2010年度即将结束，在岁末之际，8264面向中国户外产业资深从业者，征集了大家对2010年自身企业及整个户外产业发展的总结和展望，我们陆续会把各家观点整理成文，与关注户外运动产业发展的朋友一起分享。本期受访嘉宾--南京土人户外店经理蔡明先生。

 

    在南京紫峰大厦52层，蔡明先生接受了采访。面对落地窗外壮丽的南京全景，蔡明先生谈起南京的户外资源，他认为南京的户外资源并不丰富，紫金山海拔400多米，仅是适合老年人锻炼的地方；附近的户外资源大多分布在安徽省境内，往返至少要两天，这对于南京户外运动的发展制约很大；而从另外一方面谈，南京的自行车骑行活动倒是颇为繁荣的。

    谈起土人户外，蔡明介绍到，他从2000年的时候就从事户外行业，那时南京的户外行业刚刚起步，土人户外可以说是凤毛麟角，如今南京的户外俱乐部从业者，大多都在土人户外得到过锻炼培养，并与土人户外保持着良好的关系。土人户外目前有三家店铺，分别是进香河店，进香河PURELAND专卖店，广州路店，其中以进香河店最大，有500多平米。土人户外经营的品牌将近80个，品牌结构方面高、中、低端品牌俱全，满足各层次户外爱好者的需求，能一站式解决全部装备问题。土人户外经营的国际品牌占60%，其中始祖鸟，OR，KAILAS，Pureland，北客（BEAUME）在服装类里销售得最好，背包里Osprey和始祖鸟是最好的，中等的要属Pureland和Hard Bone。蔡明重点提到了南京本地的户外品牌北客（BEAUME），该品牌取得了服装面料品牌GORE-TEX的生产许可证，将休闲与户外集于一身，面料肌理丰富变化、裁剪手段流畅大气、制作工艺精工优良，性价比非常高，销售量非常大。

    谈起店铺的经营问题，蔡明谈到中低端品牌销售要注重性价比，中高端品牌销售要注重品牌推广度，而中端品牌是最难定位和销售的，顾客如果有实力购买中端装备，那么一般就会添些钱购买高端装备，南京户外市场顾客消费层次划分不明晰是一个显著的问题。在品牌方面，蔡明认为Deuter，Kailas在一个城市里进店太多，造成店铺之间恶性价格竞争，最终导致店铺的微利甚至亏本，而这些品牌已经做大做强，中小型户外店铺无法与之制衡。对于目前户外行业积极拓展商场渠道，蔡明也有不同的认识，他认为如果进入商场渠道，那么就意味着要完全商业化对待户外市场，而失去了开户外店交朋友的快乐。在商场渠道里，品牌商会不断的提高销售任务，当零售商精疲力竭的时候，品牌商也会毫不留情的换掉零售商；另外在商场经营，资金周转也要担很大的风险。谈起目前的土人户外经营，蔡明认为基本是顺利的，只是有经验的零售人员不好物色到。当被问及是否要在江苏省各地级市搞加盟连锁店，蔡明认为目前苏北的户外市场还不繁荣，苏南的市场也不大，苏州地区紧靠上海，而管理成本也要大大提高，所以目前还没有这样的计划。

 

    总结2010年南京土人户外经营经验，蔡明介绍到，土人户外与南京地区的户外俱乐部的保持了良好关系，定期会赠送俱乐部领队水壶和挂件，在礼物上面有“土人户外”的标识，这对于土人户外的品牌推广起到了积极作用。对于2010年兴起的团购热潮，土人户外也着力推广，某家儿童俱乐部曾经为土人户外带来了10万元的销售额，并且从儿童影响到母亲乃至全家，波及面是非常广的。

    在采访中，蔡明表达他向往通过户外能结交朋友，得到好的生活质量，而并不单纯追求极高的销售额，而目前品牌商要求开新店的压力很大，保持好快速发展与良性经营的平衡是蔡明要深思熟虑的。对于目前三夫户外在南京的扎根，际华户外的异军突起，蔡明显得很平淡，“以后的市场，该怎么办就怎么办吧，我是个户外运动爱好者，心态一直是极好的。”