本帖最后由 易艳 于 2010-12-25 20:39 编辑
现在续下一个话题，说说我是怎样走进户外行业、是怎样低成本运作的。
第二次创业，走进户外，2万元撬动亿元大市场
户外行业，一轮正在升起、必然升起的太阳，你们一群聪明人都看出来了，和你们一样，我也看出来了。我决心壮士断腕，放弃50万元的年收入，我要趁早进入户外渠道，我要在这个窄众的领域里打造一个突出的品牌，再向大众人群延伸。
我坚持打不死的小强精神，用了5年，研制了一个新产品、创造了一个新品类，打造了一个品牌，建起了一个优秀团队，在昆明注册了公司，在西藏建成了一个帐篷营地，开展了户外魔鬼训练营活动……还有其他，暂且保密，
这一切，我只用了2万元做启动资金。
话说我的这次进军户外的领悟来自2003年的一次露营登山活动。
那次露营，我决心借机会减减肥，要减肥，当然不能带吃的.
以我医学专业的基础知识，以及多年营养品销售的常识，我知道，食物的根本是营养，没食物，有营养素就可以了.至于热量，身体会通过分解脂肪来提供. 所以我只带上了水和一瓶搭配均衡的营养素。
我一早就跟大家申明：我减肥，谁也别劝我啊！先走一步，在前面等你们.
三天过去了，
有人问，你真的什么都没吃？看你三天基本都跑在前面……
吃了，
我拿出那瓶营养素.
晕，什么东西这么神？
不神啊，我们平时吃饭，说到底是要给身体补充营养.这瓶营养素基本什么都有了.
领队惊呼，如果迷路了没东西吃，吃这个岂不是挺好，来，给你拍个照，放到我们的网站上去卖.
我欣然当了次模特.
回来后就想，我要做一款产品，专门针对户外运动，营养超丰富，还要浓缩，轻便，好带，登山带上一点，迷了路也有东西维持生命，十天半月不至于饿死。这辈子能救一个人就功德圆满了.
念头虽然强烈，但想当年，俺的事业刚刚有了起色，年收入一跃超过了50万，炫目啊! 这辈子别说没挣过那么多钱，见都没见过呢，岂能就放弃了.
但这个念头始终没褪去.
从小到大，心底一直就有一个流浪的梦想，如果能做一款户外相关的产品，为驴友们提供一个好东东并能以它为终身事业那该多惬意啊.
04年，重新思考人生和理想。
代理商？五十万？不！我要有更大的梦想。
为什么别人的收入以亿为单位，别人不也是人吗？
我想什么时候有一个亿？潜意识告诉自己：最好是10年后就能达到
继续做这个代理商能让我10年后年收入一个亿吗？不能！
怎样才能让我有可能达到年收入一个亿？
第一，有自己的品牌和产品，第二，一生只做一件事。第三，志存高远、脚踏实地。
05年，决心做自己的品牌，一个能终身为之奋斗的事业，思考规划中.
我开始专心做规划，思考怎样把之前做个户外产品的念头变成一个真实的产品。没有能力做调研，只能闭门造车，一切从推论开始：
这件事可以做一辈子吗？
是的，只要我想做，谁也阻止不了.
市场有多大？
不知道，经济越发达，户外、旅游人群会越多.
需要多少资金？目标人群是谁？提供怎样的功效？选用什么样原料？
做成怎样的剂型？采用怎样的包装？做什么样的规格？该如何定价？
取个什么名才好？产品定位和CI如何设定？
怎样制造跟风壁垒？将来如何升级换代，市场细分？
总商标副商标如何设计、注册？
选择哪些通路？他们会接受吗？不同的通路有怎样的特点和优势？我的能力适合做哪些通路？
我有哪些能力？能做什么？
我有哪些不足？做不了什么？
先做什么，后做什么？
……
正推反推，反推正推，一年的时间，细到每一个细节，想了各种可能，近期、中期、远期目标和终极目标都想了，接下来是实施细节。
06年，千里之行，始于足下。
名字想好了
商标设计了
提交商标注册申请了
包装设计了
原料选了，规格定了，价格定了，剂型也定了
压片成功了，成品出厂了
这一次，我要低成本创业，启动资金2万元。
做产品需要开工厂、开公司，这些都得要钱、要人、要设备，2万元能做什么？
我的做法是：产品请有资质的工厂加工，以该公司名义出品，相关证件批文都由该公司办理，我只管做销售和策划。所以我只用了不到2万元就推出了一个新产品。
07年，试销开始了，收回成本，小有盈利
用一年的时间试销，这次试销，我收回成本，小有盈利。
这说明，我的方案做的还行。
同样是闭门造车，第二次创业的方案怎么就还行呢？
马云说：创业者应该先学习别人是怎样失败的。
我很荣幸的告诉大家，我这次没失败来自过去失败太多：
1，失败的经历太多，知道哪些做法是死路一条；
2，再也不会心浮气躁、急功近利。
3，过去边失败，边学习、不断总结教训，从一个商业盲变成了对厂商、品牌、渠道、终端、宣传都比较熟悉的老手，所以做出的策划没错，连预算都没错。
诸位看过《大败局》没？如果说前面策划没做错是因为我之前失败太多，那么后面几年依然没做错，跟我之后看了《大败局》和《激荡三十年》是分不开的。这两本书，我是激动得小脸直冒汗的情况下不休不眠看完的，好书，就是能让你心跳加速、如饥似渴。
建议大家看看这两本书，当然，仁者见仁，智者见智，你能从中获益多少，取决你自己。如果没收获或是看不懂，不妨过几年再看。
08年，全面调整、迈向新生的一年
这一年，我结束了单打独斗的历史，引进了两位合作伙伴，分别让出15%、10%的股份给这两位。其中一位出资2万元。
三个人都没有工资，生活费自理。我们制定了团队章程，对股份分配、退出、继承、新股东股份分配等都做了规定，也制定了战略目标。
我们希望半年后成立7剑客团队，第二年来个“纳木错论剑”。
这一年，重新调整了配方，多重功效的新品出炉了，既能抗高原反应，又能补充营养，还能抗疲劳、补充体力。
这是一款针对探险和登山的产品。光是它很好的抗高原反应功效就拥有每年超过千万人次、过10亿元的市场空间（每年到高原地区如云南、西藏旅行的人超过千万人次，并且每年都在增长）。
由于我们采用的都是药食两用的原料，对日常保养、亚健康都有很好的效果。而这部分的延伸消费人群更是巨大，大到数额不好估计。推出日常保养装及其他一系列的产品，是我们战略规划里的一部分，将在未来展开。
09年，脚踏实地，不急不躁，为大厦添砖加瓦。
产品做出来了，不代表就能马上哗哗的进钱——谁知道你做出了产品？谁知道它有什么作用？你说好，别人凭什么相信？
我的这两位合伙人，加盟5个月后，终于挺不住了，对他们来说，股份再高，没收入都是白扯，09年3月，他们退出了。
股份，又成了我一个人的股份。
不久后，一位新成员加入，她的股份是3%。差距为什么这么大？因为我们每一天都在成长，前两位加入时，面对的是一个有缺陷的老产品，她加入时，已经推出了功效更强、各方面都很完善的新产品。（这个品牌每天都在成长，股份将越来越有价值）
由于我第一桶金老早就用于买房买车了，手上根本就没什么现金，这点钱还要用在产品上，所以我俩都不发工资，生活费都自理，我们很想早点有收入，但我总是告诉自己、也告诉合作伙伴：我们目前离销售还很远，前期有大量的工作要做，二万五千里长征，我们只跨出了一小步，所以，要沉住气。
我常说，一件大事是由无数小事组成，把所有的小事做好了，大事就做成了。假设我们是在建一座大厦，得先奠基、再盖房子、再装修，最后才是售楼。
在只有我们两个人的日子里，我们默默做事：
请专业的摄影师给产品拍图，
建网站，
不惜跑到深圳找设计公司做画册设计，
不惜从深圳印刷后再运回昆明，只因深圳的印刷质量更好……
这一年，轻松时尚定位的含片研发完成，只等时机合适，我们将推向市场。
这一切，我都没吝啬钱，正所谓，好钢用在刀刃上。
年中，我们按2万元1%股份的标准引进了2万元资金，年尾，按5万元1%股份的标准引进了5.5万元资金。我们每天都在成长，股份将会越来越有价值。一年后的今天，我们的状况已发展到百倍于一年前。5万元换取1%股份的标准永成过去。
2010年，奠基完成，步上新台阶
年初，有了专门的办公室，在此之前，我们的住处就是办公室。
3月，建成7个人的团队，每人工资800元，股份视员工未来两年的工作表现而定。
4月，捐赠价值5万元产品给玉树灾区，并开始“青海、西藏、珠峰行”活动，我隔几天写一次路上经历，传回办公室由同事在各论坛发帖，覆盖了一千多家户外网站论坛，受到广泛关注。我们的优易品牌也因此受到关注。
6月，成功开展“优易户外魔鬼训练营”活动。活动中，队员每天仅靠7克优易，连续五天未进食，在4000-2600米高海拔地区徒步200公里。
这是一次低成本高回报的营销活动，活动期间，以发帖形式对活动全程进行了网络直播，发帖覆盖了一千多家户外网站论坛。优易知名度和接受度大幅增加。
7月-11月，在西藏波密建设“优易帐篷营地”，受到西藏波密县政府的欢迎，该营地的土地使用签约期为50年。入住过的驴友都很喜欢这个营地，多人表示希望投资营地。
10月，注册昆明勇攀户外用品有限公司，结束挂靠别人公司的历史。
2010年优易产品盈利表现良好。营地尚未建成时已有收入，部分已捐赠当地贫困户，剩余部分在藏历新年给附近村民各家各户发礼物。
12月，一项暂不便公布的项目建成。此项目将与优易品牌、优易帐篷营地进行综合交叉营销，产生的营销效果将在4-12个月内显现。
截止12月，优易团队已有15人，包括专业的网站制作、平面设计、摄影人才、户外专业人才、电子商务等。
虽然工资仅800元，但大家都齐心协力，工作开心、对未来充满信心。这一年，是一个团队的默契。
一年来通过几次成功的营销策划，优易逐渐得到业界关注，陆续有各地商家主动找到我们，希望投资优易或做优易产品的代理商。
一年来有2位外商希望进口优易。但对方要求出具产品原料比例，考虑到配伍和比例目前暂时还是产品的核心竞争力，尽管对方表示愿意交保证金、签保密协议，但我仍然拒绝了合作要求。
从一开始，在我们还什么都不是，产品没人知道没人认可的时候，我就在产品包装上做了英文说明；产品画册进行了中英日三语说明，网站也做了部分双语说明。进军国际户外界，是我最初做战略规划时就定下的目标。我们将先做好国内市场，再进军国际市场。我认为，急功近利、浮躁是导致企业失败的主要原因之一，我们必须脚踏实地。
有一种毛竹，在它生长的头五年，几乎看不到什么变化，5年一过，它就以每天半米的速度生长，此时，它的根系已达数十米。优易，要做一棵有魔法的毛竹。从我05年做方案至今，6年过去了，6年，对没有坚持力的人来说，够倒下去N次了，我们没倒，我们每天都在积蓄力量，因为我们深深懂得，我们在建造一座大厦，它需要用时间、用一砖一瓦砌成。
目前，优易团队正在筹备“全国户外行业大会”。大会将在2011年4月6日-10日举办。
此次大会是我深思熟虑后发起的，由西藏自治区旅游局主办；林芝地区旅游局、波密县政府协办；波密县旅游局及本人名下的“优易帐篷营地”承办、本人名下公司“昆明勇攀户外用品有限公司”赞助价值100-150万元产品作为大会赠品，大会冠名品牌为“优易”。
本次大会得到西藏自治区、林芝地区、波密县三级政府及旅游主管部门的高度关注和支持。
波密县县长牵头召开各局各部门协调会，要求公安、消防、电信、电力、旅游、林业、工商、税务、卫生、文化各局、乡政府等，全力支持大会的举办。
没送礼、没请客，作为一个普通老百姓、一个商家，为何能得到各级政府的高度重视和支持？
原因很简单，西藏正着力打造成世界旅游目的地、四季旅游目的地，我们在西藏办户外行业大会，对西藏的旅游将有很大的推动作用，政府自然很重视，也正是考虑到这一点，我们把开大会的想法上报了各级政府和主管部门，果然得到一致支持和重视。
对政府而言，不用花钱、不用到外地参加旅游推介会，由商家操心办场大会就能推动当地旅游发展，何乐而不为呢？所以各部门出面配合一下、支持一下是情理之中的，这叫资源互换。如果把政府看做一个商家，这件事就很好理解。
连政府都跟百姓合作了，为什么我们商家之间还在各自为战呢？为什么我们不进行资源共享和互换呢？
我一直在思考，户外行业如何尽早结束麦田守望时代，结论是，合作是关键。举办这次大会旨在促进户外行业大联盟，促进跨地域合作。
怎样合作？我的倡导是，资源互换，利益共享：
1，旅游、户外资源丰富的地方，当地俱乐部着重打造线路，提供带队服务。
2，旅游、户外资源少的地方，当地的俱乐部或户外店进行活动召集、接受报名、负责出发地的接送。
3，促进旅行社与异地俱乐部合作。扩大泛户外人群，培育户外爱好者，推动户外产业发展。
如此一来，作为带队方，不必为客源发愁，全国各地都有你的办事处，源源不断的给你输送客源。作为召集方，无需花时间勘探，就能拥有全国的线路，无需发工资、不用包吃住就拥有了无数的的领队。
真正的资源互换，利益共享啊！
我很高兴的看到，在8264已经有新疆和三亚的线路提供者在面向全国寻找合作伙伴，这正是我们大会要传递的理念。
本次大会将提供平台，供大家交流互动：
1，让线路组织者和客源召集者现场互动，促进俱乐部之间合作；
2，让厂商与户外店现场互动，让厂商展示商品，户外店找到货源；
3，让品牌找到自己的代理商，让有志于代理的朋友找到喜爱的品牌；
4，让进藏线路组织者与各条进藏路线上的的客栈、宾馆取得合作。
5，让喜爱西藏，想在西藏创业的朋友找到项目
6，欢迎各旅游城市前来推介自己的旅游资源和招商信息。
7，优易产品将在此次大会中签约各城市独家代理商，优易团队期待与您携手共进。
8，优易已做好快速发展的准备，欢迎风投或个人投资进入。
我们举办的是大会，不同于展会，大会的重点是交流和互动，为避免出现某些展会中看得多，谈的少的局面，我们将采用相亲会的形式，由主持人在现场主持安排，让“男、女”双方不再羞涩，大方交流。届时将由女方（客户）坐定，男方（商家）轮流上前推荐自己的线路或产品。届时，现场将设一个巨大的“圆桌会议”。
这是我们共同的大会，希望各位老户外们多提宝贵意见！
大会还将举办“户外行业盈利切入点”高峰论坛，请各位前辈多多贡献高见，如果您的来稿被采纳，又愿意到大会现场来演讲，我们将为您报销路费。
今天就写到这里，下次说说如何用800的超低工资建立了优秀团队。我常常跟老公感叹，看看我们的队伍，这么少的工资，大家工作都很自觉，每一个人都很开心，相处得也很融洽，我要对得起他们。昆明的团队放手已经大半年了，一切运转正常，营地这边我也很放心，明年开完大会可以放心回昆明了。
