吴红兵

　　重庆北天户外有一家户外店，两个商场专柜，其中户外店（将近200平米）处于渝中区解放碑商圈，平均月租两万元，明年可能将大幅提升；两个商场专柜分别为K2专卖（60平米）和K2折扣店（80平米）。吴红兵做过十几年的面料生意，一年前接手北天户外，随后就对所经营品牌进行了调整。目前服装类主要是KAILAS，K2，OR，帕尼（PIONEER）；鞋类主要是Clorts，Vasque，Garmont，K2，其中Clorts溯溪鞋销售比较好；背包类主要是Osprey，KAILAS，K2，BD，VAUDE等，其中Osprey大包，KAILAS中小包销售情况最好。

北天户外店

　　2011年，销售业绩同比下降20-25%，其中服装类下降最大。分析其原因，吴红兵认为2011年假期调整，人们还不适应短假出行。另外，重庆当地的户外装备观念也不正确，轻视装备的作用，甚至一些险峻的雪山，也认为只要穿军品解放鞋或者某些仿品鞋就能应付。某些个别领队仅去过某地几次，就进行召集带队活动；为笼络新人，也常常贬低户外装备作用。吴红兵认为，重庆户外领队的专业技能和素养有待加强，队伍有待整顿提高。

 

　　吴红兵定期参加ISPO和亚洲户外展，还有各品牌订货会。其中KAILAS订货会上经销商最多，基本政策是秋冬季30万元起订，春夏季16万元起订；去年出台的政策，订货超过80万元，将优惠5%，同时要求订货产品类别各有一定比例；吴红兵希望订货的自由度更高，因此当时订货60多万元，并自主选择货品。吴红兵认为，好的品牌应该售后服务完善，客户口碑良好；目前供应方面主要问题是供货不及时，而且户外服装上市比较晚，时常不能应季销售。此外，及时补货也是个重要问题。在各渠道竞争方面，吴红兵认为，网络渠道在中低端和入门类户外用品方面对户外店形成冲击；商场渠道适合应季流行的户外服装，同时供货商的支持也是非常重要的。

 

　　对于目前经营中的问题，吴红兵指出了三点，一是真正懂得户外的人才奇缺；二是商场渠道销售的户外服装独特的色彩款式设计缺失；三是各品牌销售人员应起到品牌商跟经销商之间的桥梁作用，做好产品售后的跟进工作。