户外零售店员实战模拟游戏---我要去西藏 - 户外资料 - 8264户外手机版

呵呵，本来是偶打算在装备频道搞的游戏，才发现，这其实也是对于户外店店员的一种销售游戏。

我们模拟一个顾客，从这个顾客的要求分析，来满足顾客的真正需求，同时设法让这个顾客成为你的长期客户。

第一个游戏： 我要去西藏

客户特征：30多岁，女性，
客户要求：7月中旬要在拉萨开会，会议之后会有一部分时间游玩，总计12天，其中4天开会。从北京出发，火车去飞回。想看看神山圣湖，如有可能，还打算去古格。要配一套户外装备。

俺先拍块砖

从客户需求分析：

到拉萨开会，这个需求可能是比较罕见的。但是这个需求恰好说明了客户的身份。

一般的公司都会采用旅游+开会的方式。但是到拉萨开会很显然是非常特殊的。所需要的费用和时间，条件限制远高于三亚开会。
那么，这是一家富有的企业，或者比较富有的国家机关，机构。
领导层比较年轻，对于新事物有强烈的好奇心。

这个人的好奇心也非常强烈。
同时分析她希望到古格，因12-4=8  8-2-1=5  完全满足不了古格的时间需求，可以得到结论，顾客周边缺乏对西藏有详细了解的朋友。

呵呵，基本结论，有钱，无知。

但是仍然需要考虑一个因素，即对户外用品的价格体系没有概念，因公费旅游，对于自费的消费意愿不强烈。

结论，不愿意掏钱。

所以，对于这样的客户可以采取分不同价格体系方式搭配销售产品的方法。

即，以2000元，4000元，6000元三个价位来报价，力图让顾客接受4000元价位组合。

从路线需求分析，因属于商务旅行，即硬拉杆箱。

所以推荐产品主体在服装上如下：

中，低等价位登山鞋；轻羽绒睡袋，快干2套，抓绒2件，低档冲锋衣一套。

可增加内穿羽绒服，30升小背包，

快干袜子，登山杖，腰包等零碎。

总之，单品价值不要太高，与日常物品差异不大，数量多。

呵呵，听听大家意见

对于这类消费者，推荐的东西不要出现致命缺陷基本就能胜任，除此之外，善意提醒配备防晒产品，户外时尚中的头巾必不可少。

来学习的.
不从事户外,不过,喜欢类似的销售游戏.
楼主对客户心理分析蛮到位的.

第一次进藏,跟着攀登念青唐古拉中央峰的登山队一同前往,当时"户外专家"们给我的一份装备清单如下:

本指南只适用于有车辆交通工具的非徒步旅行项目。

外衣——防风防水冲锋衣，1件；舒适耐磨裤子，2条。
备用保暖——羽绒背心，1件；围巾，1条。
中层——抓绒衣，1-2件；薄抓绒裤，1-2条。
内层——排汗内衣裤，2-3套。
足部——轻型高帮徒步鞋，1双；袜子3-4双。
头部——遮沿帽，1顶。
手部——薄抓绒手套，1副。
墨镜——1副。
保温水壶——1个。
背负——大背囊，45-55L，1个；随身背囊，20-25L，1个。
防晒护肤用品及药品[含防高原反应药品]——若干。
小工具——瑞士军刀，1把。
小食品[高熱量食物:朱古力之类的东东.]

    我用的是很好的品牌,但东东是这些,可根据每个人不同的经济状况去户外店购买同一功能不同价位的东东.

相对于楼上所列的清单,倒是更感兴趣于中间过程的分析,以及对客户的定位.

对楼主的分析完全不同意，理由为：

　一、通常会选在西藏开会的企业，不会是为了尝鲜，一定是因业务在西藏才可能在那儿开会，其它情况下很难想象公司高层会安排在西藏开会。做为领导，会安排更安全、舒适的地方开会，这一点大家不用争辩，去问问真正的领导就知道答案了，不用自己分析。
　二、可能是国家单位，公费旅游。但这样的消费者消费能力极强，绝不会是不愿花钱的主儿。我认为不管什么情况，只要能安排在拉萨开会的单位，能去的人一定都极具消费力。
　　加上普通人都会认为西藏比较神秘，也有高原的危险，这样的人去旅游会更愿意多花钱买他们认为必须的东西。所以我认为可以购买的金额定在8000－－15000元会比较合适。

这小子太贼了 !!!!!!!!!!!

能组织到西藏开会的企业非富即贵, 老百姓平时不舍得花钱一拿生命危险去吓唬什么钱都掏.

但是, 但是, 但是，单次销售利益最大化真的是店铺追求的终极目标么???  你是为她推荐这次旅行中真正适合她的产品还是本次销售利益最大化呢 ???

在平时对店员的教育中，你是只强调销售利益最大化还是首先要树立他们心中为顾客科学, 合理化服务的职业态度呢? 你关注过店员是否具备公正, 专业的职业素养么?

年轻的职业人在普通的企业中获得的只是职业经验，而在优秀的企业中获得的是人生的态度与价值观,  这也是那些优秀的企业所以优秀的源泉吧.

当我们不明白自己的企业是否优秀的时候, 只需问自己一个简单问题:

我们的企业精神是什么? 员工们深刻的理解了这种精神，并时刻在被这种精神感召着么?

写到这想起了 NIKE 与 GORE. nike 一直在倡导对个体极限的挑战与突破, gore 努力追求着社会与人的和谐与公平.

很多竞争企业只看到了赞助的火热, 并未看到那个把所有赞助及其他活动凝聚在一起的企业的灵魂. 经常有一些企业人问我: 你看某某活动投入多少，暴光效果如何，是不是可以参与, 我通常会先请他们自己思考一下:

你未来要做一个什么样的企业? 或者你希望消费者认为你是一个什么样的企业?

但是, 但是, 但是，单次销售利益最大化真的是店铺追求的终极目标么???  你是为她推荐这次旅行中真正适合她的产品还是本次销售利益最大化呢 ???

在平时对店员的教育中，你是只强调销售利益最大化还是首先要树立他们心中为顾客科学, 合理化服务的职业态度呢? 你关注过店员是否具备公正, 专业的职业素养么?

TO船总
　　对于这个顾客而言，推荐万元左右的装备是真正适合她的产品，试想一下，对于一个完全不懂甚至以后也不会懂的顾客，西藏是什么？神秘？危险？高原？蛮荒？都是，当她在电影、电视上看到高原上经常有危险时，再贵的装备对她而言都不算贵，并且，请注意，我认为这样的装备可以满足她心理上缓解对安全的恐慌。所以，这样的装备是真正‘适合’她的装备。
　　适合，并不一定必须要在功能上完全适合她。就好象我送你一块10元做工粗糙的岫玉，虽然同样的岫玉，但对你这样级别的玩玉者，根本就不适合，满足不了你的心理需求。

呵呵, 奸商就是这样炼成的!