从终端为王时代，到渠道为王，从比拼终端数量，靠开店支撑业绩增长，到比服务，比整个渠道供应环节的竞争力。从追求规模化发展到关注单店存活率，户外品牌们在渠道上正集体谋“变”，打造适合于自身品牌长线发展的渠道运作模式，而无论怎样求“变”专业户外店与商场户外店两股力量依旧是核心，8264网友用SWTO分析专业户外店与商场户外店用，全文如下：

一个爱Shopping的女人对于在商场购物的经典总结就是：“在商场花钱，花的不是商品，而在于一种享受。”大家也不难看出，商场的大环境确实能勾起人的购物欲望。

这一点虽然不是特别赞同，不过事实似乎确实是这样。就连骆驼这样的加盟连锁店，也在极力的往商场里钻，可见其品牌效应的魅力。

估计这也是现在很多个人和公司非常向往商场店的原因，大把大把的钞票，顾客价都不用还就买下了，而且销量还不少，你说能不让人眼红吗；

商场的管理水平自然是毋庸置疑的，仔细想想开一个加盟的商场店，你所需要做的就是保证你的产品不缺货就可以了，坐着数钞票，何其乐哉；

一月10万只是一个正常数字，这销量估计不是每一个户外店都能有的吧

世上存在这样的一批人，明知道东西是一样的，却还是要在商场买，因为他们知道在这里能保证我买到的都是真货（当然，也有例外的时候）

不管你有多少钱，没名气的、不达到他的要求的一律不准进；

这一点不用多说，是个玩户外的相信都不会到一个商场去买装备。那也就意味着其实在商场的户外店，那不叫户外店，仅仅是一个时装店罢了。来的顾客也多数是因为它穿起来好看而买；

进商场无非三种形式，联营店、直营店、加盟店。针对加盟店，品牌商肯定要捞你一把、商场捞你一把，再把员工工资给开了，不知道阁下还剩多少钱呢

其实这是个普遍现象，由于户外产品的专业性，大多数的销售员对产品都不是特别懂，要求一个不了解自己产品的销售做好销售，这将是一个很头疼的问题

可能是属于户外人的弊病，感觉如同一个做滑板的从不滑雪，总有点别扭

如果说黄金周造就了旅游业，那他也能带动户外行业，毕竟旅游与户外是不分家的。就拿北京来说，每个假期的郊区交通，都是最繁忙的，随处你都可以看到一些家庭团体自驾出游的情景。一个小镇的山路，能从里堵到外。

现在什么全民健身活动、全民拓展、低碳生活层出不穷，这些年来确实让人的生活理念有了很多改变

回到家乡，发现一个很有意思的变化，老家的很多城市从来不堵车。这些年路面拓宽了不少，结果堵车越来越厉害。除了私家车多了不少外，好车还挺多。中国已经真正开始往小康迈进啦

仅在我所了解的范围内，有至少3家户外店的老板撤了资，投入开商场店。一家做帐篷的品牌开始推出全系列产品，专做商场渠道。多家品牌商开商场直营店。还有一个大资本要做运动类商场店。

从这些数据看来，商场确实成为了一个新焦点。有点像前几年的股市，一堆疯狂的人干着疯狂的事，虽说不上来，但总感觉哪里不对劲。这也是我为什么想要写这篇资料的原因。

有一个假想状态，就是当全国有60%的人都爱上户外运动的时候，又有多少人会六七折商品不买，去买全价的同等产品。

现在是1000人在10个商场里买户外用品，而将来是10万人在1万家商场买东西，而且品牌还在不断的增加，相信一个店能分到的顾客不会剩多少。最后造成的就是几家欢喜几家愁的局面

做商场，做得好钞票滚滚来自然是没话说，这要做得不好，特别是前面三个月，按规矩直接清场，关系特别硬的都不行，下次还想进根本就没戏，这些商业大头们，内部都有着错综复杂的关系网，一有坏消息万里都能给你传出去，以后你就别想在商场混了。

这一点上品牌商们特别得小心，这也是为什么很多人都在喊着商场渠道慎入的原因

别以为商场店什么都好，作为加盟商进入商场，什么东西都会受到品牌商的牵制。前不久的一场官司，就是品牌商为了清库存，展示良好的销售业绩，几百万的货押给了做商场的经销商，完全卖不出去，到那时候哭都来不及

以目前的市场状况，连锁店都是8.5折，小店多数6~7折，甚至低至5折。总体来说，二种形式的进货成本是一样的，售价方面却是2：1的比率

以三夫为例，很多技术装备和高端装备，在商场这种展位就是钞票的地方是根本见不着的，所以真想玩户外，还是得到街边店瞧瞧。

个人消费理念，如果认为一家店不错，一有需要都会直接上那里去找。甚至会要求店主单独进货。就拿o2野人户外俱乐部来说，他们的户外装备全是在赛维乔斯户外店去买的，直接挑东西一块算账。没有的就找他们跑渠道拿货。因为对那家店很熟，虽然店面不大，但买着放心，还便宜。

这一点有点牵强，但在几年前，这些户外店针对的群体就是户外驴友，相对于商场有人就卖的情况要好很多。

以赛维乔斯户外为例，30平米的小店投入不超过十万，相信稍微想创业的人都能解决资金问题，并且不做了大不了就是把货给甩了，没什么加盟费之类的门槛；

在家电行业中，虽然很少有人提，但一个不真的事实就是由于大型商场的垄断，导致卖东西的是爷，生产的是孙子。其中一家生产商一气之下自己搞起来街边店形式的渠道，也不知道做得怎么样

这一点算是给国内的品牌商们一个忠告，“得渠道者得天下”如果只追求一时的利益，不考虑长远发展，开发自己的渠道资源，或许会给自己带来不必要的苦恼

这让我想到了三夫一类的户外连锁店，虽然目前看似被商场冲击很大，正所谓三十年河东，三十年河西，谁也没法预测他们的未来会怎样。但至少不是前途渺茫，举步维艰。

过去我不太重视门面上的东西，后来发现这是个误区。酒香不怕巷子深的时代已经过去，再优质的产品也需要外表的包装，这叫卖相！

然而现在多数的户外店，很少有人会特别花心思在这上面。试问这样一个普通的店面，一件衣服上千元，有人敢买吗？

不知道是户外人的个性，还是经商的非专业性，至少我看到的户外店选址都是在很偏或是人流不集中的地方，一直没弄明白这是为什么

这得怪咱们自己，为了谋求小利，以次充好、以假乱真，顾客当然对街边店失去了信心。（怎么说也得像别人那样，假也假得逼真一点嘛，非得搞得那么赤裸裸的）

商场进货4~5折不算高，但你也去跟人家比，那就没话说了。试问同样的衣服，差距也就几十块，我会选在在哪里买呢？

记得在6、7年前吧，那会户外店挂得最多的背包就是BIGPACK，这个品牌消失后就是什么牧高笛、k2、雪狼、多特，反正是什么货一流行，你就能从户外店里第一时间发现这特征，如此这般，怎么能留住你的老顾客。

这是最头疼的事情，就拿我们做的那个赛维乔斯户外来说吧，大半年了才刚把库存管理给弄明白，都还不知道接下来还会不会出问题。

说到管理，现在找到那么一点点感觉。不是让你去使唤着人做这样，做那样，而是带领着你这个团队，朝着一个正确健康的方向前进，处理这个团队最棘手的问题，再把团队中的缺失和不足给弥补修正过来。这个道理说很容易，但却让我毕业后花了整整二年的时间来学习，摸索。对于那些夫妻店、合伙店，或是户外爱好者开的店，他们极有可能就没有想到这一出。有得卖就卖，不卖拉倒。

假想一下，一个经营者长期流连于市场，关注于产品，想尽办法搞到比别人更便宜的好货（这一点不是不可能）专注于培训店员、维护客户关系，相信这个店长很难把店做差了。

前几天在8264上看到一个帖子，是将自己的店面晒出来请高人指点的，可别小看了这么一件事，看似与销售不相关的事情，其实却是一个对自己店铺很好的宣传，这也算是管理当中的一个小细节。

我知道的一个户外店，同一件商品，他的标价一般都是别人的产品进货价，不知有没有人想过这是为什么，也有没有人专门针对这个问题下点苦工，也努力找到与他一样的货源。对于我了解的户外爱好者们，相信他们是不会这么干的，因为他们将户外的那种情节带入了工作，觉得这无所谓甚至嫌麻烦。这一块有很多办法可以想的，我曾经就为了找到一家贴牌厂商，好了足足半天的时间“人肉”最后在一个很不起眼的角落里找到了它，结果给我带来的利益是巨大的。

在这里，相对广大的户外爱好者兼创业者真诚的说一句“玩户外跟做户外是有差别的，希望我们都能够摆正心态，在商言商。”

如果说黄金周造就了旅游业，那他也能带动户外行业，毕竟旅游与户外是不分家的。就拿北京来说，每个假期的郊区交通，都是最繁忙的，随处你都可以看到一些家庭团体自驾出游的情景。一个小镇的山路，能从里堵到外。

现在什么全民健身活动、全民拓展、低碳生活层出不穷，这些年来确实让人的生活理念有了很多改变

回到家乡，发现一个很有意思的变化，老家的很多城市从来不堵车。这些年路面拓宽了不少，结果堵车越来越厉害。除了私家车多了不少外，好车还挺多。中国已经真正开始往小康迈进啦

一次在机场接人，我不经意间发现一对年近70的老人，他们的身上分别穿了一件颜色鲜亮的冲锋衣，感觉得有活力。从那时候起，我一直在关注户外人群，我发现随意的在街上数，你会发现到处都是穿着户外方面服饰的人，最多的当数鞋类，咱们不得不承认户外市场真的是在急速膨胀，当然这也有相互影响的成分，商场店对市场的开发就非常的大，毕竟针对就是大众人群。

用我朋友的实际案例，自从他买了登山装备后，就不是我忽悠着他出去玩了，而是他主动的约我出去。作为户外店的同行业者们，既然商场店带来了水源，咱们是不是有义务将这股水源好好的开发一下，让他们更加热爱户外一点呢！

任何一项商业都离不开资本，虽然很厌恶钱生钱这一说法，但它却始终存在于这个社会大游戏中。有一家夫妻店，我看着他开了最少有6年，好不容易攒了那么多年的资金，把店面给扩大了，结果前一阵就因为房租猛涨，实在没办法就关业大吉了，听说后来转去卖空调了。不得不说这是一个社会竞争中的牺牲品，实在惋惜。

一个极度极度需要抵制的东西，包括淘宝。当然这也是没法更改的事实。在8264上流行着这样一句话“要想死得快，早点干户外”，试问一下每一个户外店的经营者，在这个市场竞争游戏中，有谁为了别人的利益，而仅仅是保护着你那产品价格的底线呢？很多户外店是这么干，这双鞋我进价200元，最后230元出，也就是中间倒腾一下，我以多取胜。最典型就是淘宝店啦，反正没房租成本，卖一个赚一个，在这些人追求即时利益的时候，却无形中伤害了很多正规做门店的人。毕竟我们针对的是一群收入不是特别宽裕的户外爱好者，他们不是商场的顾客群体，反之对价格很敏感，会顺着价格而流动。这时候做淘宝的肯定会拍死我，认为这是那些人活该，谁让他卖那么贵。可是唇亡齿寒的道理相信大家都很清楚，整个户外市场若是没有户外店的支撑，将会是怎样一个情况。整个的链条由于价格战而完全混乱了。

换句话说，户外行业不是真的不好做，而是我们户外人自己把它给做砸了。这才真叫活该。

今年Ispo展会，有一件令人很不满的事情，当我去跟这些品牌商谈拿货的时候，他们会满脸微笑的问你“请问您是做商场还是户外店啊？”“请问您店面有多大呀？”

紧接着就是“呵呵，对不起啊，根据公司规定，我们无法发货给你……”

如此下去，估计能给户外店发货的厂家将会越来越少，不知未来会发展成怎样。

看来这个分析还是有点用处，本来还不知道这一段怎么写，全部写完后，居然发现内容自然的出来了。在此提一些个人的改进意见。商场方面不熟悉，也就随便吹吹，店面的可以参考

A.迅速抢占知名商场店位，加大店面开拓投入。这一策略在L.L.Bean表现得很突出，这二年在迅速的开店，扩大在国内的品牌宣传；而且产品质量很不错；

B.加强店员户外知识技能方面的培训；

C.增加大众化产品及时尚性产品的货品比率。大众化是个大趋势，同时今年特别强调户外产品与时尚性的结合，已经转变了过去以功能性取胜的发展战略

A.强化货品陈列意识；（这里只有很浅薄的一点可以分享）

商品尽量纵向陈列，将热卖商品放置于与人体平行视线吻合的位置；

商品分类清晰，挑选出自己店里最显眼的位置，放置促销或是主推产品（一般情况，顾客的视角也影响着产品的销售）

每天坚持整理货品，摆放整齐清爽

间断性做货架调整

B.提高销售人员服务质量，尽量让顾客能够试用、体验商品

C.多做网络和海报宣传，用特价、大众产品吸引顾客进店挑选观看；

D.增强店面和库存的管理，最好是自己能参与经营，

E.与顾客多交流，尽量与顾客成为朋友，真诚以待

F.组织户外活动，真正非营利性质的，哪怕明确的收一些领队费也可以；

G.切忌以此充好，以假乱真。即使是尾货或是厂货，也需要向顾客说明，别以为现在的顾客都好宰，总会被别人发现你卖假货的时候，那你的损失将绝对大于你的收益

H.将心思多投入在货源上，别指望一个电话就能来的货，那会让你的产品价格高出很多。要相信有多少付出就会有多少回报

I、价格控制