现在一些品牌对经销的网店提供一件代发服务。品牌商对经销商一件代发货是指，经销商在自己的线上店铺产品上架后，如果产生订单，哪怕只有一件产品，也可以由品牌本部发货，如果产生退换货也由品牌本部来负责。

 

这样的优点是：经销商可以零风险投入，网上产品可以及时更新，线上产品好卖了经销商再进货（投石问路）可以让投资更理性。实体店铺内也可以只挂单件样衣，不留库存，顾客买了再从品牌本部给顾客家里发货。当然品牌本部的代发价格会比经销商进货价格高一些，但肯定有的赚。

 

有新入行的经销商听了这样的政策很高兴：这样在家不用动，就把钱给赚了。

 

我觉得情况没有这么乐观，最起码经销商网上销售还是要设专人为顾客解答问题的，并不是在家不用动。到底经销商网店卖一件货该赚多少钱，每个经销商自己也有不同的心理期待。

 

更重要的是渠道冲突问题。品牌商的天猫旗舰店比经销商淘宝店铺更容易获得消费者信任，甚至品牌网络旗舰店本质是在和当地经销商的实体户外店在抢客源。这就是线上渠道之间的冲突，以及线上渠道与线下渠道之间的冲突。冲突的源头在于经销商已经买了货，货会随着时间贬值，而此时本可能从经销商手里销售的货，却从品牌商手里销售出去了，经销商该赚的钱没有赚到。

 

如果经销商喜欢上了品牌商一件代发货，是不是对品牌商有利呢？短期看品牌商旗舰店出货量增加，销售额增加。但长期看，实体和网络经销商会减少订货，因为货都从品牌商那里发出。于是品牌商的库存会增加，而订货会订单会减少。本来订货会就是为了减少计划与实际的冲突而产生的，品牌商压货，经销商不订货，又让订货会失去了意义。当然，更重要的是品牌商的钱都在货上无法变现，会影响下一季的订货，降低整个品牌的资金周转率。

 

其实对品牌商一件代发货更有销量的方式是，联系淘宝排名靠前的店铺，请这些店铺为品牌代发货，而不是自己的经销商。那么为什么要给自己的经销商代发货？当然是照顾自己经销商的利益了！那怎么才是真正照顾自己经销商的利益？经销商已经进了货，当然是帮助经销商把货卖出去才是最帮助经销商的方案。

 

于是我们有了另外一种代发货形式：经销商代品牌商发货。即如果品牌商天猫旗舰店有了订单，而消费者所在地区的品牌经销商手里有货，货应该由经销商发出，由经销商负责售后，品牌商扣除一点手续费后把零售款打给经销商。如果当地经销商手里没货，看临近经销商手里是否有货，再没货才从品牌商手里发货。

 

谁压货谁就承担风险。经销商压了货，品牌商应该让经销商先出货，才能减轻经销商的负担。品牌商减轻了经销商的负担，经销商以后才愿意从品牌商那里多订货。

 

所以淘宝电商发货应该是3种情况。1、经销商自己进货，自己在淘宝上卖。2、顾客从经销商店铺里下单，经销商手里没有货，请品牌商代发货，经销商向品牌商分利润。3、顾客从品牌旗舰店下单，当地经销商（或附近经销商）手里有货，就从当地经销商手里发货，品牌商扣掉管理费后付款给经销商；经销商没货，品牌商自己发货。

 

品牌商赚的是批发的钱，零售商赚的零售的钱。品牌商应该通过服务让零售商多订货，而不是去和零售商争销售。零售商多进货，才能提高品牌商的资金周转率，不让资金链断掉。（志贺 编辑）