户外零售店员实战模拟游戏---我要去西藏 - 户外资料 - 8264户外手机版

呵呵，本来是偶打算在装备频道搞的游戏，才发现，这其实也是对于户外店店员的一种销售游戏。

我们模拟一个顾客，从这个顾客的要求分析，来满足顾客的真正需求，同时设法让这个顾客成为你的长期客户。

第一个游戏： 我要去西藏

客户特征：30多岁，女性，
客户要求：7月中旬要在拉萨开会，会议之后会有一部分时间游玩，总计12天，其中4天开会。从北京出发，火车去飞回。想看看神山圣湖，如有可能，还打算去古格。要配一套户外装备。

俺先拍块砖

从客户需求分析：

到拉萨开会，这个需求可能是比较罕见的。但是这个需求恰好说明了客户的身份。

一般的公司都会采用旅游+开会的方式。但是到拉萨开会很显然是非常特殊的。所需要的费用和时间，条件限制远高于三亚开会。
那么，这是一家富有的企业，或者比较富有的国家机关，机构。
领导层比较年轻，对于新事物有强烈的好奇心。

这个人的好奇心也非常强烈。
同时分析她希望到古格，因12-4=8  8-2-1=5  完全满足不了古格的时间需求，可以得到结论，顾客周边缺乏对西藏有详细了解的朋友。

呵呵，基本结论，有钱，无知。

但是仍然需要考虑一个因素，即对户外用品的价格体系没有概念，因公费旅游，对于自费的消费意愿不强烈。

结论，不愿意掏钱。

所以，对于这样的客户可以采取分不同价格体系方式搭配销售产品的方法。

即，以2000元，4000元，6000元三个价位来报价，力图让顾客接受4000元价位组合。

从路线需求分析，因属于商务旅行，即硬拉杆箱。

所以推荐产品主体在服装上如下：

中，低等价位登山鞋；轻羽绒睡袋，快干2套，抓绒2件，低档冲锋衣一套。

可增加内穿羽绒服，30升小背包，

快干袜子，登山杖，腰包等零碎。

总之，单品价值不要太高，与日常物品差异不大，数量多。

呵呵，听听大家意见

其实，我对于本次销售利润最大化这个概念不是非常赞同。

首先，如前述所分析。即西藏行为为公司行为，且公司与西藏有业务往来。

那么，其西藏行为将不会是单次行为，需求群体也不会是仅仅一位。

那么，推荐用品中，完全超出需求的户外用品在这次活动之后，将明显暴露出来。那么，该销售产品的户外店将被认为不诚实。并且可能会影响到该顾客身边的消费者。甚至极可能影响到一个极为可观团单。

既然是西藏开会，极有可能是政府机关，医疗或民政，或者地矿等企业。那么，随之而来的，将是一只调查队或者施工队。那么这只队伍的需求可能就是一个大笔的团单。

如果推荐货品为高档货品，甚至是奢侈货品，对于公费消费，则完全无影响，但是对于自费消费，则可能存在如下可能。 因这类货品的使用率极低（可能就这一次，不会再有）那么，是否会为唯一的一次出行而花大笔的钱绝对值得考虑。如果对方调查其他户外店得到不同的结论时这个单子可能就丢掉了。

当然也有另一种可能性，就是对方要求其用品的档次不能太低。那么，过低的推荐也可能会失掉客户。

我觉得应该通过发问向对方进一步了解情况。从尔分析。

突然有个想法，为什么户外店都不象电脑销售，房地产销售那么，有圆桌？

难道我们一直倡导的“客户户外装备顾问”是一句空谈？

我们到底是卖单一货品，还是卖全套货品以及服务？

我们应对的客户主体到底是单件购买者还是为出行活动而进行的成套购买者？

为什么我们不让顾客坐下来？将成套的装备展示给他？

:) 终于有人理解我发贴的目的了。

看来是我的表达能力上有缺陷。

哈哈，同意飞鹰的说法，很想听听其他有经验的朋友的分析。

其实，可能最重要的，不是得出结论，而是分析的方法。

这算是什么？大众消费心理调查和分析？

我相信，这个游戏能提供给每一个店长更多的感悟和经验。

呵呵，欢迎大家继续来玩这个游戏。