在刚刚结束的天伦天2014年春夏订货会上，天伦天户外用品有限公司副总范澎高调宣布：天伦天将把渠道下沉提上议程，加快三、四线城市的终端布局。

 

根据2013年亚洲户外用品展览会上发布的相关数据显示，随着中国城市化的推进，中小城市的购买能力日渐增强，这将为庞大的户外用品市场带来持续性的购买力，在未来10年内还会使行业继续保持两位数以上的年度增长率，这其中具备购买力的三、四线城市将成为户外消费市场增长的主力军。THE NORTH FACE相关负责人在展会期间表示，想成为中国户外社区真正意义上的一分子，其企图通过渠道下沉拓宽市场的雄心已一览无余。

 

品牌是自上而下，还是自下而上，其中也有规律可循。某一线品牌的管理人员称，仔细研究本土户外品牌和洋品牌的发展路线，会发现一个很有意思的现象，洋品牌通常是自上而下，下沉到中间地带，从一线市场下沉到二、三线市场，而本土户外品牌的下沉则是从中间地带继续下沉，务实地往三、四线市场走。

 

现在，国际户外品牌已经开始向二三线城市进军，无疑会与本土品牌短兵相接，这部分中间地带正是本土户外品牌赖以生存发展的根基，甚至是他们品牌培育的沃土，不过，面对随时的正面交锋，本土户外品牌并没有过多的担心，而是采取更加多元化的渠道策略，以及与之相匹配的产品策略。业内人士认为，价格依然是影响国际或本土户外运动品牌进军国内三四线市场的决定性因素。

 

业内人士建议，在渠道下沉过程中，户外品牌需要以自身定位为基准，切务盲目圈地，一味追求网点数量这种变相的做法不但不可取，也无法真正带动销售。有一点应该很清楚，本土户外品牌向下向乡镇店发展，最终的目的是想通过渠道扩张带动销售，再通过销售拉动品牌的发展。即使目前渠道下沉潜在空间巨大，预计未来开店空间可达上千家，但企业应该重点选择一些区域，与其了解当地市场消费需求的区域代理商进一步紧密合作，针对地区特点进行产品设计和订货会。例如，在产品基础上，赋予品牌更多内涵，同时也可以借助申请多项专利，提升品牌附加值，最终凭借更优质的性价比敲开乡镇市场的大门。

 

本土户外品牌要学成人运动品牌渠道下沉，需要时间和空间。从粗放的渠道扩张到日后的精耕细作，这条大运动品牌走过的渠道之路，本土户外品牌值得借鉴。特别是当渠道下沉速度加快后，终端网点数量激增，随之，终端支持、产品培训、商品分析等一系列零售管理问题将接踵而来，所以，大运动近两年挂在嘴边的渠道零售扁平化和精细化也应该早纳入户外用品品牌的渠道规划之中。