《户外之江湖杂谈》续2见23楼，续3见37楼，续4见40楼，之五已完吹！ - 户外资料 - 8264户外手机版
本帖最后由 惠州一怪 于 2011-2-10 08:55 编辑
前段时间有幸参加了kailas的店长培训，培训洗脑结束，短时间内顿觉豁达，茅塞初开。套用老大们的话说，目前，祖国的户外形式可以说是一片大好，哦，卖嘎的，头发已经竖起，信心倍增。尤其是培训结束时，主办方组织我们参观了深圳几家户外店大鳄之后，感觉收获颇丰之余，自叹边隅之地的我们，机会和空间还是大大滴说。
好，不扯远了，标题是户外江湖杂谈；
既然做了这个户外，当然还是要分析下，研究下此道的，以备后用。其中一些愚见不知道正确与否，想邀同行的高手和朋友们加入讨论和指教，欢迎大家拍我哈！
户外江湖杂谈之一：遇上外敌入侵或同城价格战，该如何防范？
纵观古今战场，战例分析；
西安战场；绿蚂蚁，重点，伟宇的战役，战事仍然在进行，局势将逐渐明朗化。
战事星级指数：★★★★★
参考价值极高，因为此战役三方所投入的规模，门店数量，财力，人力，和战事的时间跨度，库存庞大等种种因素。所以排到了第一位。蒲总，邓总，刁总可都是我等小辈们的偶像，江湖大佬！其中，绿蚂蚁和重点的对抗应该更为激烈，已经由阵地战改为了短兵相接了。伟宇方面的顾客群和定位同前两者应该稍有区别，所以影响应该不大。经过长时间战事的拖延，蚂蚁和重点所经营的品牌也日趋重叠，重叠后可能出现的结果就是大鱼吃小鱼。品牌商还是狡猾大大滴，前期，先观望，谁出钱武器弹药我都给。再往后面，谁订单大，谁价钱高我就和谁玩，哈哈！注意态度，语气，好像有些不对哈。真所谓，坐山观虎斗，品牌商得利。
深圳战场；火狐狸和三夫深圳地区的战役，一场力量悬殊巨大的屠杀。
战事星级指数：★★★★★
参考价值极高，这是我在国内最看好的两家户外店连锁。双方应该是目前仅有的户外店中走出省开设店铺的，如果有想出省开店的同僚，倒是可以借鉴这两家的成功店铺经验。三夫在南京，上海获得了成功，火狐狸在成都，大连同样红旗飘飘。前段时间借KAILAS
培训，同时参观了火狐狸的深圳店铺和三夫的深圳店铺。感触颇深；俺属于实话实说类型的哈，以下言语仅属个人观点，有冒犯三夫的地方，欢迎三夫深圳店的XDJM
来拍砖哈。第一站到的深圳三夫店，感觉装修一般，当然比我们小地方还是要强一些的。货物零零星星，映像当中，记得门口有一个KAILAS
的服装专柜吧，店铺面积不大，店员也是皮笑肉不笑的那一种，感觉没自信。这样的店铺我个人感觉生意不会好到哪里去的，同行的很多店长相信也会有此感受，只是我说出来罢了，简直太有损三夫的整体形象了。第二站和第三站到的都是火狐狸，一进门感觉明显不一样的，单店面积要比三夫大几倍，牌子也多很多，店铺的陈列很好，问了下他们的店员深圳地区的火狐狸有多少个店，说是8
个还是10
个记不住了。力量悬殊简直太大，货物优势分析，预估的哈，不一定准啊！深圳三夫300
万的货物去对抗火狐狸深圳5000
万的货物。哦，再次卖嘎，三夫的老板居然笨到安排了一个班的老弱残兵去进攻火狐狸的大本营。
杭州战场；杭州众嘉禾加风雪对三夫的战役，获胜者为当地的地方军阀。
战事星级指数：★★★★
参考价值极高，在当今地方军阀横行的时代，杭州也是一个很典型的案例。
首先从当地的店铺数量和规模优势，三夫肯定是不如众嘉禾和风雪，品牌优势上面，众嘉禾在浙江已经推了很多年的SHEHE
和MARMOT
，当地人应该更多的是接受了这类品牌的文化。三夫有的TNF，反而现在商场里面到处都是，短时间内貌似很牛，但其实已经没有了品牌的特色。如果只是靠打折和低价销售这些商场里面都有的品牌，和商场渠道在抢同一拨客人的话，那么杭州三夫也不是长久之计，长期打折，又如何保证毛利呢？长期打折又如何能巩固新发展的客户呢？
在众多兵败的因素里面，再次就是地理位置的蹲店优势因素，众嘉禾的老板和风雪的老板应该是长期在店内的吧，至少是在杭州吧，可是三夫的老板一年能在杭州待几天？店铺的敏锐度如果没有了，怎么能把店做好，户外商品不同于快速消费品，复制模式是不可再生的。这一点估计三夫的老板应该深有体会。一个店是要人来守的，太多时候需要蹲店的人就是老板，收银，工商，税务，消防等等都需要有人来做的，就像我一直想开第二家店一样，却怎么也开不出来，户外店不同于商场，商场有严格的管理体系。可能有人说我们管理体系很好，不需要的，我说那是自欺欺人，可能还有人会说，我给我们的员工充分授权等等，没有用的！除非你给股份到他，而且份额比例还不能少，不然蹲店的就算是亲戚，即使是挂着店长，心理上也始终是打工的。盈利了固然好，有份工作领工资，记住，赔钱了他也是有工资拿的，呵呵！如果还没认清这一点，那么能做的好的店就是运气了，没能做好的店就是正常了。
所以综上分析，三夫兵败杭州也就不足为奇了。
北京战场；三夫对极度体验的战役。
战事星级指数：★★★★★
这也是一场经典战役，后来深圳的火狐狸与问道的战役，也有类似的相同之处。都是这种门店紧挨着门店打近身肉搏战的。相同的结局，现在的极度那个店面已经是三夫的了，深圳的问道店铺也变成火狐狸了。三夫在战事初期，也是出于比较被动，极度屡屡切中要害，疯狂打折。不过规模上，三夫迅速的在当地开设了一系列的连锁店，形成规模上压倒性的优势，店铺数量上远远超出极度。然后迅速和品牌商取得对话条件，牢牢控制了品牌商的话语权，进一步的控制品牌对极度实施了极大的压力，加上蹲店优势的因素和极度内部的一些原因，很快三夫就消灭了极度。可以说是这场战役三夫是赢得干净漂亮。后来的一些资本也都陆续的进来，根本也就没有对三夫构成什么实质的威胁。其实，全国来看，目前，北京市场是全国最大的市场，也是最好的市场，可惜，很多人不会玩。意淫一下哈，如果谁投钱给我做，我就举家搬到北京，然后挨着**
的盈利店铺，同时开他个10
个8
个的，而且个个比他的店漂亮，个个比他面积大，品牌多，货物足，价格底，用不了多久，这个帖子上又将出现某某某对**
的战役了，哈哈！欢迎大家有钱了联系我哈！
其他战场；成都，南京，东北，其他各地也都是战事胶着，怕大家看得太累，偶就不一一列举各地的战事了。但是结局应该都是一个原则，谁的规模大，谁的品牌资源有优势，谁盈利能力好，谁将胜出。
同时，从上述的一系列战役可以看出，户外资本要是想和地方军阀作战，太难了，关有钱是没有用的。因为在有些城市，只有户外资本投入大了，才能获胜，那么资本也不是笨蛋，对于不划算，收益太慢而且收益太小，回报又几乎没有的项目，一般也很少会碰。如果投入小了的话，又根本不是地方军阀的对手。所以，豁然开朗的原因就是，我根本不担心三夫和火狐狸来我们这里开店，因为市场份额还不够，如果等到够了的时候，我就赶在他们的前面开，先把自己做强，做成规模，在本地推广和自己合作深的，而且关系稳定的品牌，形成我的地盘我做主，做一个标准的地方军阀，呵呵！真正做到我是军阀我怕谁。
未来几年的战场；
长沙，武汉，南昌，新疆等地都将成为户外店大鳄们的主战场
足足耗了我2
个小时，本来准备一口气写完下面的，看来这有等到下一次了，提前预告一下哈；
户外江湖杂谈之二
我们开户外店的终极目标是什么？（赚钱，盈利，上市，家族企业，员工持股企业）详细见23楼
户外江湖杂谈之三：
怎样才能和品牌商建立战略联盟？（进货额，朋友，让品牌商看到你的希望？）详细见37楼
户外江湖杂谈之四：
自身实力不济，是否可以借助大鳄的力量？（加盟？接收整编？合营？户外资本？）详细见40楼
户外江湖杂谈之五：
户外店兵器谱排行：（商场，户外店，品牌商，谁是王者？）已完吹！
本帖最后由 惠州一怪 于 2010-12-5 17:01 编辑
户外杂谈二；我们开户外店的终极目标：
最近频繁的各类订货会，太伤人了，还伤钱，差旅费飙升！什么时候品牌商大佬们考虑下偶等草民的感受哈，给俺把船票给报了吧。这么几天，没获取太多时间来继续关注这个帖子，偶尔还时不时的担心帖子会被江湖了，哈哈！今日打开一看，惊喜地发现大家伙说好的和说不好的还挺多，和谐气氛之高出乎意料。还有飞鹰兄弟和大家伙的添砖加瓦，确实让我很欣慰，讨论嘛！就是应该和谐。有些品牌没有提到的，或没有对上胃口的XDJM们，也请不要过于江湖，不必想那么多，快乐和温饱就好。为避免纷争，自后续起，本人决定尽量仅用**来代替某某哈，废事又让兄弟们误解这个是作业了，又扯远了呵！说好了的后续，没完成的还是要进行的。
已经开店的，正在开店的，和还没来得及开店的，亲爱的们！
套用业内一位资深人士，也是一位好朋友的话，今天，你思考清楚了吗？
历史上太多的失败案例一直在告诉我们，当你没有思考清楚的情况下，做出一项投资或是计划时，意味着在你决定之时，也就是危险来临的时刻。
如果你足够强的话这个可以有，顶多交一丁点儿的学费。（但凡出现这种情况，偶觉得花钱的主，八成不是花自个儿的钱）
如果你还没有足够的强，那么省点钱给孩子买奶粉吧，请不要在你还没有思考清楚的时候，就先下手。
以下观点和言论纯属个人观点哈，言多必失，用词不当的地方，肯定会有得罪同行或品牌商的地方，没有照顾到的朋友，**，门店，品牌商等等，还望大家海涵！
目标一；赚钱，一边开门店，一边努力做最大的分销批发商。
如果大家有对此目标感兴趣的，有机会可以研究学习一下广州***。言论中如有冒犯，欢迎广州***的XDJM来拍我哈！目前在国内，除了品牌商自身批发外，仍有部分连锁零售店继续操劳着批发这一项古老的业务，而广*在其中，算是户外批发业里面的皎皎者了，先说说批发的优势，可以弥补品牌商产品单一的缺陷，为中小户外店提供了批发采购一站式服务，同时，也降低了小户外店和大品牌商进货的门槛。另外，还可以抓住一部分没有思考清楚的，但又想赶户外这一趟水的客户。偶估算着，一次采购新店开业的货底，多的有可能就能达到几十万吧，哈哈，生意也还是相当的火爆的。批发的劣势，长期来看，缺陷就是当中小户外店足够大的时候，就会耍开上家直接联系品牌商单干了，客户的忠诚度不高，加上毛利非常的低，将是此道的主要弊端。SO，利用同品牌商进货量大的优势，进一步获取到进价优势，转手赚取差价的批发手法，在现今的户外市场已经越来越不多见了，不过生存法则，生就是法的原则，存在也肯定是有道理的。另外，还有一点一直不得其解，还望高人指点，就是深*和广*到底是什么关系？这个问题已多方渠道咨询，说是两兄弟，偶自觉不什靠谱。既然名称相同，为甚经营风格差异巨大？
目标二；赚钱，做中国最大的户外淘宝网店，或是自家的网络店铺
当国外发达国家的网络购物，已经成熟到被称为时代的时候。我国的网络销售也取得了迅猛发展，网络将逐步引导着中国的网迷们，走向文明。网络购物将成为购物的主流方式之一。切，偶的废话感觉越来越多了。其实，户外行业网络销售的辉煌，离不开淘宝的推动作用，三*，火**等户外大鳄们在淘宝早期也都有过不同程度的尝试，但均因自身发展方向和其他种种因素而退出或停滞，专注于做自家的网站了，也都是有声有色，不过和淘宝上的交易量，目前还相距甚远。这里不得不提一下，唯盛户外的网站，虽然公司的规模不大，但能做成这个样子还是很不容易的。那么，接下来还是说说淘宝吧，目前存在的一系列很牛的淘宝明星店铺，诸如；绿野**，德罗**，红火*，珠峰**，了*，DY**，老张**等等，还有众多**，不再一一列举。在这个罐子里面可以说是五味俱全，有些是有工厂背景的，也有自家开实体店铺的，也有全靠串货走货的，总之，淘宝是个大家庭。淘宝的优势在哪里呢？首先；价格低廉，同样的东西，便宜就是硬道理，中国几千年来，这个是铁律。第二个就是成本优势，工商，税务，房租，人工，盘点损失，这些都是实体店铺需要耗费人力物力来完成的，然而在淘宝来说，这些都不是问题。第三点不一定正确哈，据我估算，如果一家做的好的，年销售额超过200万的淘宝卖家，年净利润可能会超8%，那么这个净利润是要超过很多扣掉了房租和人工之后的实体店铺，包括一些大鳄。第四点优势就是对于外地和偏远城市的购物者来说，可以足不出户就可以将装备买到手，第五点优势就是淘宝上赚到的钱是人民币而很多实体店赚到手上的是库存。呵呵，还有一些其他的优势，欢迎大家添砖加瓦。那么，说完优势再说说弊端吧，首先，做淘宝不像实体店有那么多的库存，靠调货串货的话，会丢掉很多销售机会，第二点就是有些人做淘宝可能只是短期行为，因为品牌不够多的话，万一自己做的品牌，等到品牌商自己来做后，就没有自己的份了。第三点，基本上现在做淘宝的小户都不具备成本优势，到自己手上已经是3手贩子或4手贩子了。第四点就是太耗精力，每天抱着电脑睡觉，吃饭，洗澡，逛街时脑子里都是旺旺闪烁的影子。最后一点是我理解的哈，不一定正确，就是如果你有做淘宝的精力，同样的付出，你来开实体零售店，一定会给你赚更多的钱，也会让你的顾客，你的渠道更加稳定，因为淘宝始终是别人的。
目标三；赚钱，做最好的百货商场渠道商
当下真正的王者，如果说09年的户外生意额有50亿的话，那么估计90%都是由商场贡献的。这里面东北，成都，北京，山东，江浙，西安的百货商场渠道要占据一大半的份额。北京长天是其中偶觉得做的比较好的一家了，代理了TNF和哥伦比亚，还有其他品牌等等，目前已经将商场的触角伸向了中原地带。有对此目标感兴趣的，可以研究学习下。那么户外店当中也有做商场渠道的；蚂蚁最早做的是生活无限，重点商场也有TNF和诺诗兰，狐狸也有几家商场的综合店，长沙的喜马拉雅之前也做过TNF，最牛的是成都的老赖，那奥索卡是相当的成功。还有其他诸如桂林的黄老师等就不一一列举了。商场渠道的优势，首先最关键就是出销售，商场的平效高，面积不需要太大，销售额也能上的来。其次是客流量大，新开店拓展会员能力强，促销活动，商场打折等等一系列活动，可以迅速的推广店的知名度。第三点是商场管理比较系统，无需老板亲自蹲点，陈列，收银，卫生等日常管理商场已经帮你在监督了。第四是品牌形象迅速可以得到提升，中国大部分老百姓到目前还是认为在商场里面的东西才是品牌，品牌意识相当之浓厚。第五就是装修成本上，基本上进商场的店铺，在地板，天花和灯光上已经不需要大动了，比开街铺装修上能省不少钱。第六就是租金和扣点，如果你够牛的话，商场是不需要租金和保底的，只是扣点分成而已，就已经将成本风险的最大一块给砍掉了。
商场渠道的劣势。首先是成本高，举例TNF，如果你进货是5折，那么如果扣点是22的话，加上人工，计算打折下来的平均销售折扣，估计也是所剩无几，所以，户外品牌如果做商场的话，供货要是5折，除非你提价做，不然是赚不到什么钱的。其次是风险大，做综合店的还好，单一品牌的风险巨大，哪一季的货不好啦，或是上货晚了，或是品牌商出问题了，等等只要有一个岔子，估计这一季都白忙乎了。第三就是品牌商占据绝对话语权，管你大的小的，哪天不高兴了，不和你玩了怎么办？第四就是品牌商给的压力大，今年2个店，一看生意还可以，明年你就得开4个了，如此这样，不是一种被绑架的感觉。第五就是商场内的竞争激烈，好你刚开了TNF，旁边立马出现哥伦比亚和狼爪，你刚开了探路者，我旁边就会开KAILAS，诺诗兰。什么哥仑布，SHEHE，奥索卡也是紧挨其上，大家伙聚到一起好不热闹。且，商场的话语权极高，基本上商场想怎么着，这事就定了。第六就是商场压货款，结款期慢，现金周转率不高。呵呵，如果用这个周转率这个算法的话，估计户外这个行业也就只能卖气罐，头巾和眼镜了。第七商场店铺，需要面临来自体育用品商的竞争，看似简单的商场，生存下来也是相当的不容易哈！
目标四；赚钱不一定重要，做上市公司，探路者OR三*
已经上市的探路者，和正在准备的诺诗兰，KAILAS，哥仑布等一干品牌，貌似和我们关系不是太大，还是说说户外店吧，如果把上市作为终极目标的，可以参考和学习三*，三*在国内已经算是很优秀的户外店铺了，自打前几年获得外部资金后，一直致力于开设店铺和计划中，但总是雷声大，雨点小，搞得我等一帮围观的，都有点听觉疲劳了。期待三*的成功中，也不免替三*捏了一把汗。不过首先我认为三*要解决的，第一步还是要思考清楚，解决好仍在亏损的店铺问题。第二步来解决目前远程管理中，各地零售店铺失控的状态。第三就是后面的店有机会再开的话，多开一些有质量的店铺，不能单一的只求数量，不求质量。有些不该开的店铺早关早好，户外店的城市容量是要计算的，这个和商场渠道是不同的。至于库销比，盈利能力等等，这些都需要一一解决的。至于优势方面，三*目前的优势就是规模优势，占领地盘较多和资金优势
目标五；赚钱，做员工持股的公司，户外行业里的华为，深圳火**
同样，也是几年前就在听他们喊着这个口号，也许是和华为在一个城市吧，个人感觉，口号喊的未免有些偏大，但是想法还是值得鼓励的。目前，国内大部分企业家愿意把自己的股份拿出来的还真不多了，这一点上本人由衷得敬佩狐狸老大的魄力！这家公司应该在今年的上半年，已经完成了前期的股权分红工作，具体不详，有待知情人添砖加瓦。不过狐狸在拓展外省渠道的步伐上，一直速度不快，也许好听点叫稳健吧。过过嘴瘾啊，踩踩三*和火**后，顿时有点自大的感觉了哈，也欢迎火记的XDJM一起来拍哈，我个人认为当前火**要解决的，第一步是迅速在南方的商场百货渠道有一席之地，虽然你们已经在开了，但是速度不够快。第二步是迅速在北京、上海、南京等北方城市开设有质量的，有竞争力，且具规模的盈利店铺，因为南方冬季不太冷的因素，制约了冬季货物的销售提升。还有就是广州店铺的整合和规划，资源，资金这些都是可以通过整合完成的，关键是有没有思考清楚。
目标六；做一个赚钱的个体户。
香港的名丰行的老陈，保捷行的纬纶，攀山中心的老钟，还有纵横行的老沈他们家。
是我们内地小散们需要学习的榜样，名丰行应该已经30多年了，生意一直可以持续，店内整整齐齐，干干净净，店不大，但很漂亮。这几个人当中，除了纬纶比较潇洒之外，其他几家老板基本上，天天蹲在店里卖东西，不停的卖，呵呵！南方人做生意特现实，不谈理想和抱负，先讲实际和当下。好不好一眼就知道，赚钱才是硬道理，没有很多花哨的东西。和他们聊过这些东西，他们已经看得太透了。所以，像我种没有想法的人，复制他们的生活就可以了。
当所有人还在思考做平台，修高速公路，学苏宁，国美，做商场和百货渠道，当老大，做行业的领导者，做军阀老大，当皇帝，上市，。。。。的时候，哈哈，我的目标只锁定在了赚钱。
能做大就做大，绝对不做空想家，做好现在的每一件事，思考清楚每一件事，比什么5年，10年计划都要强！
又花了我2个小时的时间，严重超支了！8264要给我稿费哈！
下一期需要过两天了，最近手上事太多了。
感谢飞鹰兄弟的添砖加瓦！东三省和山东确实是个好地方，新疆稍微有些远，市场都不错的，哈哈！
CP兄弟就不要猜了，还在群里搜索，不敢冒头，你也就别猜了哈！
大王才是高手哈，我也就是偶尔的，想一出是一出的写着玩，很江湖的东西有些怕怕！
本帖最后由 惠州一怪 于 2010-12-7 20:17 编辑
户外杂谈之三；怎样和你的品牌商成为战略联盟？
周日又快要结束了，想起了论坛上还有未完成的作业，苦啊，冲动就是魔鬼，一点都没错！放着得来不易的宝贵休息时间，不出去耍！偏要来搞什么哪门子的户外杂谈。算了，不抱怨了，怪就怪自己，不管自己写的粗一点还是写的细一点，都还是要完成的。但愿此贴不会惹得一斑江湖中人去动心，不然，皆将都是吾之罪过了。从头再看了一遍，几位同行兄弟的顶贴，按说早就应该回复了，中国可是礼仪之邦。解释一下哈，偶之所以迟迟没能回的主要原因，最怕的还是误会，怕被江湖。所以，还望兄弟们多见谅！今天要谈的这个杂谈话题，也是那日冲动后，觉得有必要和大家讨论的，真的到了今天要写的时候，说实话，偶深深的感觉到很有压力，毕竟在这个行业里面混的前辈和老大们有那么许多，害怕会被一帮老家伙给俯视了，呵呵！不过话又说回来，真要是被俯视了的话，起码偶的勇气在冲动助力下，也算是充分的满足了一次，哈哈！
亲爱的们，如果把选择品牌商用婚姻来比喻的话，我想这句话可能会比较贴切；当你选择了你所心爱的品牌供应商的时候，意味着你们即将成为一体，变为一家人，你要一生一世的照顾好品牌商，品牌商同样一生一世的也要照顾好你，这当然是很美好的结局了。可是万一遇上了个不好的结局呢？因为婚姻可能会出现问题啊？双方出现矛盾了该怎么办？先别急，一怪在这里告诉你一个好方法，做做广告呵，不合适的时候就请找一怪，每次收费只需一顿酒钱就够，虽然不一定能解决实际问题，但至少可以把一怪当成倾诉对象！停…为什么每次的废话都要占据8264的一大块空间，杨总会心疼的，哈哈！
言归当下；
A、 尊重品牌商，率先取得和优质品牌商的合作机会。
这个标题一出，估计将会有一小撮人，朝我扔鸡蛋。“爷手上拿的是银子，品牌商们应该求着我才对的？”质疑者肯定会这么提问。
那么也不怕大家拍哈，我认为除非你的钱已经到了足够多或进货量足够大的情况，又或是你是纯属找乐子型的投资方式，那么你就可以做你的爷去。不然的话，还是请你低调一些，毛主席告诉我们，婚姻双方男女是平等的。在南方的户外店中，有一家公司的文化叫“尊重每一个人”，感触颇深。所以我认为，尊重品牌商是非常重要的，只有在互相尊重的前提下，才会有后面的一系列好的结果。
在种种努力后，你已经取得了优质品牌商的尊重、信任后，是时候找机会合作了，首先，我们需要搞清楚你选择的品牌商是不是你喜欢的类型，如果你是含糊的，就宁缓勿急，毕竟勉强是没有幸福的。如果在你分析后，该品牌是你认可的加上是你非常喜欢的，当然了在这里光是喜欢没有用。具体分析内容，应该包括评估该品牌商的实力，评估该品牌的发展潜力，你在当地是否可以独家买卖，还有你准备怎么展示自己，准备怎么在你的范围内推广这个品牌，等等，总之，就像选媳妇一样去认真。分析好后，再问一次自己喜不喜欢这个品牌，然后再进行当地消费习惯的分析，比如VAUDE这个牌子，在南方市场卖的非常好，是什么原因，是南方人喜欢德国东西，德国颜色，还是其他原因等。再又比如KAILAS为什么在商场里面做的非常好之外，在户外店里面还是最强的。再比如从产品线来看品牌，哪些品牌是可以春夏季货物和秋冬季货物兼顾的，就像THE NORTH FACE的秋冬季货物强过哥伦比亚，而哥伦比亚的春夏季货物又强过THE NORTH FACE一样。再就是从品牌的忠诚度来看品牌，我个人觉得，SHEHE、CARAVA、VAUDE、ACME等品牌是目前对分销商最铁，也是最哥们的品牌，基本上从不乱放货。所以，我们小户外店在发展期的时候，这个是最稳定的合作伙伴。另外还有的其他因素诸如；品牌的颜色，面料的厚度，尺码，款式，风格，文化，价位线等等是不是符合我们当地的消费习惯？这些都应该是我们前期要做的工作，一旦我们思考清楚这些问题了，分析后拿定主意了，加上品牌商的认可。我想这个时候，就应该毫不犹豫的将其拿下，将其品牌推广到极致！
B、 怎样平衡你手上的牌？
这个话题是针对目前多品牌综合店的哈，当然如果你是做百货的话而且你还做了很多个牌子，那么这里，在下对您表示仰视！下面的分类不一定准确，仅属个人之见，随着时间变化将会导致定位提升或下降，欢迎大家和品牌商来修改和更正哈！
一般我们户外店做的品牌都是比较多的，而且品类也是繁多，那么到底该怎样来平衡呢？
怎样才能让他们形成牵制呢？
首先是分析你的定位；
如果您决定了只做高端客户，那么您的店内结构应该是猛犸象，红狐狸，HANWAG，MARMOT，始祖鸟，Meindl等等。
如果您决定了只做次高端客户，那么您的店内结构应该是PATAGONIA，VAUDE，狼爪，MHW, OSPREY，GG, THE NORTH FACE，MILLET，BLACKYAK， LOWA，La sportiva等等。
如果您决定了只做中高端客户，那么您的店内结构应该是KAILAS，诺诗兰，奥索卡，SHEHE，KARRIMOR, 探路者，哥伦比亚，GARMONT,VASQUE,SALOMON，多特，TEVA，日高等等。
如果您决定了只做中端客户，那么您的店内应该有ACME,普尔兰德，Kingcamp, Carava
白老虎，洛驰，硬骨头，SUNPACK，天石等等等等，
以上的这些品牌目前可以做的齐整的，也就全国也就只有2到3家，南边的，北边的，或西边的，哈哈！
如果您决定了只做低端客户，那么在这里偶是不敢说哪个牌子的，因为谁都不愿意把自己定位为低端。总之，这一类的可以胡做一气，货源或品牌主要来自于外贸，工厂尾单等处。
好了，上面已经基本上按照你自己的想法分出类了，那么就开始有计划的来研究下你该怎么做了。
原则一；不能让一家独大；
当你这么想的时候，其实品牌商也在思考这个问题。上海一家品牌代理商代理的某国际高端品牌，其中光北京一家户外店就要占到其销售的一大半，如此，相信品牌商也是寝食难安，担心有朝一日失去代理优势。同样的一个道理，该品牌在推全国市场的时候，也会碰到所有地区分销商不信任的合作因素，从而造成了品牌是好品牌，但是就是注定做不大的命运。这一点上，其实可以学习TNF，TNF在培养客户的时候，始终保持3到5家最大的分销商。还是说说我们自己吧，如果出现了一家独大的情况，那么就相当于你被绑架了，万一哪一季产品出现问题，交货期晚了，等等等等因素中的一个就可以将你击垮。品牌商的风险同样也是你的风险，所以3—5家重点合作伙伴，是非常明智的选择。千万不要做押宝式的投资风格。
原则二；做的不够大的情况下，不要选择太多品牌；
毕竟国内销售面积够大和有管理规模的店铺，还是就那么几家，一般来说都很难将所有品牌做齐，那么这个时候，应该按照你的客户群定位，每个定位里选上两个左右的品牌，尽量避开同城已在经销的品牌，进行推广，不要做盲目的跟风式追崇。
原则三；根据你的生意额的大小，来选择合适的品牌资源配置；
举个例子；以A品牌为例，同样的一座城市，两家户外店的话，如果你的年销售只有100万，而另一家单一品牌A品牌已经达到了100万，如果此时你还去追逐A品牌来做主打品牌的话，那么你的风险是巨大的。你的推广很有可能是为别人做嫁衣。你还不如乘早去寻找一个正处在上升期的B品牌，来做你日后的主打品牌。
原则四；选择了就无怨无悔，不离不弃；
很多品牌多会碰到这里，那里的种种问题，那么就像婚姻一样，大家都是成年人了，不在是玩过家家的。多些理解，多些包容，在不影响自己生存和发展的情况下，给多一些你所选择的品牌商一些机会，没准哪天会守得云开见月明。
C、 国内部分优秀户外店铺的主打品牌风向标；（以服装品牌为例，排名顺序不分先后）
当迷失的时候，去看看什么是主流吧！
三夫户外 始祖鸟 KAILAS TNF VAUDE 奥索卡 诺诗兰
火狐狸户外 KAILAS VAUDE TNF SHEHE 红狐狸 MARMOT CARAVA
绿蚂蚁户外 KAILAS VAUDE 红狐狸 生活无限 TNF ACME
新疆5445 红狐狸 MARMOT SHEHE VAUDE 等
重点户外 诺诗兰 TNF 等
北京长天 哥伦比亚 TNF 等
SO，大家是不是可以看出些目前的一些大型户外店的主流推广品牌，其中中高端定位的主要都是以KAILAS，VAUDE，THE NORTH FACE等为主，所以当自己判断不出来哪个牌子的潜力大的时候，参考大的户外店经营的品牌还是有价值的。很巧合的哈，CCTV4在本月的7号晚上黄金时段《远方的家》栏目里，大家可以看到四位嘉宾里，其中一位穿的TNF，一位穿的就是KAILAS的服装，广告定格时间那是相当的长呵，哈哈！
D、 关于朋友关系和生意上的联系？
户外店的第一个时代，是杭州的王老板时代，相信骨灰级的户外店老板应该都很清楚，酒吧的王老板，哈哈。从哥们角度看，王老板那是相当的哥们！
户外店的原始时代，著名的德国的耶格先生，为什么划到了原始时代，是因为自BIG PACK 起至VAUDE，这位老同志见证了整个中国户外店的原始阶段到初级阶段，直到现在，那么高龄，还是在为这个行业奋斗着。敬个礼先！那么耶格和国内某知名户外店的几个老板的私交那也是相当的好。
户外店的下一个时代，还是朋友吗？这个我也不知道，望后来者添砖加瓦。不过有一点是可以肯定的，有了朋友这一个关系后，在信任，垄断，长期合作，信贷，代销，进货折扣，相互依靠，独家销售等等环节上你都可以获得很大优势，所以最后，又回到第一点上了，尊重你的品牌商，尊重每一个人！
罗里啰嗦的又是半天，后面的两条，本来不想这么简单的，可是真的有点乏了，就到这儿吧，大家伙见谅啊！甭管写的粗，写的细，您啊，就凑合着看吧！
本帖最后由 惠州一怪 于 2010-12-7 23:36 编辑
户外杂谈之四；自身实力不济，是否可以借助大鳄的力量？
晚上看CCTV4频道的《远方的家》栏目里，四位嘉宾里有两位穿着户外品牌，一个是KAILAS一个是TNF，联想到和自己前两天写的主流品牌风向标之间有些关系，就想着上来编辑更新一下。打开网页一看，把我乐的个屁颠屁颠的，标题已经变成红色的了，而且徐老大还慷慨大方地送了偶一个精，哈哈！感动到一怪YL一直哗啦啦的流啊，呜，这可是偶的第一次哈，就这样交给8264了。
兴奋过后，感激之余，还是一鼓作气的把准备过两天再完成的作业，提前给完成了吧！
今天该说到了自身实力不济，是否可以借助大鳄的力量？
这个话题，从一开始就已经把基调定的比较悲剧了，唠叨起来总会有些沉重感哈。还有就是说到实力不济这个词，听起来就感觉不舒服，什么叫实力不济啊？建议一怪同学换个词可能会好听些，呵呵！一怪是个粗人，可能还会傻傻的眯着个眼回答你，哥们！别太在意，以一怪从来没高过的智慧来理解，杂谈可能就是聊天，所以用什么词或什么词更合适，对一怪而言道不是特别重要，重要的是能落得个嘴上痛快，少花些思绪就好！呸！FH又来了。。
其实，创业之初，很少有人去想着借助什么大鳄力量，或是搞什么资本来陪自己玩的。大部分个体户都是计划和盘算着某年某月的一天，自己的小店可以变成大店，一家店可以变成很多家店，赚小钱可以变成赚大钱的。其实结果否也，创业真的不是每个人都可以成功的，失败的人远多过于成功的。上次有机会接触到一个投资公司的大佬，聊天说到他们的投资项目十个项目可以存活2个就已经算是正常的了。所以，这样看起来，我们这个行业已经算是生存率比较高的了。话又说回来，失败对于任何人来说都将是必然到来的，只是看谁晚一点失败而已，远了啊，该回来了，呵呵！
当你不知道怎么开店时？
当你发现资金已经越发的不够用了？
当你遇上同城很强的竞争对手？
当你还没有终端销售数据分析的时候？
当你的店内陈列乱七八糟时？
当你的品牌资源不足时？
当你的管理制度不够规范？
当你发现员工的销售能力太弱？
当你的管理成本与日俱增的时候？
当你没有盈利，或每年的盈利只是换来一堆滞销库存的时候？
当你迷茫的时候？
选择一；《加盟》是不是最好的选择？
如果上面这些，你已经具备5条以上的话，那么建议你需要充充电，或是认真思考一下了。如果你已经具备7条以上的话，建议还是选择更好的方法吧。
《加盟》应该算是一个行之有效的方法，不过我们在选择加盟对象时，也是非常重要的，和之前说到的选媳妇道理差不多，仔细认真的从公司文化，管理细节，公司规模，品牌资源，实力，信用，潜力，老大为人等多个角度去审视评估你准备合作的另一半。接下来，当你已经选择好了的时候，是时候进行下一步了，学会展示自己，争取获得心仪对象的认可。在进一步沟通后，谈判之前，把自己的难处都要罗列出来，再看一看对方的解决方案。签署合同前，要提前计算好加盟费，装修费等等加盟后的开支预算，盈利能力，和投资回报。目前，在选择有实力的对象方面，可以参考连锁店铺数量10家以上的店铺来进行参考，因为店铺数量少的，没有太大参考意义，也不能体系管理流程和规范程度。市场上比较好的《加盟》案例可以参考深圳火狐狸南山加盟店。
选择二；《接受整编》新兴的整合概念
整合一；被品牌商整合
同样的话题，当你经营过程中碰到种种问题的时候，或是有预感即将碰到强有力的竞争对手的时候，测算血战后胜率不大的情况后，其实，接受整编也是一种策略，在户外市场还比较初级的年代，早些年的SHEHE品牌曾经就在这个市场整合过很多家户外店，很多之前的丑小鸭，一夜间之后就乌鸡变凤凰了，直到今天依然生存的很洒脱，SHEHE户外也是大江南北，处处都有。在进行整编后的店铺，货物资源和品牌店面形象等房面，都得到了有力提升。市场上比较好的《接受整编》案例可以参考SHEHE整合的案例。所以以后，甭管是大的户外店，还是小的户外店，哪一天摇身一变，身披SHEHE，KAILAS又或其他品牌的战袍，那么请你一定不要觉得稀奇，行业在变化，一切都是正常的。
整合二；被户外资本整合
洗牌的年代，什么事情都有可能发生，早些年问道收编了蜀山行，今年的三夫又收购了山旅户外，前者还在为收购款打官司，搞得很是不堪，好像跳伞塔那一家店今年恢复营业了，聊起当年的事，泣诉说是当年被一斑江湖人等给江湖了，真所谓，无江湖，不户外啊！要真是如蜀家所说，也愿蜀家早日可以恢复正常，生意正常。后者飞鹰兄弟有写过一篇专门的帖子，里面有位网友写的一句台词，至今不明“三夫哭了，山旅笑了”是什么意思？待高人告知哈。偶个人觉得，三夫收购了山旅也是开辟了一条新的资本模式，是不是其他城市也可以照此进行，这样的话，即保证了开店速度和开店数量，还避免了很多恶性竞争，对整个市场是一个好事情。最关键的是，假如你被收编了，那么你多年来辛辛苦苦盈利攒下来的库存，终于可以变成现金了，哈哈，结局可以说是相当的双赢！如果你实力够大，完全可以用卖回来的现金，改头换面再开一圈，开完再卖，卖完再开，呵呵，玩笑过了啊！期待三夫新模式的成功，凡对此道有意向的店主们，倒是可以咨询联系下三夫户外。
选择三；未来的新模式，《合营》？
随着行业的发展，这将有可能是一个新模式的出现，《合营》就是双方控股模式，意味着需要双方共同来管理，但是里面会牵涉到具体分工，具体盈利分成和费用分担，还需要很专业的财务计划，对于这一点，目前圈子里，偶还没有碰到实际案例，有待高人过来添砖加瓦，等到哪天搜索到相关的消息，偶会第一时间过来补充上来的。
上面的几点仅属个人愚见哈，还是希望大家伙可以给到这个帖子一些更多的新鲜血液，毕竟写来写去都是一家之言，而且都是挤出来的时间写着玩的，比起真正搞此道研究的智囊团，那必定的被俯视的。也望大家看了之后，笑一笑就O了，又到了该说下次再见的时候了，祝愿大家都生意兴隆哈！
