由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国创业研究中心和清华大学经济管理学院EMBA教育中心共同主办的“第二届清华大学中国创业者训练营”于2010年12月8日-12日在深圳举行。北京探路者户外用品股份有限公司创始人、董事长盛发强先生应邀出席此次活动并作现场演讲，以下是现场演讲实录：

　　盛发强：大家上午好。今天非常荣幸、经管学院寥院长给我这个机会，来到深圳这片热土，和大家一起向探路者的体会。刚才饶总的演讲非常具有魅力，可以说是魅力十足，非常具有感染力。我的演讲水平比饶总要差很大一截，如果饶总的是交响乐的话，我的就是轻音乐，前面大家都吃了很多排骨和牛肉的话，接下来想和大家来一点蔬菜和深圳人爱喝的汤，我们经受了太多的理念的话，还是需要实践的、有血有肉的创业故事，通过故事来看哪些我们坚持下来了，我们走过了哪些相似经历的历程。另外我觉得和饶总相比，有很大的反差，像饶总这样思维活跃，口才非常有实力的人物的成功，大家完全可以理解的，但是像我这样看上去优点笨拙，而且口才非常一般的人，居然也能在创业板上市，我觉得大家最后得出一个结论就是，连这样的人都能上市，我相信我也能。

　　我的轻音乐开始了，大家可以用完全放松的心态来听我的演讲。今天听饶总演讲的时候有一个感受，去年有一首歌非常流行《在路上》，但是我感觉那首歌太悲壮了，创业就像打仗，但是我感觉不是这样的，60、50年代的时候可能有这样的感受，但是在21世纪新创业者面临的环境完全不一样，没有必要把自己陷入那样悲壮的情节，陷入甚至是非常严肃、非常严重的情绪里面，我们要完全的放松，我们的情绪应该是，每做一件创业的事情就应该是自然而然的，应该是工作的一部分一样，常态化，创新对于创业者来讲，每一天都可能面临着创业，每一天都面临着超越自我，以平常心看待创业。长久的激情状态是很难以持久的，平常心的状态是更轻松一些。

　　这个是我在南极坐飞机，从智利的盘塔到岛上降落的情况，当时是狂风骤雨，风力大概10级左右。这个是南极站26次交接仪式的照片。2009年我们成为了中国南极研究中心的合作伙伴，提供26款服装和户外的装备。

　　我今天的演讲是倒叙的方式进行的，从捐赠服装，到一顶帐篷。创业板我觉得对创新型的国家意义非常重大，同时对在座的各位的这种实际的作用也是非常的明显的，从根本上改变了中国的草根创业者的创业环境。这里面有一个例子说明这个问题，以前的创业环境，在10年前，在1999年的时候，我去北京北海转战到海淀区的时候，我们租房子，在四季青有一个老总，我们和他谈，要租他的房子，他满脸同情的眼光看着我们说，你们这些小伙子要早早好好干的话，何至于沦落到现在。那时候对我们来说创业是非常荣耀的事情，但是在很多社会上的人来说是走下坡路的人做的事情。现在创业已经成为了一个自豪、引以为荣的事情。所以我现在向创业家表示热烈的祝贺，你们赶上最好的时代了。

　　在创业板上市，他给探路者公司带来的收获方面，去年我们总结了一下，很多创业者说，我创业，但是不一定上市，这是对的。但是上市也有一定的好处，任何事情都有两面性。首先是融资功能，可以有效的融资，第二是推动品牌宣传，确立社会公信力，强化市场影响力，第三是对公司吸引人才，建立职业化团队意义重大，在上市之前，招聘人才的时候容易程度要很多，第四是全面风险管理的内控机制建设，最大的程度降低了公司决策方面的风险。

　　上市之后公司有哪些变化呢？我们在海淀区新的办公楼我们建立了自己的研发中心，我们有两层的办公楼，目前还是很小的公司，建立了我们新的研发中心，也很好的实验检测和设施。新的研发中心的建设，对我们提升研发设计能力有了很大的作用。深圳的王石也作为我们公司品牌的形象代言人，再次以60岁的年龄登上的珠峰，他实现了自己的梦想，而且在4000米的珠峰以上实现了垃圾的清扫活动。而且公司把探路者的理念延伸到床所、创新、敢于突破自己、以及公益、环保、梦想方面的推广。我们觉得敢于突破自己的人都是探路者，我们身边的很多人，我们在座的创业者，都是敢于突破自我的探路者。公司也有能力做一些社会公益方面的活动，2008、2009年连续两年获得市场销量第一的结果。

　　接下来讲一下上市之后的状况，在这之前我们走过了什么的路程，在1999年创立的时候开始讲，创立的时候我们来到了北京海淀区巨山农场的两排小平房，这个小平房曾经养过鸡，我们在这样的环境里创业，我们创业的初期是大家可以理解，成本是要控制的，我记得当时这两排小平房花了4万块钱，加起来有700、800平方，当时是非常核算的，我们进入这个地区的目标是年销售额200万是我们的终极目标。在那样的环境下，我们自力更生和勤俭节约方面我们都自己做，我们建了卫生间和锅炉等等。而且在这样破旧的平房里面，很多客户来的时候都不太敢进入这样的厂房，他们觉得是不是一个黑工厂。但是我觉得创业者的这种信心和激情应该是非常关键的，每来一个客户的时候，他们都不太敢相信这样的工厂可以生产出好的产品，但是和我们接触和交流之后，发现我们的执着精神和我们的诚信品质给他们留下了深刻的印象，这样我们的客户就一个一个的建立起来了，现在我们有80%的客户都是在香山岁月里建立起来的。我们和员工经常的沟通，我们经常组织一些活动，我们的每一个员工既是工人，也是推销员，也是送货员，我记得我和一个推销人员去送货，我记得我说了不要介绍我是谁，刚刚把箱子放在地上的时候，我们推销员就说我是公司的老总，我觉得我们公司的实力露馅了，非常不好意思，但是最后我们的这种行为感动了客户，在创业的时候要做全民的形式。在那样艰苦的岁月里边，我们和员工有共同的愿景，我们要建立我们共同的未来，2002年元旦的时候我们公布了公司最新的进展，就是在2003年在昌平区的创新科技园建立我们新的仓储基地和研发基地，这个得到了所有员工的掌声。

　　在这之前探路者的前身，或者说我在公司的创立过程中，之前有什么样的经历呢？1969年出生在甘肃的敦煌，有一个很小的经历使我对帐篷埋下了伏笔。我们上中学的时候，我们骑自行车出去玩，我们想自己做帐篷，我们发现我们用床单和树枝做的帐篷很快就进蚊子了，不能用，那样我就对帐篷有了认识和认知。上大学的时候我来到了中南工业大学，是在长沙，那时候可以说是一个愤青，对很多的事物现状都不满，而且是比较反对传统的，愿意尝试冒险。当然我的专业是学工程测量的，工程测量的专业就是经常去野外，我们学这个方面的人都觉得自己是高级的民工，我们带着标尺去参加测量活动，而且晒得非常黑，经常会遇到野外露营的情况。我分到了铁路部第一勘测设计院，工作一个月之后，我就感觉到，我很难适应这样的工作，不是说没有这个能力，关键是从自我的感觉上来说，是不愿意被领导，这个可能是我们所有创业者共同的感觉，改变很难被领导。所以当时很流行下海，那时候广西北海在造第二个深圳，但是没有建起来，我来到北海之后第一份工作是做印刷印务厂做印刷业务员，在北海非常严峻的环境中去联系客户，在半年的时间里，我的推销达到了公司业绩的一半，当时这个公司不太景气，所以我独立的成立了一个印刷公司，这个就像饶总讲的，每个人或多或少的要做销售，这个是锻炼自己的意志，尤其是锻炼自己被拒绝情绪的控制，我们在推销的过程中可能会遇到闭门羹，或者是人家不愿意接待你，这个时候如何弃而不舍的达到自己的目标，这个很重要。后来在北海的专利展览会上，我们看到一个专门卖通讯产品的，他们在全国转让，这个帐篷很有意思，可以变成折叠的帐篷，帐篷折叠好之后变成了一个圆盘，我们当时就和发明专利人谈判，当时说是20万，最后以5000块钱成交。我们到江苏四阳的地方学习了3个月，掌握了帐篷的工艺，我回来之后把自己所有的积蓄都拿来做了第一顶帐篷，当时很盲目，把所有的积蓄都变成了产品。当时我对这个产品一无所知，我们没有做SWOT分析，在这种情况下做成的帐篷，这个时候就造成了百分之百产品的积压，后来我感觉到我们的帐篷应该适合旅游，所以我们就到了北海的银滩，我们租了一个地方，摆放了产品，吸引客户，吸引了很多人，但是买的少，我们最多的时候卖到11顶/天，我们在那里熬了两个月之后，前面老总讲的天助自助者，有一个游客到了我们的前面，说为什么不到南京的文化用品展览会，我们听说还有这样的展览会，然后我们带着产品连夜到了展览会，我们的产品就全卖光了。但是给我们打开了一个窗户，就是全国的百货公司都有一个文体组，就是卖文化体育用品的部门。我们那时候就开始做展会营销，这个非常有价值，就像红军的二万五千里长征一样，我们看到了全国对这个商品的反馈，我们连续参加了几个项目，像空交会、广交会、哈尔滨的交易会，还有大连的交易会等等，我们做了2年多，积累了一些客户，也对市场有了认知。展会营销在那种情况下花费比较小的，收益也是比较明显的，有一次在昆明的空交会上我们卖了24万，我们感觉很有成就感。我们也会坐硬座坐很长时间到展会，我们没有钱买展位，我们就用机动的办法达到我们的营销。

　　做项目的时候，一定要坚持，这个非常重要。我右边的照片是深圳的世界之窗。那时候我们的产品在1995年的时候，我做这个产品，市场还没有打开，做起来比较辛苦，我就想放弃，做创业太难了，我是不是就不做了，1990年的时候我做印刷业，那时候印刷业很发达，很多印刷都要拿到深圳来做，后来我想是不是也要到深圳一份工作，甚至到了招聘会，到了一家保险公司上了一天班，我觉得还不行，我不能被别人领导，别人领导我我就浑身不舒服，后来我就回到了北海，把这个项目坚持了下来。

　　我觉得坚持的价值应该说非常的重要。往往我们要相信自己最初的商业判断，我发现很多人在做的过程中，思维和方向是对的，但是碰壁之后就放弃了自己的想法，所以很多好的项目就从身边溜走了。我有一个很好的朋友。他有一个故事，从这个图可以看到一些感觉，就是这棵树直到长到了树外才获救了，这个是漫画，但是现实中也有这样的情况。在甘肃敦煌我老家那里开矿，他九几年的时候他碰到了一个五氧碳二黄的矾矿，当时用犯人来采矿，坚持了8年，他们获得了1000多万，获得1000多万以后他就觉得有成就了，也感觉创业很辛苦，所以就把股份转让掉了。不到3年，这个矿的价值达到了10亿以上，这个就是坚持的价值，创业者就要坚持，越是艰苦的时候越挺过关口，只要你的产品是有需求的，只要你的方向是正确的话，你的价值最终会被放大。当时我们是误打误撞进入了这样一个前景非常的广阔，未来很好的昭阳产业。户外的活动训练的崛起，当时我们做的时候没有看到户外的市场，但是当我们感觉到有这样的帐篷需求的时候，我们就坚持不懈的、非常专业的做好我们的产品，这个时候就赢得了市场机会。在2006年以后我们查询美国资料的时候，看到美国的户外和相关经济，包括旅游，以及相关的带动仓储、运输等等的市场规模达到了国民经济5%以上，这个是宏观的数字，我们说的户外用品指的是户外产业中的一个小分支，现在国内市场2008年的资料是36.5亿人民币，空间是非常大。

　　从我的创业经历来看，我罗列了一些小小的感悟。我觉得我们创业的过程，或者说创业的本身并不是那么难，我觉得在过程中遇到了很多挫折和痛苦，但是在挫折和痛苦后面，也有很多甜的东西能够激励，让你感受到快乐，比如说我们当时到北京去之后能否生存，这是一个问题，得到了一个定单，是中国大众的北京办事处，让做一批开会用的礼品的公文包，我们当时只是做了简单的登山包，公文包还没有做过，我拿到样品之后，我就说没有问题，我们做好样品之后，投标之后就中标了，我拿出手机和我们的伙伴说我拿到了60万的定单，在北京我们可以活下去了。所以类似这样的小小的、点滴的甜蜜感和回报都是值得分享的。

　　创业，总之一句话，就是把大象如何装到电冰箱里去，第一步打开电冰箱的门，第二把大象推进去，第三关上门。第一是要有想法，第二把东西做出来，第三要把东西卖出去。我最近想做一个网，叫做“烦恼网”，我觉得我们的创业过程就是解决别人烦恼的过程，看到别人需要什么我们才能解决他们的烦恼，制订出顾客需要的烦恼。第一个是谁有烦恼，烦恼是什么。第二是越是完成使命才能获得更好的回报，越是去想怎么样让顾客体验到你的产品和服务带来的便利，你更好的发展。很多反过来了，说怎么样才能赚到更多顾客的钱，然后再做更好的服务和产品，这个想法是正好相反的，就和有些员工干了10年起来原地踏步呢，这个就是他觉得这个工资之能做工资以内的事情，多做就对不起工资了，这种想法是错误的，也是相反的。利润是结果，而不是目标，绝对不能反过来。另外我们作为创始人要着眼未来，在不同的阶段你有不同的考虑，但是你在任何情况下都要考虑到未来你的公司要走向何处。创业者的人格特征就是乐观、胆大，而且有一点追求，而且总是以一个寻找未知世界，或者是永远不满足现状的状态，你才能发现更多的机会。

　　另外我想谈几个观点，这方面可能和现在流行的风投界普遍的观点有点向左。第一个说法是往往投资机构和你聊的时候他会说这样一句话，一般情况下我们投资公司都是先选择赛道，再选择选手，接触多风投的人都听说过这句话，这句话对吗？也许是对的，但是我看来，行业其实并不是那么重要，很多人现在都热衷于互联网，当然这是非常有前景的风向和领域，但是并不意味着除了互联网我们的传统产业就没有地位。其实行业并不重要，只要你觉得哪个市场有需求就可以放开手脚大干。上个月中国的乡村基，它是中国的快餐，中国的快餐不是不能做好，要用心去做，蒸出来的米饭，在家里是我丈母娘在做饭，我感觉他的米饭有时候做的好，有的时候做的不好，他还是根据感觉来做，而香香鸡就不一样，把饭做得很美味，让你吃了一次还想吃。包括吉野家也是这样的，他们的米饭做的都很不错。现在很多企业担心的是原料的来源，比如说油是不是泔水油，还有米粉是不是用不干净的东西做出来的。所以我认为传统行业的产业升级面临着很大的机会，另外像衣食住行，除了我们说餐饮，比如说酒，我在清华EMBA有一个同学，他在山西，并不是发达的省份，他卖酒卖到了好几亿，他在网上开了一个酒仙网来卖酒。我们传统的来说，像卖像五粮液、茅台酒已经很好卖了，那酒还好做吗？但是我朋友在他们一个省卖到了4、5个亿，说来讲去，最后的结果是，这个机会已经没有了，中国经济的发展，中国的消费在大量的成长，每一个领域应该说都有很好的机会，只要你善于去发现。还有比如说衣服，探路者今年有4个多亿的销售额，因为在初步的发展阶段，在我们的行业里面，在某一个省份，一个小小的女装，都可以做到好几个亿的规模，这样的机会还是大量存在的。所以我觉得行业并不重要。

　　第二，风投经常第一句话把你噎住了，说你把你的核心竞争力说一下。其实我认为核心竞争力被滥用了，只有有了核心竞争力之后才能做好，这个是错误的干点，核心竞争力只有在少数的企业才有核心的技术和竞争力。我理解的核心竞争力是，别人能做的你也能做，我认为只要你比别人做的好一点，就可以形成核心竞争力，这个是后来的结果，不是追求先期的条件。像可口可乐这样的产品，在创立的时候，人觉得他那点汽水兑点药材，就是核心竞争力吗？实际上也许不是这样的，但是经过数十年的塑造，让人觉得他们的配方很神秘，形成了核心的竞争力。

　　第三，往往要给一份新的商业计划书。我觉得这是不靠谱的事，商业计划是在不断的完善过程中，要想游泳就要先下水，如果说你自己游的多好，说了半天你跳下去就淹死了。这是一个不断进行的过程。

　　第四，是优秀团队的传说，其实创业团队里有一个人的思想就够了，因为三个人就会有一个SWOT分析，就会导致这个事情不能干，风险太大，所以我觉得在创业期的时候不要找太多太聪明的人进来，当然在3年之后，你就要找聪明的人，甚至是智囊团帮你出谋划策。

　　第五，是神气创始人的传说，刚才饶总就跟马云一样，是神奇的人。是不是饶总才能成功呢？其实人人都可以创业，当时我下海的时候，一个朋友就和我说，你好好干，当时我看温州人搞的项目都很大，但是一聊他们都小学没毕业，项目还很大，他们说你大学毕业了，应该做得更大，所以我们要鼓足勇气，完全可以创业成功。

　　剩下的时间我就想卖弄一下在清华大学经管学院寥老师和各位老师那里学习到的知识。我们在初创阶段想的还不全面，但是后来会总结一些东西，总是会有用的。比如说领导者的品质和领导者的特征有哪些方面，最重要的是哪些东西呢，所以你就要了解，你强化你不够的，发扬你强势的部分。第一我觉得真诚很重要，就像跑印刷业务的时候，我觉得不只是勤奋，还有真诚，什么可以做，什么不可以做，一个真诚的脸让顾客放心这个很重要。

　　第二个是前瞻性，要考虑到未来的情况。

　　第三个是有激情，把你的活力给你的同伴和公司的员工。

　　另外，领导的五种行为，作为创业者和企业的创始人，应该以身作则，共启远景，更多的是和你员工共同的理念，挑战现状，使众人行，激励人心，这是最重要的领导者最需要的行为和要做的工作。

　　另外创始人应该说就像《从优秀到卓越》里说的，要成为第五级经理人，第一个是不计公里的做任何一件事，第二个是一门心思实现理想。功利是结果。另外一个最显著的特征是个性谦逊，但又表现专业。如果你是一个非常愿意炫耀自己的人，就要学习吃小亏而赚大便宜。

　　第五级经理人的双重性格是平和而稚拙，谦虚而无畏。不容忍任何的平庸，要追求完美。推开窗户看到外面把成绩归功于员工和其他人。有错误的时候就要照镜子。还有就是表现出一种工人式的勤奋，比起表演的马，更像拉犁的人。

　　我们要注意的事项有一点负责的重要，第一个是思维的原则，狐狸每一天都在琢磨怎么把这个刺猬干掉，而刺猬看到狐狸时候，都是把自己缩起来。我们要像刺猬一样，要攻其刺，在这个环节我们做到第一就成功了，初期的阶段不要贪多，要把一项做到极致。这样就会成功。

　　我想分享一个语录，第一句话是，我是一切的根源，有很多人会抱怨，社会对我不好，有很多限制性的条件，让自己不能发展，实际上我们现在面临的创业环境已经非常好了，没有再好的机会和条件了。在这种情况下，我们应该学会以开放的眼光、自我反省的心态去面对世界，当我们面临世界的时候，就是一个镜子，对镜子笑的时候，镜子就会对我笑，当我对镜子哭的时候，镜子就会对我哭。这句话在现实中有一个例子，有一次我在堵车的时候堵了很长时间，我倒退了10米之后，很快就通常了，后来我发现我自己是堵车的根源，后来我总结了一句话就是“我是一切的根源”，这句话对各位创业者有作用，我们只有改变自我、改善自我，才能改变世界。