管中窥豹之我国目前户外运动产品零售市场（典型现象浅析） - 户外资料 - 8264户外手机版

产业链总体
产业链的主要环节包括：原料生产与进出口、产品设计与加工生产、销售与代理
产品线分类
1）服装、鞋帽类
2）器械、工具类
销售模式分类
1）直销、加盟、代理
2）柜台、店铺、超市连锁、互联网
市场总体销售倾向（销售额）
产品倾向于服装鞋帽类以及工具中的包具和帐篷
模式倾向于代理柜台、店铺和网络销售
 
“三夫、探路者”现象
“三夫”模式处于产业链终端，代理销售的户外运动产品线较为全面，采用连锁店铺和互联网零售模式。
“探路者”模式贯穿产业链上下，产品线较为全面，综合了柜台、店铺和互联网的直销或加盟零售模式。
各自特点
“三夫”属于纯粹的零售业，起始于店铺经营，因销售的产品属于户外运动品，因此归于户外运动品零售。“三夫”的核心竞争力为店铺，核心资源能力的提升在于店铺数量的扩张，加速提升的手段为互联网交易的设立。由于属于服务行业，启动资金需求不大，因此“三夫”现象适合户外产品零售初创经营者效仿。
“探路者”原属生产型企业，处于产业链上端，产品涉及户外运动，因此同样属于户外运动产业。“探路者”在向产业链终端延伸过程中采取了直销与加盟并举的方式加速进入流通领域，加快市场占有率和品牌影响力。
 
其他现象
品牌代理销售现象是户外运动品销售的普遍现象，大型商场中的运动品专柜或门店是常见销售方式，另外互联网销售方式能够降低运营成本，因此也很普遍。“其他现象”在我国户外运动品销售总额度中所占比重相对较大。
该现象特点
鉴于大型商场的运营特征，代理的户外运动品在商场中设立柜台或门店所销售的产品多为高档产品，产品线集中在服装、鞋帽和工具中的包具、帐篷产品，很少经营器械配件产品，产品在注重功能化的同时趋向时尚化。
互联网销售的户外运动品总体偏向于抵挡化，同时实现了较低的运营成本，但拥有较高的交易风险和较差的产品体验度。
 
市场国际化
市场空挡
户外运动属于体育运动范畴，从整体角度，我国体育服装和器械的生产企业众多，但由于我国体育政策前期倾向于竞技体育，致使大众休闲运动产品线萎缩。在90年代初，我国体育品零售领域悄然洗牌，洗牌结果是国产运动服装和器械的店铺大规模退出零售领域，取而代之的是市场上对众多运动品服装、鞋帽代理销售的出现，代理模式战胜了直销模式成为主角，同时国际品牌战胜国内品牌成为热销。而户外运动始于民间，是体育运动的一个分支，同样需要市场专业化产品的支持，但是鉴于上述状况，成为了户外运动滞后的原因之一。
 
国际化的进入
国际化进入分为产品进入和企业进入两类。
产品进入只涉及市场销售和广告宣传，因此运作相对简单，通过代理方式把产品投放市场降低了运营成本和风险，对于潜在市场或者未知市场是一种理想的试探方式。我国市场上部分国际户外运动品牌采用的是该运作方式，从另一方面讲，这些企业在实力和信心方面尚有欠缺。
有别于单纯产品的进入，企业的进入就是供应链的进入。供应链进入又可以分部分进入和整体进入两种，如某国际企业在我国只设立加工生产基地而未进入零售领域属于第一种，如果同时进入了零售领域，那么属于第二种。
 
国际化企业进入的冲击
国际化企业进入我国产生了冲击，这种成熟对幼小的冲击产生在产业链整合度的冲击、零售模式差异的冲击。
规模经济是目的是降低成本、提高利润，它不仅仅体现在整体行业中，也体现在企业行为上。实现规模效应不能简单理解为大批量生产和销售，也要在市场反应机制上做文章，这就需要有完整产业链和先进销售理念和手段去合力执行。我国在户外运动品产业基础存在，产业链整合度的追赶相对容易，但是缺乏销售模式的先进理念，于是销售模式的改进成为重点。
 
“迪卡侬”带来的销售模式的思考——体育品也可以超市化？
专业超市的特征：货架开放化，展示、储存一体化，价格标识色彩化，设立卖场车间、折扣区。以上的特征让该模式更有体验感、互动感，运营成本更低，库存敏感度更低。从整体经营模式角度讲，“迪卡侬”相当于“三夫”＋“探路者”。从“迪卡侬”历史发展看，它属于由产业链终端向上端整合的企业。我国的“探路者”则是从产业链上端向下整合的企业。在销售能力方面，“三夫”强于“探路者”；在整合度方面，“探路者”强于“三夫”；但两者都不完整，与“迪卡侬”比有差距，但“探路者”差距较小。
 
“迪卡侬”“探路者”“三夫”的核心能力比较
“迪卡侬”采购、生产、销售一体化，产品设计和店铺资源是核心竞争力。
“探路者”在进入零售领域的过程中，产品设计是核心竞争力。
“三夫”尚处于零售领域，店铺资源是核心竞争力。

目前在坛里也只能限于定性分析和讨论了，再进一步的分析需要对数据进行发掘，并且，凭一人之力进行全面分析是不可能的：（

商品打折现象作为一个基本的商业行为，产生的目的有：吸引顾客、清理库存、商业宣传。由于价格问题是购买商品时所要考虑的首要因素，同时也涉及消费心理和行业竞争，因此企业在进行商品促销的时候首先考虑到的就是削减价格，尽管有可能是虚假的减价。

        打折的手段分为真打折和伪打折。所谓真打折就是在原价基础上按一定的折扣进行销售；伪打折就是在原价基础上调高价格再折扣，使折扣后的价格与原价差别不大甚至没有差别；另外还有一种较为特殊的打折为搭送打折。

        打折行为对商品包括新品、库存品和残次品都可以进行，针对库存和残次品的打折尤为多。库存商品所面临的主要问题是过季、过时、腐败，从而无法收回或者快速收回资金；残次品则可能因无法得到市场认可也会出现资金问题。

        从财务角度进行分析，打折与成本的关系其实并不紧密。一般认为折扣后的价格也应该高于商品的成本，换句话说就是打折后的商品也要为企业产生一定毛利率，但未必如此，因为现实中确实还有一种情况，就是打折后的商品价格等于或低于成本的。

        打折现象对品牌的影响自然是双刃剑。虽然通过价格的降低来呼唤顾客，提高销售额，但是有些品牌认为打折会影响该品牌商品或企业的形象，因此他们会拒绝或减少打折。作为商品的经销商或者商场应该通过与商品的供应商或生产商以合同约定的方式来决定商品的促销手段，如打折的日期、折扣度。如果供应商或生产商比较强势，那么经销商或商场方面的话语权自然少些，反之则多些。

        这里有两个例子。例一，浦东“八佰伴”可以要求其经营内的所有商品在年末进行统一的打折活动（其他商场则没有该现象）。例二，杭州各户外运动品店竞相打折。比较一下这两种打折例子的差别——“八佰伴”打折行为一方面为本企业进行了很好的商业宣传，增加了销售额，另一方面显示了企业实力（还没有其他综合类商场可以令所有商品进行统一打折）。杭州户外运动品店的打折更多的是生存考虑，偏重于竞争性打折，另一方面说明这些户外体育品店的打折商品的进货渠道值得推敲，原因是这些店不足以构成对品牌商品的优势话语权，但却可以自行折扣促销。但有理由相信，以上两种例子中的打折价格不会低于商品的成本。

        打折没有错，但竞争性打折受害者是企业和消费者双方的。打折使消费者虽然得到价格上的优惠，但往往失去了质量上的保证和售后的服务的承诺，因此消费质量未必高。竞争性打折使零售企业利润降低，从业环境恶化，并且打击了品牌忠诚度。

        另外，行业内部的竞争无法依靠价行业盟方式进行调节，因为行业联盟更多的是针对外部竞争而非内部。但减少竞争性打折的危害是有办法的。

请问“迪卡侬的这种模式早晚要失败”如何理解啊？早晚到何时？迪卡侬的缺陷在哪里？

你的这句－“不看好这种销售模式”的话倒是提醒了我，因为我丛你这里感觉到了一种情绪，确切说是一种习惯。我想到商业模式很大程度上取决于商业环境、消费习惯。比如说，我国大众消费刚刚从百货商场零售模式环境里走出，对原自于欧美的outlets仓储折扣店模式接受度不是很高。对于这种零售模式能在各种商品的零售上都有所体现，我国大众接受度和心理准备不足，所以导致产生了你这样的心理状态。相信你的这种心里状态不是个别现象，所以也造成了类似"迪卡侬“在我国的初期推广产生了一些小障碍。

很抱歉，本人对“竞争性打折”一词的表述不准确，本人的意思是恶意打折。而普遍出现的折扣现象是正常的，对消费者对商家都有好处。我们平时所说的“超市”就是仓储折扣销售形式。至于减少恶意竞争的打折现象，本人随后的帖子会与你探讨。最近较忙

文化是有屈从性的，还句话讲就是，强市文化必然被弱势所接受，受到追从。

商业模式也是一种文化，它的发展也是从强到弱，从高到低。我国的商业发展与国际流行趋势相较，孰强孰弱无须争论，剩下的就是趋从或追捧，自然要加上我国的特色，但总体是然。

我国商业竞争与西方相比难说谁更激烈，毕竟人口问题只是其中一个因素。如果回顾一下我国从现代商业资本启蒙之始到现在（文革期间不算），也可以发现，我们是跟随者，国外的模式或者商家向来是进入者，我们从未输出过什么。既然国外能够进来，说明国内尚有缝隙，而且缝隙很大。

我对杭州的具体情况不是很了解，哪天去看看。价格混乱无非两种原因：渠道混乱；恶性竞争打折。

第一种原因正说明了我国户外运动市场处于初级阶段，品牌供应商与经销商之间没有严格规范。另外，品牌仿制盗版和初创品牌进入较多，也造成这种现象。

第二种原因往往是资金雄厚的企业对萌芽企业发起的清扫活动，这种方式比较原始初级，在法制不够健全的地区比较盛行。

顺便提一句，如果你说的“以致三夫都不敢介入”是真实的话，说明三夫的渠道实力有待商榷。