如果你只是想静静地赚钱，也许有一天，我们也只能看你静静的离开。
户外炉具品牌爱路客（ALOCS)品牌创始人郭海涛，号称“锅二代”
“她把做了这么多年的店铺关门的那天，我去看她，给他送行。她一个人安静地坐在店里，一见我来，马上非常开心，非常热情地给我泡咖啡。看着她开心的样子，其实我连泪水都快出来了。”做了十几年的实体店的的重庆旗鱼在说他一个朋友关店情景的时候，我能感觉到老鱼心底的伤感。
双十一没多久，又过了双十二，网络促销一波接一波的冲击着，实体店日子异常艰辛。今年还跟着寻光之旅几个品牌商的老板，去全国访问了很多店铺，总体来说眼下实体店，做得好的危机感非常强烈，做得不好的，更不知道何去何从。
看了这么多年的很多起起落落，有些个人感悟给同行一起分享，希望在寒风瑟瑟中能给你一杯温开水。
先说目标吧，对未来，对绝大多数人而言，都是未知的。每年过年前，我们都会制定年度目标，要求增长多少多少，多少时间要达到什么样的程度，利润要多少多少等等。但实际上，很多时候会受到各种因素的印象，经济形势，员工流动，供应链管理等等问题，做到让人满意其实很难。当前这个社会经济形势下，我个人认为，对未来的预期要适当的低一些。如果今年盈利，那明年就和今年一样吧，如果今年亏了，希望明年不要亏，或者亏少些，在你的承受范围内就可以了。如果一开始预期目标过高，不光给自己带来太大的压力，对共事的团队也不利，搞不好，你的队员会认为你个高炮大王。很多人开店本来就是因为爱玩，也算是个户外砖家，一技防身，没什么好怕的。
对于我们从事户外这个行业的人，本来都是一些追求快乐生活的人群，也是引领这个社会快乐生活的源泉之一，所以，对预期的降低能增加自己的快乐和幸福感，有了这个基础，才能真正做好快乐的事业。
有了合理的目标，我们还需要正确的心态。现在很多店铺认为天猫搞的双十一活动和实体店铺无关，甚至认为，天猫的活动严重损害了实体店铺的利益。为什么有这个情况，我觉得有以下几个原因：
1)买了网购的产品，实体店就不买了。这样观点的实体店，尤其街店居多。
2)认为网购活动的价格比实体店进价还要低，跟着一起做就要亏本
3)想搞活动，又怕客户群透支消费，活动过了以后，会出现很长的空窗期
4)怕价格下来容易，再调上去会很难。
再仔细分析这些疑问，我们发现，最大的原因在于，这些店家都很少接触网络，甚至本能地抗拒网络，所以对网络的活动缺乏了解。
我们逐条来分析一下：
第一条，从10年前的数据到今年的数据来看，不管是网络销售还是实体店的销售，总体数据全部在增长，只是不同的增长速度而言。也就是说，整个市场在不断地增大。而我们国家，各个地区的差异非常大，同一个地区不同人群的消费习惯也非常大，这些差异给了我们实体店足够的生存空间了。
举个简单的例子，假设你去逛店，喜欢某家店铺里的一样东西，如果此时网络与实体同价，你肯定会毫不犹豫的买下；如果网络的价格低了一点，当然也没有太多，但在店里你能马上触摸到这个东西，而且能学到很多享受这件产品的知识，也会付了钱就拿走。我想，这样的例子在很多人身上都发生过。所以，我们仔细分析就能知道，其实实体店购物人群和网络购物的人群并不冲突和矛盾。反而，如果你在网络上搜不到这个产品，是不是也会怀疑这个产品是否是有名的品牌呢？
第二条，初看是个大问题，但仔细分析，其实也不是什么关键问题。品牌商对于网络销售是有折扣限价的，比如天猫规定的销售折扣是5折。从这个折扣来讲，对大部分的户外店来说，保本是没问题的，还有部分盈利。
当然这个要看品牌和拿的货品。有时最怕的就是品牌商推出的特价产品，网络价格比你进价还低，而且你还进了很多货。碰到这种情况，应该算是品牌商无良了，但一般来说是品牌商被逼无奈的选择，网络价格战太厉害了。这个时候，通常就算找到老板也没有用了，宣传出来了，除非产品超卖了，要收回你的库存，否则，要么把这款亏钱出掉，要么你就把这款产品放到双十一以后进行售卖。（当然，你可以留一些超大或超小码这些容易断码的码进行引流）但这样的款式对一个品牌来讲，不会有很多款，还有其他的正价款折扣在，只要客人来，销售还是容易达成的。算起总账，还是赚的。
第三条，我一直认为消费透支是个伪命题。我问过很多朋友，问他们喜欢什么样的品牌，每个朋友都有一些自己忠实的品牌。讲到忠实，就是说对于这种品牌的购买都不是一次二次的，而是有什么新鲜玩意都想去试试。其实，对于现在人们的消费理念，和以前够用就好，只要一件的想法已大不一样了，而是不停地需要体现个性化的需求，比如服装希望每年都换新的，如果你穿一件衣服三年不换，我想，你已经是个传奇了。国家一直希望拉动消费，拉动消费才能拉动经济。有了消费，我们才有赚钱的动力。请一定不要怕这个。
第四条，活动是可以搞的，但活动一定不能长时间搞，定下几天就几天，过了这天就要把价格调回来，否则，客户对你的店铺会失去信任。常年打折的店铺一定不是我们品牌商优选的合作客户。所以，价格回升难也是个伪命题。
有了正确的心态，我们才能找到正确的方法。我们跑店下来，觉得发展非常好的店铺有几个点可以去学习和参考。
一、把好进货关，选择合适的品牌和产品最为关键。
从过往的失败经验来看，无论品牌商还是实体店，失败因素最高的是库存压死。库存不是把品牌商压死，就是品牌商用库存把实体店压死。现在很多店铺和品牌的合作都还采用期货的方式运作，而这么做的风险却是非常大。现在市场的变化速度非常快，这个速度来源于消费者的消费需求在变化。去年好卖的东西，到今年可能就会滞销。
什么是合适的品牌？我个人觉得要符合几个点：
1、能随市场迅速做调整的品牌。实体店是最直接反映需求的地方，但最终要通过品牌转化成可销售的产品才能形成良性循环。几年没有变化的品牌，要么垄断，要么完蛋。
2、品牌定位适合你的主要客群（关于客群，下面会谈到）。
3、不会给实体店增加库存的品牌。现货为主，期货为辅。一个产品，无论在哪里，没有实现销售，就是库存产品。对于一味以要你多进货的品牌一定要当心，哪怕价格再优惠，店里卖不出去的，就会成为积压货物，无论多么便宜都可能卖不动。
4、核心主推品牌必须是原创品牌。因为只有原创精神的品牌才能支撑你不断变化的需求，也有能力保障你的货品供应。如果是一些抄袭品牌，不光会影响你自己店铺的信誉，这个品牌本身背负的法律风险也是很大的，最终得不偿失。
5、一定要和诚信的品牌进行战略合作。虽然我们国家的诚信体系在不断完善，但目前最主要的方式还是基于各自店铺合作的经验来判断的。这种诚信关系的建立，最终会转化成价值和利润。
二、建立核心客群，提供深度服务
如果现在你还是认为只要进来货，摆上架就开始等客户来买的话，一定会很累。哪怕你的店铺在最旺的黄金铺位或核心商场都是一样的。
每个实体店都有一定的销售辐射范围。在这个有效的辐射范围，什么样的人群来你的店铺最多，成交率最高，每家店铺都有不同。我想这也是每个实体店日常在不停分析的事情。
如果要建立核心客群档案后，不能光停留在分析阶段，一定要和客群进行互动才能快速地发现需求点。建立互动有很多种方式，比如微信公众号、微信群、QQ群、各类活动互动、和品牌间的联合互动、不同业态之间的联合互动（比如和俱乐部的联合互动），也可以和不同的媒体平台进行互动（比如8264等等）等等。始终让客户因为你的店铺而产生归属感。
明确了核心客群后就可以非常清晰地知道该如何提供深度服务了。方式有很多，但核心服务是那些非实体店铺所无法提供的服务，比如：
1、产品保养和维修的快捷服务
2、产品使用知识讲解
3、产品在研发阶段就可以邀请客户来进行参与体验
4、----（老锅没有没有开过实体店，班门弄斧了，希望有哪位大家看到了，给些补充建议。）
三、坚守价格底线，建立诚信
一直以来，品牌商和经销商之间除了合作，还存在一种博弈关系。这种博弈，价格体系是最重要的交集点。批发价的谈判，零售价的管控，都是焦点。实体店希望进货价格低，能保证足够的利润；品牌商希望实体店对零售价格要管控，能够保证品牌的形象。而恰恰容易忽略真正对产品价值的体现是在零售价格上。
对于品牌商来讲，产品出厂前，一定已经规划好产品价格体系，有品牌商的利润，也有经销商的利润。但有些实体店铺容易走进一个误区，认为只要价格低就能吸引顾客，其实不尽然。同样，对于消费者来讲，优质的服务，必然意味这成本的上升。比如一杯咖啡，在家里自己动手的现磨精品耶加雪啡咖啡的花的钱不会比五星级一杯普通速溶咖啡来的多。
所以，对价格达成共识，是品牌商和实体店必须经历的过程，也是一个品牌进行沉淀所必经之路。对于双方都是一种诚信的考验。只有跨过这一关，双方才能真正达到共赢。
只有统一的价格体系才让消费者对品牌和店铺产生信任和忠诚度。
四、运用新工具，多渠道引流
流量就是成本，你选择一个店铺，为这个店铺所付的房租，其实就是引流的费用。人流越大的店铺，租金必然越高。对于实体店铺而言，这个投入是每年的固定投入，也是固定成本。在这种情况下，如何增加客流，也是每个店铺最关注的事情。
这里想谈的是，那些我们往往忽略又不花成本的引流方式。
1、自媒体引流
汽车销售大王吉拉德有个250定律，说每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这套定律，特别适合现在是自媒体营销传播。
自媒体的工具现在有很多，比如现在的微信几乎快覆盖我们身边大部分的人，像QQ这种工具，对很多年轻人来讲，也是粘性非常大的工具，还有诸如初页、秒拍、大众点评、微博、在外、优酷等等非常多的工具。需要做的事情也非常简单，注册账号，把一些合适的品牌所已经拟定好的内容进行及时的转发就可以，这样，品牌商的想要传递的信息就得到了有效等等传播。
当然，最好的方式，一定是自己的真实体验，只有这样能真正打动顾客。说句玩笑话，分享做得好，躺着也能把钱挣到。
2、众筹方式引流，让消费者成为你的股东
今年11月12日，江苏南京的土人户外率先采用众筹的方式进行售卖户外产品，把山力士的CC灯+雪狼发热智能衣做了一个“发光发热”的产品众筹组合，建立了超过100人的众筹团队，活动发布当晚的销售超20万。最近12月100多个股东齐心合力，正在引爆“发光发热”的市场！
3、建立合适的分销队伍
这里的分销队伍，不是让你去建立一个销售团队。同样今年10月，山西太原的行者户外和山东济南的拓步户外同时在各自的客户群里发布了分销招募贴，用直接招募的形式各自建立一支强大的分销队伍，这样的操作方式在行业里引起了强烈的反响，
4、特惠产品引流是常态
很多品牌为了考虑实体店铺的引流，通常会有一些好玩，同时非该品牌主线产品会供给自己的经销商进行店铺引流。实体店可以多注意这类的产品，同时，用合适的平台进行发送购买，到店领取，这样对实体店的引流会很有促进的作用。但需要注意的是，不要把正价产品采用这种方法来引流，你不光没有利润，还会失去品牌商的信任从而失去很多原有的支持。
当然，并不是说每家店铺适合这样的操作，也不是每种产品都适合这种方法。当前的户外市场还是属于市场发展初期，市场需要培育的阶段。所以，如果你有核心的消费人群和忠实粉丝，又有合适的产品，就可以采用合适的方法会让你快速地占领主流市场。一旦主流市场认可，市场增长快速的同时，你的店铺业绩也是会快速增长的。
经常有朋友开玩笑说，生命不息，折腾不止。确实这样，在我们瞬息万变的时代，一招鲜吃遍天的时代已经一去不返了。如果你只是想静静地赚钱，也许有一天，我们也只能看你静静的离开。
既然这是个最好的年代，也是最坏的年代，我们为什么不向好的地方走呢？
文后杂记
今年5月份的时候，因为ISPO举办培训的缘故，和做户外多年的老友在聊天，彼此不是原创品牌就是十几年的户外老店店主，于是无话不谈，每晚聊到凌晨才歇。聊着聊着，大家就想一起为共同中国的户外健康发展做一些事情。
于是我们组建了一个小团伙，美其名曰寻光之旅俱乐部，宗旨就是为了中国户外健康发展做贡献。得到很多朋友的支持，到今年年底已经有十几个品牌（山力士、爱路客、穿越风暴、雪狼、汉道、多吉神獒、飞特、斯丽德、慕山、维佩洛、高山牦牛等）以及200多家户外店主加入了这个俱乐部。
于是就开始了全国的跑店，到处去看看实际的店铺情况，写这些文字的初衷是，想在年底前给店铺一些总结和分享，写着写着就变长了。写出来也是想让更多的店铺能看到，也许没什么用处，但也是我们的一些微薄之力。也欢迎更多的品牌商和户外店来加入我们，一起玩，一起成长。
作者：郭海涛，号称“锅二代”，户外炉具品牌爱路客（ALOCS)品牌创始人。
