细节决定成败 多品牌买手行业专家徐巍的经验

业界 10年前

户外用品专业店都经营着多个品牌的产品,而且种类繁多。有数据显示,在大多销售行业中,销售与陈列的比例为 2 : 8 ,即十款产品中其中的两款热销,剩下的八款为陪衬。在户外行业由于用户对于产品功能性大于美观性,而且有一线销售人员的直接介绍,户外产品的比例为 3 : 7。 即便如此,要想在众多户外品牌中选择合适的商品,并不是一件容易事。

在第二期ISPO学院零售商研修班上,中国时尚零售多品牌买手的行业专家徐巍就分享了自己多年的"买手"经验。在他看来,多品牌集成店是未来零售主流模式。目前,欧、美、日市场中,多品牌店在零售市场占据70% 的份额,而在国内处于起步阶段。

关注你自己的店

对于国内中小户外店主,他首先给出的建议是:要先做好店内的设计,特别是橱窗。虽然,现在很多店主关注互联网,希望能够通过淘宝店、微博、微信等方式引流,但是忘记了最核心的店面设计。

顾客走过你的橱窗,能否进入店内选购,取决于他5秒内的判断,商家需要在这短短的一瞥里,把信息传递给顾客。这需要在橱窗摆设上下功夫,选择当季流行的形象款商品是一个好的选择。当顾客进店,店门的左右两侧以及正面的墙上,都是摆放畅销款商品的好位置。中间的高低矮柜则是价格低、颜色规格全的基本款商品。

虽然这些要点,很多店主都了解,但是在实际的经营中,往往产生偏差。常见的例子就是橱窗内落着灰尘的展示品,关键的位置成为被忽视的角落;设计的主题区域,没有顾客关注,这本身就是浪费。

对于一家门店,试衣区域是最重要的区域,因为这里能够决定顾客最终是否购买。安排一个金牌销售人员负责这里,不仅可以让顾客购买选择的商品,而且还能促进其他商品的销售。例如,购买了一件图案前卫的T恤的客户,向他推荐一条沙滩裤会更容易。在这个区域,还可以改进一些小的细节,例如在试衣间门口放上移动的滑杆,把需要推荐的商品挂在上面,这样顾客试衣出来,就可以很容易的看到。另外,把配件、配饰放在试衣区域也是个很好的选择。

商品进货要区别对待

在商品进货上,他的经验是:卖的最好的品牌,销售最好的商品,一定是与店铺风格一致的。店铺的风格会对进店客户进行最初的筛选。很难想象,中年人会主动走进一家装修有着嘻哈风格的店铺。

在进货之前,你需要对消费客户进行调研,不能拍脑门决定。经营者需要对进行明确的定位,细分自己所要面对的客户,而不是盲目的跟风进货。店铺商品不仅要多品牌,还要多品类,特别是要有自己的主打类别,这往往是留住老客户的关键。

同时,要关注商品销售数据的变化,从中分析出畅销的产品为什么热卖。这说起来虽然简单,但是会受到很多因素的影响。不负责任的店长,会将产品的热销归结于很简单的理由,比如色彩、款式的流行。而实际上,如果深入的分析数据,你会发现经常会有类似的商品仅仅因为一些小细节,销售情况大相径庭。对于销售不好的品类,要快速反应,快速改变。

什么时候将商品摆上货架,也有学问。在这一点上,不妨借鉴网上店铺的经验,固定安排上新货的时间,会吸引老客户定时光顾。虽然,户外店很难快速更新商品,但是同样可以在每个月固定的时间上新款,并进行一些促销活动。

如果是经营连锁户外店,那每一家店铺不仅主力销售品不要雷同,而且销售商品价位,服务形式也要有所差异,需要针对各自销售区域的差别,周边客户的需求,区别对待。

活动要具有针对性

现在,很多商家都在进行各种活动,但是需要注意的是,明确活动的目的。跟风并不会带来理想中的效果。

可以考虑和其他商家合作,所有跟我们客户人群有关的店铺都可以合作,包括周边销售品类有差异的户外店,以及其他区域同类的户外店。例如,店铺如果经营的商品以露营类产品为主,不妨与周边的钓鱼用品店合作,共同推出活动,带动销售。对于其他地区的户外店,他们并不会产生直接的竞争,相反,同样的顾客群,以及户外爱好者的流动性,会带给彼此双赢。

微信也是一种强大的工具。现在新的微信实现了微信支付的功能,人们只需通过扫一扫即可进入商家的微商城,点击实现购买。客户可以关注微商城随时点击进入实现购买。微商城的页面可以根据自己的需求去做,其功能不亚于一家淘宝网店。

还可以用微信会员卡系统代替传统会员卡,传统会员卡容易丢失,但是微信会员卡只要顾客带了手机就可以用的,还可以随时查积分,了解基本奖励等信息。也方便推广,因为用户可以直接分享给朋友或朋友圈,别的用户可以直接申请加入成为会员。

通过微信还可以很方便的组织活动,例如分享给朋友并注册成为会员下次消费返100等等。到店购物如果发微信朋友圈分享的,下次即可打8折。这个客户的好友内肯定有大量和他年龄相仿有同样需求的朋友,如果他在朋友圈分享说店铺很好,下次还会去逛等类似推荐内容,他的朋友看到一定会感兴趣,即会成为未来的客户。

数据来源自ISPO学院培训讲义

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