3月26日，在由思路网主办，首都在线协办的思路汇（北京站）——《企业电商云应用案例分享》中，探路者信息部总监张航发表了题为《探路者IT系统对云的思考》的公开演讲。以下是演讲实录：（本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

张航：很高兴跟大家做一些分享。其实探路者应该来讲还是很传统的服装行业的企业，今天大家来的很多都是互联网企业，IT企业，我觉得像互联网企业这么多年一直在风口上，那么他们正是像我们这样的传统企业学习的一个榜样。作为IT企业也是一样，在技术上和云的思考上面其实比我们思考多。我们企业这么多年对云的发展不是很强，企业规模也不是很大，企业的IT力量也不是很强，但是我们的优势就是学习的能力，所以今天我愿意做学习分享，把探路者学习化以及公司信息管理的思考告诉大家，也希望能够得到大家的一些指导。

探路者公司现在的情况，我做一个简单介绍，应该是一个户外品牌，从1999年成立的，是轻资产的公司，我们核心内容研发营销品牌市场都是自己在做，生产这块全部是外包的，其实曾经也想过是不是我们自己收购工厂来做，后来我们发现是另外一个领域，自己管工厂可能不会比别人管得更好，所以后来慢慢就再也没有想过这样的事情。所以对于外包对一些新的创业者有利，对民营企业来讲是更接受的。目前在线下1600多个门店，线下占70%只有，去年的销售额大概在17亿到18亿之间，年报还没有公布，大致是这样的情况。这个公司1999年成立，我自己把它分成四个阶段，第一个阶段1999年到2003年，这个时候是公司刚刚初创，最早呢其实是一个偶然的机会做户外，一个老板他是勘察射击队的，他有一次偶然去买了一个账篷专利，然后自己做几个帐篷，然后在北海云摊那边去卖去，觉得还行，后来他说在北海都能卖掉，北京那地多牛啊，我要能到北京去，生意不能做的更大吗，就这样一个想法，到北京去做生意去，如果一年能做到两百万，那就太棒了，但实际上呢，人可能不一定能想的这么长远，但是实际上他选择了很好的一个方向，也是站在了一个风口，因为从户外运动行业来讲，目前还是向上发展，市场容量还在扩大的一个市场，现在仍然如此。当然了，可能整体的增速呢有所下降。但是呢老板很早就达到自己的目的，在北京也成立自己的专卖店，一直也是想做品牌的思路做这样的企业。

在2004年到2008年这个阶段是探路者做的比较快的阶段，占稳根基，成为这个行业里面比较知名的品牌，尤其是2008年奥运会，探路者成为奥运会唯一一个特许供应商，对于它品牌的影响呢获得了一个很大的支撑作用，这个时候探路者获得了一些利润公司，这个时候也开始研发生产基地，同时也可以做一些公益活动，所以探路者从这个角度来讲，对于品牌的宣传和影响来讲，一直是非常强的在这方面。在2009年到2011年阶段公司选择了上市，09年在创业板上市，上市之后公司的确是仍然保持高速发展。在这个过程中我自己感觉跟同行业大概有所差距。同行类企业可能在这么多年很少增长，可能在2亿到5亿新的增长，而在探路者每年的增幅至少每年在2亿以上。我们探路者最早有请王石做代言人，因为公司有一个老总跟王石是朋友，请他做代言人。2011年我们开始做电子商务，2009年上市之后开始筹集资金做OA，我们OA办公系统不仅仅是公司内部在用，探路者旗下控股的所有企业，包括覆盖到了探路者的供应商和探路者的加盟客户这块。在2012年到现在，应该讲探路者是探索互联网转型的阶段。在这个阶段其实也是信息化发展的一个春天。在这个阶段做了很多的战略并购，像去年开始的收购绿野网，收购极之美旅行，包括近期收购的一游旅行。从探路者来讲，经营思路来讲发生了一些变化。我们是卖户外装备的这些，像冲锋衣这样的，以前都是一件一件卖，但是后来想为什么消费者买这样一些装备，有很多大部分人有出行需求，出行是根本。所以我们就想从产品来讲跟先路做结合，我们将来不一定是一件一件卖，可能是一套一套卖。

公司品牌宣传这方面投入也很大，可能也幸运。我们12年签约汪峰的时候，包括他上头条等等，然后到他参加好声音，这个人跟我们公司配合还可以，跟我们公司的活动都有参加，包括近期我们都在签约高圆圆。这里面看着代言人好像在变化，其实是本质上，产品经营的的思路变化了，其实户外现在中国户外还是泛户外的市场，大家对于户外产品还是初级阶段，户外产品不是一个产品包打天下，这个产品可以做专业化细分，其实可以分很多领域。从这个角度来讲探路者已经进行了很多产品的细分，在这个阶段探路者还有机会提高产品的专业性。大家从消费者来讲，他也需要有一个过程去试用，去了解新的产品，或者了解新的技术去接受更强的专业性的产品。比如说登山，滑雪，支架，都是不同的产品。目前探路者有三个品牌，第一个是探路者品牌，第二个是阿肯诺，是骑行类的，第三个是discovery，这个品牌其实是美国，发现频道一起合作的，我们是中国经营的一个代理。那么从12年到14年，包括15年呢，企业来讲也发生了几个变革，从领导来讲，业绩来讲增速还在下滑，以前每年都增长50%以上，去年估计也就20%左右，当然跟体量大有关系，但是从经营是有竞争机制，现在两个部门有PK，有竞争机制希望能发挥每个人的能动性。另外一个也希望探路者变成创业者的平台。如果说天天搞绩效考核，如果不解决人的能动性问题，其实都没有意义。因为企业要扩展很难，比如你今天鼓励员工加班，员工他不愿意，企业想做好就很难。如果你让他自己心甘情愿，管理的就很简单，你管的越细，往往结果并不好，这里面最重要的就是人的能动性的问题，就是最大的解放生产力的问题。

从探路者这块电商角度来讲，从2012年开始慢慢跟电商相关的多一点，一个是WMS，一个线上线下都有，但是以线上为主。Crm我们是打通线上线下客户关系的一个系统，ICB是2012年上的，还有电商ERP系统。这个是目前探路者主要的信息系统的主要情况。我们看上面这是渠道，线下渠道我们有直营有加盟，系统是传统的营销POS系统，但是现在来讲，去年开始基本上增速一个到两个点，而且有的是负增长。探路者从现在来讲，可能做电商有点收了，因为我们一开始传统企业做线上都是蒙着来的，说实在的。2011年开始尝试，当时老板讲做电商试试呗，2011年结果那天双十一，一天做了300多万。老板讲如果一天专卖店销售100万就不错，说明这个渠道还是有他的价值，从这个我们就开始发力电商，公司投入很大力量，成立了专门的电商子公司，从人员配置来讲加大了我们的优势，到现在大概是90人左右的团队。同时从货品上来讲请了专业的设计。有的企业到现在为止电商还是清库存，但这也是个方式，你不能说不对，从探路者来讲不是这样，我们有专门的研发资源。从探路者我们线上会有某些专业渠道，我们专门有资源，我们可能专门的做一盘货。这个方式带来新的问题，刚刚有位老师提到全渠道O2O事情你做渠道做O2O的时候就会有问题。对O2O来讲公司迈进的步伐并不是说很快。我们现在几乎大家听说过的第三方平台我们在上面都做过。现在有些店可能做的效果不是太好，或者我们没有那么大精力我们就转给分销商和加盟商了。

我们2013年做一件事情，我们感觉到电商增长了，因为从我们自己经营来讲还是取得很好的进步，2011年双十一300万，2012年我们就做到了2300万，是我们这个行业第二名，2013年做到了7800万，2014年做到8900万，8900万天猫旗舰店单店规模，全网的销售是1.2亿。通过我们自己做的过程来讲，给我们自己加盟商也进行引导，我们灌输加盟商这样的思路，你做线下受到线上的冲击，你应该去做线上，如果你不做线上的话，你将来肯定死掉。如果你做线上你可能还有机会。我们现在线上线下没有很严格的区分，一起带动大家做电商，大家一起去探索。所以从公司内部来讲没有其他企业渠道串货的概念，，而且我们自己帮加盟商做串货。因为如果他线下定的货，你不让他到线上卖，那是不可能的，他卖不掉货一定要想办法去清，与其这样，你不如帮他去做。加盟商如果这期死了，他下一期也没有人来提货，所以这对我们来讲也是很大的损失。所以我们这个意识来讲，完全打破了。电商没有地域限制，而且我们做电商的客户有一半以上就是我们线下的加盟商。当然我前面讲过现在我们有一点收了，收的原因是什么，我们线上店铺非常多，可能有上千家，有我们自己授权的，有的是自己做，一些小的c店开始收了，因为不收就有内部价格战的问题。有一些我们定制策略，什么样的产品允许上线，价格不能低于8折，定了条条框框。当然我们现在也有可能系统去做，但是我们现在还没有做。比如这一款产品线上公司自己不能低于500块钱，有人定价480，他就去举报，有人知道了之后把证据传到公司公司就有惩罚，这样直营和加盟商之间形成共同互相约束的机制，通过这样做了些线上价格的一些控制，互补的现状。线上的系统接了有50多家店铺，有我们直营的，也有加盟商给咱们一件代发的。线上我们也是可以进货的，也有人不进货，这样扣点的情况是不一样的，如果一盘货都是自己的，可以做的主动些，可以做些定向的团购，因为这款只有你的。你也可以让你给别人代发货，让别人卖你产品，因为这一款产品可能是一个加盟商活两个加盟商吃下的，这款系统是百盛的系统。

下面再一套是WMS的系统，传统的买服务器，做自己的传统。因为WMS强调库内作业，库内作业其实往往还是cs架构东西更快一些。内部后台是SAP，这里面有标准模块，也有一些供应商的管理系统，渠道管理模块，PrM模块。比如其他系统，OA系统，预算，费用控制系统，资产管理系统，在线学习系统，超级导购，红色的是云的系统，超级导购不一样。从探路者到现在，我们有两年没买服务器了，第一个原因我们办公室比较小，我们现在买了两层楼，但所有权不是我买的，不是你想怎么搞就怎么搞，是有个小机房在里面，但是它的温度，压力，机房专业性来讲都受到很大限制，尤其是空调等等，所以机房这块面积很拥挤了。这是一个。另外我们新建的系统有时候没办法，如果要自己建立系统，要在外面外包一个机柜去这样解决。但是实际上我发现这几年跟电商相关的系统其实都是可以和云结合，包括自己的网络基础设施，包括网络应用都不用管。这里面像超级导购是我们去年做的APP，它是给我们所有的导购用的，在手机端实现。电商系统是百盛的，我也是部署在机房。刚开始领导不愿意，后来淘宝说你必须进去市场，如果不进去市场，你就对系统有影响，好像是对收获也有影响。但是这样我们减少了运维也是可以的。Crm是国内的，他也是，我们也可以去部署的。

第二个我们自己部署系统也很麻烦，它也牵扯到一个聚石塔的问题。最后这个部署也是部署到阿里的聚石塔系统里面，它承担了我们所有线下和线上的所有销售定单来源。微商是我们今年尝试的一个东西。我们尽管在线上取得了一些成就，但是实际上对于第三方平台又爱又恨，我们自己曾经做过官网，但是官网做失败了，就是没有流量。这个事儿在现在来讲，有可能会发生一些变化。因为微商官网其实就是解决流量问题。我们做了一个月的时间，50多万的定单，对于十几年规模的企业来讲不算什么，但是至少它解决的是传播的问题。我们现在做广告，可能生生做电视广告少了，大部分还是跟广告公司做一些研讨，听听他们的意见做反馈。其实微商是很好传播，你到电视台做多少钱。你在微信做微商，我们有一万个人做微商，每个人朋友圈是200人，你发条信息，有250万人传播，一点不比央视做广告差。至少从传播上来说。我觉得微商这个东西在今年肯定会非常火，当然有多少人做起来，不会很多。至少从传播的角度来讲其实它是很好的。

这个是我们做的CRM系统的一些情况，我们目前做到的内容，一个是建立了会员的数据库，一个是线下的POS系统，在全国门店做。第二个是线上所有店铺，包括直营和加盟商。第三个是线上注册。第四个是做微信端的注册。主要内容一个是客户标签管理，会员消费行为的分析，或者说每个会员的价值，比如RfM模型的分析，包括商品分析，可以做营销自动化方案。这点我觉得是非常好的，像以前我们线下要做促销，买过东西的人很多。比如我给他做群发促销短信，明天在哪儿有个特卖，其实这个东西我今天买了九折，明天你到那儿有特卖，这个不是很恶心人嘛。比如在线上，有客户有人买了探路者的品牌说差评，他如果体验不好，这样的人是不是我们就永远流失了呢，其实也不一定，我们专门做过这样的活动，有9%的人又回来了，其实有可能是我产品的问题，也有可能是快递物流的问题，他当时觉得不好，那可能未必跟我要永别，而且对于这样的客户其实更简单更明确，你知道他曾经买过你什么产品，你对他做精准营销，客户就回来了。这就是对客户做到精准营销。

第三块就是在微信做会员互动，做活动发布和品牌报名等等。今年我们很重要这块就是会员管理，会员管理需要成本。但是现在来讲，探路者从这个会员系统来讲，目前只是解决消费行为数据，但是对位社交行为数据，还是有很大的差距。包括怎么样和用户和客户分享互动，包括对客户黏性角度来讲这块还有很大的工作要做。

这块是跟所有的主要门店的导购做的超级导购，它主要是以这个活动为主。比如一个活动线下，做的系统反馈。然后一个陈列布置，因为门店陈列是有要求的，不是想怎么陈列，每一期的产品是什么陈列是有研究的，什么样的陈列，需要看导购拍照来看陈列是不是符合要求。销售数据的反馈，包括地方学习任务和搜集，这里面一个是以任务为核心，第二个是一些知识库问答，因为一些产品的话述导购不是很了解，他就要扫码。导购要让知道产品设计师怎么想，卖点是什么，包括设计师分享，这个是全国500个门店大概2000个导购在用这个系统。目前线下培训都没用了。

这个是近期探路者对于业务和IT的一些思考。第一个从客户方面，我刚刚提到我们现在系统里面有的是客户消费行为，他的社交行为现在还没有，或者是很少。我们怎么触及？从思路来讲有几个方面，一个是跟线下进入户外俱乐部，线上跟社区去了解。我们前面提到为什么要往下面收购那么多旅行网站，旅行社等等，就是要把我们的出行和户外装备结合在一起。比如说从北京到西藏的自驾，这条线路你应该哪儿到哪儿，你的有什么消费，你的装备是什么样，这种情况下他可能不是所有的都是探路者，他必须要和出行的线路进行结合，为这套装备线路进行组合套餐。他买一件衣服你可能不愿意打折，但是你如果买20个装备组合，那就不一样。一个消费者他喜欢滑雪，还是登山，从我们线下数据来讲，他喜欢滑雪还是喜欢徒步还是喜欢登山，这两个产品可以相关联的，因为线下旅行社有些我们可以和他合作，有些是我们控股的，他能够匹配信息，针对性可能就会比较强。因为如果一个客户如果她非常喜欢滑雪，你知道这些东西，你给他一些滑雪的信息和滑雪的玩法推送给他，他可能还是愿意接受的。

渠道来讲我们线上线下齐头并进。这样带了一个价格管控上的问题，另外一个，库存共享的一个问题。比如在双十一时候，我们现在量比较大，全国荷载两个仓库发货，这样一个北京一个新疆，我们以后考虑做一些分仓发货，北京到新疆，可能到四五天，在北京分仓，可能到新疆就不一样。在线上线下，oto来讲这两年尤其时尚行业很火，但是有很多企业都多多少少做了一些内容，但是从探路者的思路来讲，线上和线上产品区隔比较大，所以直接做O2O还是比较困难。另外从企业经营角度来讲还是要考虑利益的，如果从短期利益考虑，实际上作O2O不能给你带来短期的利益，一定是这样，它可能需要长期的过程，它提升了客户体验，因为它提升了多少客户的经济效益，这个需要时间。

我们从专业化方向发展，我们引进了韩国的设计师团队，也引进了一些户外的意见领袖参与我们的设计过程中，设计师不要老是闭门造车，看看专业的消费者他们的需求是什么。内部我们也做一些供应链的变革，搞一些内部竞争模式，类似于阿米巴模式的，搞一些创业平台。从ATE内部来讲一个是上面公私要内控，一个是要优化。从我们IT来讲，可能今年要做这样几个，一个是电商运营服务流程。我们公司做电商这么多年了，看了业绩还可以。但是实际上在电商业务来讲还是出学者，还是处于小学生状态，尤其是电商运营来讲，我说的运营是内部流程运营，基于IDC系统的运营，比如你的上货，你的赠品应该怎么上等等。因为我们现在系统很多，但是因为系统比较多，互相接口比较复杂，这个业务到底应该怎么做，受到什么规范，现在除了IT部门谁也说不清楚，需要IT部门站出来告诉大家这个业务流程应该怎么做，而我们不是告诉大家产品企划怎么做。

第二个用it监管整个业务流程的运行，如果IT仅仅保障系统保障，没有当机，查询都没用问题啊，仅仅这样远远不够，因为数据质量出现问题之后，只有我们才能发现的问题，从而发现公司存在的隐患。第三个供应链业务变革之后需要对新的业务支撑，然后去关注一下O2O整个行业的动态，和这个行业的发展，哪些地方可以被我们所借鉴。如果公司需要的话，我们随时可以来转型。最后一个可能也是对我们公司的政策，我也做一个广告。我们公司现在正在做线上内部团购平台，这个平台也同意由我们IT部门负责经营，我们内部IT部门也在线上系统尝试，电商业务应该怎么做，大家都需要去学习。这个系统可能会在3月底4月初上线。因为有很多朋友知道我在探路者，找我买一件衣服不好意思找我。如果你来探路者线上来买衣服，你自己来买，同时对于我们IT部门也提升业绩。也欢迎大家来买我们探路者的衣服。