“户外观察”做到了这一期，志贺试图写出对户外行业现象进行解析的文章。目前的户外行业，正是快速发展时期，店铺数量迅速增长，店铺布局的经验获得一定程度的积累，而同时对目前的实际经营有意义，因此做了这一选题以试水。而刚刚从成都体博会归来，结识了很多具备丰富经验与独到眼光的一线经营者，他们对我的谈话，使我深化了对这一选题的思考。感谢成都的朋友。从成都开始，将对全国进行考察，请多提意见，非常感激。

    本文对于销售终端的研究，是从户外品牌经营的角度来关照的。这样的一个角度，可以从整体上考察一个品牌在某一区域内终端分布情况，并与其它品牌在同一区域内终端分布情况进行比较，总结不同品牌在同一区域内终端布局的差异。在每个品牌的初期，经营者都会对品牌进行市场定位，这是一个主观成分比较多的一个定位，在之后的经营实践过程中，经营者对品牌定位会做不断的调整甚至改变，必须经过一段比较长的时间才能进入相对成熟而稳定的状态。其中，品牌经营者与市场形势是两大要素，两者互相作用结果就是品牌的实际定位，而销售终端是品牌实际定位的外在表现，因此全面考察某一区域内销售终端情况，就能细致解读该品牌实际定位的细节。

    探路者，奥索卡，凯乐石的品牌历史都在十年以上，目前实际经营业绩也很好，都处于户外行业领先地位；三个品牌的经营实践也较为长期而广泛，相对比较成熟。总的来看，探路者销售渠道以商场专柜为主，以专卖店及其它类型店铺为辅；凯乐石则以户外店销售为主，以商场专柜为辅；而品牌历史最长的奥索卡在商场渠道渗透方面极具参考价值；因此三个品牌之间具有很强的差异性与互补性，综合考察，就能整体把握一个城市内的零售终端布局特点。

    根据探路者，奥索卡，凯乐石官网发布的零售店铺目录，选取其中四川省的部分作为资料基础进行分析，其中将重点分析成都市的户外用品零售终端情况。在此基础之上，可以三个品牌的零售终端布局为参照系，比较TNF，狼爪，极星，KingCamp，诺诗兰，哥仑步，PINEWOOD等品牌在成都市零售终端布局，文中还将涉及三夫等户外店铺的布局情况。

    从四川省来看，除了甘孜州（康定）、阿坝州（马尔康）、眉山、乐山四地，探路者零售终端已经覆盖了其它所有地市，并在某些较为发达的县级市（如郫县）开设店铺。凯乐石次之，已渗透到绵阳、雅安、德阳、内江、自贡五个地市；奥索卡则绵阳、雅安、宜宾、广元、西昌等地拓展。这里反应出，已经上市的探路者，利用资金实力，正在积极布局，抢占市场。

    以下是探路者、凯乐石、奥索卡在成都市内销售终端分布图：

TOREAD成都销售终端分布图（三环路内）

KAILAS成都销售终端分布图（三环路内）

OZARK成都销售终端（商场部分）分布图（二环路内）

    从上面三图可以看出，探路者、奥索卡、凯乐石在成都市零售终端分布的共同点，就是在一级商圈“天府广场”形成密集分布，且零售终端大都在流量较大的交通干道旁。不同的是，探路者零售终端在成都市较大范围内（三环路内）形成均匀分布，同时侧重于成都市西半部分；而奥索卡零售终端则保持在二环路以内区域，且并不很均匀，并侧重于成都市东半部分；凯乐石零售终端多为综合户外店，因此其分布受户外连锁店分布制约，呈现完全不均匀的状态，而同时在专业顾客比较集中的商圈，比如武侯祠大街，省体育馆等，又形成了全方位的密集渗透。对于专业顾客集中的商圈，探路者则采取专卖店的形式形成渗透，而同时与商场专柜分布相协调。奥索卡也在户外店进行销售，而其官网并没有发布所进入的户外店铺的目录，因此只能暂缺。

    以下是探路者、奥索卡、凯乐石销售终端在天府广场的分布图：

TOREAD成都销售终端分布图（天府广场）

KAILAS成都销售终端分布图（天府广场）

OZARK成都销售终端分布图（天府广场）

    从以上三图可以看出，一级商圈“天府广场”，横为蜀都大道，纵为顺城大街，西到成都体育中心和天府广场，东到红星路，南到东大街，北到德盛路。探路者、凯乐石、奥索卡在天府广场商圈的销售终端分布密集而均匀，并且注重针对不同消费层次顾客的店铺的配合，比如探路者就在顺城国际和金开运动城开设了两家工厂店。探路者、奥索卡、凯乐石都在摩尔百盛天府店开设了专柜，成都摩尔百盛是马来西亚金狮百盛集团管理、四川建设发展股份有限公司控股的知名大型商业零售企业，摩尔百盛天府店是四川省及成都市单店营业面积最大、最有代表性和影响力的时尚百货商场，因此在这里开设专柜，对于树立品牌形象具有重要意义。5月，北欧品牌PINEWOOD（绿松林）进驻摩尔百盛，被作为重大事件关注，就是这个原因。探路者和奥索卡也都进驻了太平洋百货，太平洋百货集团为台北太平洋SOGO百货集团事业之一，其地位举足轻重。此外，伊藤洋华堂是日本国株式会社伊藤洋华堂为主要股东的零售企业；成都王府井百货则是王府井百货集团旗下的零售企业。

    由于凯乐石以综合户外店渠道为主，因此在百货商场云集的天府广场商圈，完全是通过劲浪体育运动城来进行渗透，因此劲浪体育对于凯乐石在成都销售终端布局具有重大意义。四川劲浪体育用品有限公司是一家体育用品专业批发及零售的公司，主要代理耐克、阿迪达斯、李宁、彪马、哥伦比亚等著名品牌。

    以下是凯乐石在武侯祠大街商圈的销售终端分布图：

KAILAS成都销售终端分布图（武侯祠大街）

    武侯祠大街是成都著名的户外用品销售街区，三夫户外和火狐狸都在武侯祠大街开设店铺，探路者也毗邻三夫户外武侯祠店开设了专卖店；TNF也在此开设了专卖店；成都市重要的综合户外连锁店，比如极光户外、荒野户外、52camp也都开设了店铺。而凯乐石则全面渗透到这一重要户外用品销售商圈，多家综合户外店都以销售凯乐石户外装备为重点，这有力地在专业户外顾客群中树立了专业的品牌形象。

    以下是凯乐石在省体育馆商圈的销售终端分布图：

KAILAS成都销售终端分布图（省体育馆）

TNF与狼爪成都销售终端分布图三（天府广场）

    从以上三图可以看出，在成都市，诺斯菲斯与探路者的终端分布是类似的，即在中心商圈以进驻高端商场开设专柜为主；在综合户外店集中的商圈，比如武侯祠大街、倪家桥等地，则以开设专卖店为主；所不同的是，诺斯菲斯并没有开设工厂店，而且销售终端不如探路者数量多且均匀；总的来看诺斯菲斯是高端定位，渗透力不如国内品牌。狼爪是后起之秀，与诺斯菲斯销售终端毗邻而居，目前全为高端商场专柜且数量较少，整体定位在商场高端。

    以下是哥仑步在成都销售终端分布图：

KOLUMB成都销售终端分布图

    在成都，哥仑步品牌销售终端布局思路与探路者、TNF类似，也是在中心一级商圈进驻高端商场专柜，在综合户外店集中的商圈，以专卖店形式进驻，如在武侯祠大街和省体育馆的专卖店；值得关注的是，哥仑步依托伊藤洋华堂在成都市进行销售终端布局；整体看，哥仑步实际定位在高中端。

极星成都销售终端分布图

    极星品牌在成都的销售终端既有百货商场专柜，又有综合户外店，还有专卖店，总数量较少且分散；而所进驻商场也不是高端。其布局思路或近于KAILAS，而渗透力却远不如。

康尔健野成都销售终端分布图

    康尔健野在成都的整体销售终端分布与极星相仿，既有商场专柜，也有综合户外店，还有专卖店。与火狐狸，极光户外合作，并在后子门商圈开设专卖店，其实际定位略高。其整体布局思路略近于凯乐石。

诺诗兰成都销售终端分布图

    诺诗兰在成都的销售终端与奥索卡销售终端基本吻合，小有不同，值得探究；而同时诺诗兰通过与远拓户外合作，渗透到综合户外店集中的商圈，这是与探路者，TNF开设专卖店的方式所不同的。整体定位基本追步于奥索卡。