体现你产品线的整体结构和展示效果，深度决定了你产出的高低或季末库存多少，这两个问题一直纠缠不清难以取舍。
什么决定你的宽度呢？
a，你的店铺的大小（货位）最简单的办法是你自己数吧，理论上50平米的面积比40平米的店货位多。如果多店，要你你平均店铺为衡量。
b，产品的生命周期，生命周期越快，款式订的越多。如果你三个月就换季，那款式一般比六个月才换季订的款式多。
c，售罄率， 如果你某些款式卖的很快，你又想换新款，那需要的款式肯定多。
什么决定你的深度呢？
a，畅销的款式订的件数多／深 （细分到码数上更是如此）
b，形像陈列款式的件数订的浅
c，如果多店，要在每店都有的货品上下深度
本狼认为订货最为重要的是你去参加订货前的订货方案，订货方案是个立体的而不是个扁平的。这个方案包括：
1／订货金额／数量／款式
2／上市期划分
3／性别比例
4／产品类别
5／细码分配
这个订货方案从宽度的角度象个电影的座位图，你计划好后到现场是用新品对号入座，而不是现码棋，那肯定乱了。而从深度则象个漏勺（北方叫笊篱）中间的几个孔肯定漏过去的东西多（也就是要多订货）
如何衡量一个订单是个好订单呢？ 我每次看单有一下几个原则：
1／同一个款式不同颜色的数量肯定不能一样！比如红的你订30件，那么黑的你也订30件就肯定错了，我不能告诉你哪个颜色错了，反正某个不对，您零售时两个颜色肯定卖的速度件数不同。
2／细码很多人订：1221（举个从小到大件数的例子） 这个也肯定不对，因为中间码的数量肯定是边缘码的几何倍数增长的！你问中间码多少？我说10倍不嫌多。
3／平均件数／款：畅销的要比形像的成几何倍数高，举例如果平均每个款是30件，结果你畅销的是50件，形像的是20件；那么畅销少了，形像多了。
4／如果是多店订货，那你最小店铺所能容纳的款式就一定是订的最深的，大店款式不够就重复出样吧。
订货对零售至关重要关乎生死，到场后又因为诸多客观因素（场地，时间，样品，人多嘈杂）不能安心而订，前期的准备方案的制定是关键！回想一下实际上我们是不是用了最少的时间做出了我们一年最大的决定？这种行为是多么的不科学不负责任。
最后谈一个就是：老板最好别订货，让你的买手订！给其预算，让其控制，对其考评。老板决定了，买手也不敢反对，出了问题不管是不是老板说过买手都说是老板让订的。我的同事就是：这是狼总款，那是狼总款，总之畅销的都不是狼总款，滞销的就老是狼总款，哈哈。我曾经说：如果我那么准我们的货到也好订了，问问我喜欢啥，不订！准对！！！
其实本狼的这些看法远不如我产品团队同仁经验老道！任何问题都是谈谈容易，做起来难！在此我要向我的产品团队致敬！
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我会尽快出些帖子回答你的问题，谈不上秘密，其实都是些理论，指标好谈，问题的关键是如何做到。给点儿时间我写吧。
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这个问题其实很关键。投资者的心态与业务人员是不同的，而且关注的点不同。这可能也是为什么我一进户外店老觉得货品的组合有问题吧。
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当然，中间码各有不同，我这里的1221只是举个范例。我们家狼爪没有退换货率，已经发出除质量问题外不退不换，这也就要求零售商在订货时十二万倍认真负责。
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其实换货率并没有带来“大胆”，而我经常看到的是盲目和“不服责任”。我们在实际运作中对那些陷入库存”困境“中的零售商也是屡施援手。咱们中国的零售商一些很是个性十足，订货时不认真听讲解，不倾听品牌商的建议（哪怕是有数据依据的）甚至上升到为荣誉而战。对于零售商的支持其实有很多工作可以起到实际效果，不用通过换货。我选择合作品牌时一听对方换货我心理都有一种潜在的想法：是不是他们对自己没有信心呢？个人见解哦。
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哈哈，我也不赞成开始的拿货价格低，其实与换货同理，价格低零售商往往认为有了打折空间，所以用促销作为提高单产的唯一手段，这个是一个很恐怖的事情。如果称的起一个合格的品牌商，其业务远远不是卖了货了事那么简单，一个综合的团队是非常之重要的，有多少品牌能够给其零售商订货的正确指导？开发正确的合作零售商？选择正确的店铺位置？提高单产大家天天喊，我看知道如何做的没几个。
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你说的这个是可行的，是针对某一个新的系列或者产品，在尝试阶段给予适当的调整有利于推广，其实有换货对品牌自身的管理也没好处，销售人员必定不是很认真的协助零售商推动并跟客户谈：反正能退！ 这个很是要不得。新的东西推都不一定成，如此心态只有等死。
回复 cancermy 的帖子
当然接触过，二十多年啥没接触过？哈哈 我先问个问题，换货率的概念是什么？ 是换滞销货品还是售后的库存？理论上是滞销的部分，那也就是一些产品一件不卖或者不买几件，对吧？ 可实际操作中你会发现大把人把断码的退给你，并谈是滞销的。试问如果滞销何谈断码呢？ 正因为有了换货，所以大家开始在订货的时候不十二万分的小心，可后续换也是耗费双方大把的人力物力，零售商照样要盘点，装箱，同样麻烦。那为什么不提前做好呢？
